市場概況

　　松原是一座新興城市，在吉林省各地市中經濟較發達，具有兩大支柱產業：油田和旅游，下轄前郭縣是蒙古族聚居區。普通消費者愛面子，在餐飲店消費一般不自帶酒水。中高檔和中檔市場被吉林省地產酒榆樹錢、洮兒河、洮南香把持，而在低檔酒市場除洮兒河、洮南香外，郭爾羅斯極為暢銷，貴賓老窖、燕京白酒也都有一定銷量。而光瓶酒在餐飲店很暢銷，價格達到15元左右。即使在流通性銷售終端這些光瓶酒零售價也能達到10元，整體價位相比于其他城市較高。

　　飲三條價格帶

　　目前，松原白酒主流市場在餐飲這一塊，主流價格帶有三條： 15元左右、38元左右和140元左右。其中，38元是日常朋友聚會的主流價位，一般商務消費在140元左右。主銷品牌多是吉林地產酒，如榆樹錢、洮兒河酒、洮南香。但這些主銷品中并非廠家自有產品，而是多買斷品牌。其中，榆樹錢的產品主要是中檔以上的產品，其中，在餐飲酒店賣38元的榆樹錢五年和榆樹錢精品是賣的最好的，另外，榆樹錢八年在餐飲售價為128元。在餐飲渠道榆樹錢唯一廠家自有產品是售價300元左右的榆樹錢十年，最高賣到318元，最低有賣到288元。中高檔價位上，茅臺集團1915屬醬香型產品，目前在餐飲渠道推廣力度較大。松原寧江區酒類飲品公司張經理說：“現在我們的業務員下去，客戶指明為我們有沒有這個產品。”它在餐飲店的售價達到180元。另外，瀘州老窖特曲賣的并不是很好。而在洮兒河品系中，洮兒河酒王在餐飲店售價158元，是目前市場上價位最高的一款產品。在餐飲店中主要用瓶蓋費達到20多元，以刺激銷售。另外，洮兒河有兩種瓶型，即圓瓶和扁瓶，前者在餐飲店的售價為38元，而批發商出貨價為25元，其瓶蓋費為5元。扁瓶產品為洮兒河精品，批發商向餐飲店的出貨價為18元。而在15元左右的價位上，洮兒河（簡裝）、貴賓老窖、燕京白酒（簡裝）都有不錯銷量，在餐飲渠道，前者售價為12元，后者兩種售價為15元。洮兒河簡裝（大洮），超市等流通銷售終端價在7、8元，而在餐飲店則賣到12元。這些酒的開瓶費為3元。另外，賣的最好的是郭爾羅斯酒。

　　金六福，新老交替的混亂

　　金六福產品系中，金六福三市場零售價為38元，但走量較小。目前，金六福一星很受消費者歡迎，但金六福一星的經銷商進貨受到限制，“每次進貨最低為5000箱，現在這個季節沒那么大的量，所以現在進貨都很謹慎”。金六福開始主推自有品牌“六福人家”，但現在主要依靠餐飲客戶自己從外地，如長春批貨，一般為買5箱贈一箱。其中，松原有一家餐飲店專門做六福人家，針對婚宴、生日宴，實行包桌，達到一定桌數后，每瓶25元。六福人家每箱進貨價為80元。而陽光食品有限公司劉經理則告訴筆者，他們公司目前之是運作主做流通的紅標六福人家，并沒有運作餐飲市場。目前，紅標六福人家總經銷批發價為72元/件，商超零售價為15元。劉經理告訴筆者，他們公司主要運作青島啤酒，優勢渠道是流通渠道。因此，整體來說，六福人家目前賣得一般。六福人家推出的目的是替代金六福的銷售，尤其是金六福一星。但目前來看，在松原金六福一星無貨可賣，假酒很多，而六福人家缺推廣不利。整體來說，金六福目前主要依靠婚宴市場，但在這一細分市場，金六福一直受到洮兒河等光瓶酒的沖擊。松原婚宴包桌多是將酒水含進去的，所用酒水多為光瓶酒，因此，餐飲經營主為保證利潤一般不會用價格太高的產品，除非有客人單獨要求自己買酒。

