東北白酒市場調查（二）之一
四平市場概況
四平經濟水平較低，在吉林省各地市排名中僅僅為倒數第二，高檔酒銷售額份額很低，30元左右的價格帶是餐飲市場的主流，而10元以下的光瓶酒依然是日常消費的主流，光瓶酒的市場銷售份額達到50%。另外，名煙名酒店的興起也成為四平流通渠道發展的亮點。
高檔酒銷售難有影響力
五糧液、茅臺基本是靠自然走量，五糧液甚至在四平都沒有總代理商，主要是銷售規模難以支撐廠家去投入到市場。另外，名酒的假酒也分流了他們一部分市場。而在四平的中高檔餐飲店很少，三星級酒店也就宏泰一家，其他比較大的餐飲店有小樂園、豐紅、四平賓館、白草園、玫瑰園等幾家，這注定了四平高檔酒消費市場的狹小。而我則是國窖1573在四平的總代理，但我們很少直接做餐飲店，而是靠二批商來帶貨銷售，其中，38度銷售較好，一批價為338元，普通流通零售價為430元，而在上述的中高檔餐飲店中則達到680元。四平高檔酒的主要消費人群還是政府人士，政務消費是高檔消費的主流。四平經濟不太發達，商務消費市場的消費檔次也不是很高，即使平常生意伙伴去喝酒也就喝三、五十元的酒。舉例來說，定位于高檔商務用酒的水井坊，在四平幾乎退出市場。曾經為水井坊四平總代的玉液酒行已不再代理。
榆樹錢與榆樹神短兵相接
從去年年底，榆樹神進入市場，其投放的產品價格從幾十元到200多元不等，但主要還是在餐飲店中在運作，如百草園、玫瑰園、恒德潤等，銷量一般，但它對原有的榆樹錢系列產品形成沖擊。榆樹系列的產品主要是中檔以上的產品，而中檔以上的產品所占市場份額本來就不高。代理榆樹錢系列的四平晟華酒行周經理說，四平各個檔次酒的市場份額為光瓶低檔能占到50%，餐飲終端在30元左右的產品能占到35%~40%。比如，榆樹錢八年在餐飲終端的價格最低128元，最高達到158元，而且銷售額整體本來也不多，如果再榆樹神再近來，二者之間的正面沖突是肯定的。為說服顧客消費榆樹神，“對方促銷員說以后榆樹錢就不出了，”周經理抱怨說。
30元的活躍帶
四平在餐飲的主流消費價位在30元，其中主流品牌有：榆樹錢五年（星級系列）、榆樹錢雙喜、洮兒河、道光、豐谷，而在稍高一點50元左右的價位上牛欄山二鍋頭18年在餐飲店銷售價55元，有一定銷量，呈上升趨勢。其中榆樹錢五年零售價為22元，在中小型餐飲店零售價為38元，而在中高檔餐飲店售價為70多元。榆樹錢雙喜在餐飲店售價在28~30元，而在商超等渠道售價為18~20元。而豐谷則是其精裝42度，零售價為20元，餐飲店售價在25元~30元。豐谷進入四平市場有四、五年了，很多市場運作方案是由廠家來出的，廠家人員對市場運作的指導力較強，市場情況一直不錯，但今年市場有些下滑。原來地產老白酒陳壇系列有個產品在餐飲賣25元，但后來銷售不行了。道光廿五原漿是其系列中賣的最好的，餐飲售價為38元。而在50元~100元中檔上，地產老白酒珍品兩個品種顯得鶴立雞群，紅盒在餐飲店售價在50元~60元之間，而黃盒則達到80元。其中，紅盒量更大點。這兩個產品是由老白酒廠直接操作的，給分銷商的利潤空間太小，其中紅盒二批商進貨價為200元/件，而出貨價最低205元，最高210元，差價很小。據估算，老白珍品的銷量500萬~1000萬之間。金六福三星憑借品牌影響力還是具有一定銷量的，其市場零售價為30元。
光瓶酒，絕對的市場主流