　　郭爾羅斯酒，利用自己的優勢

　　該酒是郭爾羅斯賓館與四川敘府酒業聯合開發的產品，然后利用自有的酒店渠道銷售。松原是蒙古族聚居區，郭爾羅斯酒打民族牌，使消費者感覺是一種地產酒。目前，郭爾羅斯酒在市場投放數年，已經成為松原主流品牌之一。在同類產品中，郭爾羅斯酒的瓶蓋費是最低的，只有1元，甚至有些餐飲店都沒有瓶蓋費。可見郭爾羅斯酒的市場已經進入了成熟期。

　　郭爾羅斯酒的成功原因主要得益于以下兩點：本地政府的支持和豐厚的利潤差價。首先，郭爾羅斯賓館是國有賓館，在經營上自然也會得到政府支持。比如，當地政府系統人員過年過節福利發放都是用郭爾羅斯酒。既然發了就會喝，雖然酒質一般，但這培養了一部分的消費習慣，進而帶動銷售。其次，郭爾羅斯酒僅僅是光瓶酒，一件12瓶，其批發價為每件84元，每瓶7元，但它在餐飲店能賣到的價位有12元、15元和18元三個價位，其中以15元居多。這樣餐飲店的毛利潤率非常高，甚至超過100%，餐飲經營主自然會大力推廣。

　　郭爾羅斯酒也推出了餐飲店售價120元的產品，但銷量一般，無法與同一檔次的榆樹錢八年相比。主要原因有兩個：品牌無優勢和酒質或口味無法滿足消費者的需求。

　　松原的市場機會點

　　松原支柱經濟主要是油田和旅游兩個行業，在吉林省各地市中經濟較發達。目前，松原市區已經把前郭縣包進來了。松原主要高檔酒店也集中在前郭縣內，查干湖位于松原境內，每年都會有大量游客。松原油田的辦公大樓就設在前郭縣內。另外，前郭縣是蒙古族聚居區，抓住這一消費市場的特點，也可以大做文章。比如，郭爾羅斯酒就是打少數民族牌再加上運營商的渠道優勢催生的品牌，是值得新進市場品牌借鑒的。　　

　　主流品牌及品種 300元以上 五糧液、茅臺

　　100元~300元 榆樹錢十年、榆樹錢八年（餐飲售價128元，經銷商出貨價為48元）、洮兒河酒王（餐飲158元）、劍南春、瀘州老窖特曲

　　30~100元 金六福、榆樹錢五年、榆樹錢六年（超市48元，酒店68元）、方瓶洮兒河酒（酒店售價38元，零售30元）、洮南香、榆樹錢精品（餐飲38元，零售30元）

　　30元以下 榆樹錢雙喜（超市售價25元）、藍標六福人家（餐飲包桌25元）、紅標六福人家（零售價15元）、洮兒河酒（簡裝）、洮南香、郭爾羅斯酒、燕京白酒、貴賓老窖、瀘州老窖二曲（？）

　　商超及流通 中小型商超有六十多家，很少收取進店費和條碼費。該地沒有大型商超，中小型商超數量也不多，只有幾十家。很少有收取進店費的情況，少數只收取條碼費，每個100元左右。

　　餐飲渠道 中高檔酒店較多，其中僅前郭縣政府賓館下屬就有四個酒店。進店費在5000元左右，還要看關系如何。產品知名度越高，“牌子越硬應該越有錢，進店費越高”。餐飲售價15元左右的產品開瓶費為3元，中高檔產品的開瓶費在25元~30元。

　　經銷商推薦 經銷商名稱 代理產品

　　松原新雷酒類飲品有限責任公司 洮兒河

　　松原盛達酒業有限公司 榆樹錢8981004

　　松原陽光食品有限公司 金六福、六福人家、青島啤酒