誠如四平晟華酒行周經理所說，光瓶酒是四平白酒市場的絕對主流。在這個主流市場，清香型酒在四平具有一定市場，最早進入四平的清香型酒是紅星二鍋頭，進入市場有兩三年了，但還是主要集中在低檔光瓶酒，綠瓶500ml裝零售價6.5元、白瓶裝零售價9元、150ml裝市場零售價為3.5元。去年鴻源糖酒賀經理開始代理牛二，除了前兩款產品與紅星相同，它還有4斤裝，零售價為15元。去年牛二整體銷售額大約為40萬元，市場處于成長期。主要是紅星進入四平時間很長，假酒較多。但作為二鍋頭的優秀代表，紅星和牛二將四平清香型消費市場打開，至于原因，鴻源糖酒賀經理說：“普通老百姓不分什么香型，只要喝著好喝就行。”可見紅星和牛二的酒質還是得到了當地消費者的認可。
而光瓶酒中除了清香型的紅星和牛二，另外豐谷6元、老白酒廠出的陳壇6.5元、四平酒廠推出的御液7.5元、瀘州老窖二曲7元、瀘酒人家紅高粱3.5元、瀘州老窖紅高粱4.5元、洮兒河簡裝5元、洮兒河磨砂6元。其他一些中高檔的精裝酒，如宋河糧液、沱牌、詩仙太白近兩年都進入了四平，但市場運作得都不是很成功。即使如此，地產酒御液還是在光瓶酒上做文章，搞促銷，瓶蓋對獎，獎品有現金1元、香皂、菜刀等，多是一些日用品，甚至針對渠道的有進130件送康佳彩電。由于四平經濟實力所限，這些光瓶酒在餐飲店很受歡迎，比如御液在餐飲店售價為10元，開瓶費為1元。與光瓶酒同處流通渠道的是10元~20元的產品，這一價格區間上，金六福一星原來賣得非常好，但后來由于金六福推出六福人家。四平運作金六福的經銷商主做流通渠道，靠走量，原來曾經用金六福三星來運作餐飲渠道，但現在已經不做。在四平，六福人家總經銷出貨批發價為70元/件，市場零售價為十二、三元，雖然賣的不太好，但還是奪取了光瓶酒的一部分市場。金六福系產品在婚宴市場還是有一定份額的。
名煙名酒店的興起
四平鴻源糖酒賀經理告訴筆者，今年大量名煙名酒店在四平開始涌現。這些名煙名酒店，多開在餐飲店、機關企事業單位附近，即白酒類產品的核心消費群聚集的地方。因為四平消費者自帶酒水現象比較多，而這些名煙名酒的開設恰恰為這些消費群體提供了便利性。在名煙名酒店，中檔酒賣的相對較好。“比如，牛欄山二鍋頭18年、瀘州老窖二曲、瀘州老窖特曲。其中，瀘州老窖二曲，我給名煙名酒店的出貨價為28元，他們賣40多元，走量就比較好。但一旦超過100元，走量較小，出貨也比較慢，比如，瀘州老窖特曲才賣110元，銷得也不太好”，鴻源糖酒賀經理如是說。
晟華酒行周經理說：“我們代理的榆樹錢主做餐飲渠道，以前我們的產品在名煙名酒店只是在過年過節有一些銷量，但現在隨著名煙名酒店的增多，這一渠道的銷售份額正在擴大。”周經理分析說，這些名煙名酒店在中、高檔餐飲店開設比較多，而他們的售價比餐飲店低，滿足了自帶消費群的需要。當然，假酒問題也是不可避免的，往往也只是罰錢了事，“工商部門沒收假酒后，按正品三倍來罰款，罰完之后，他們還繼續賣，難以杜絕”。這些名煙名酒店多是由河南和山東人開辦的，而且他們有些人甚至都是沾親帶故的。
“但目前，在這些名煙名酒店煙的銷量所占份額更高一點，酒的銷量也只是處于上升階段”，鴻源糖酒賀經理如是說。可見，名煙名酒店的市場潛力還是有的。如果開拓四平市場，“以這些名煙名酒渠道來帶動市場，條件還不成熟，最好還是從餐飲渠道入手”，晟華酒行周經理如是說。
主流品牌及品種 300元以上 五糧液、茅臺、水井坊、國窖1573
100元~300元 榆樹錢八年、榆樹神、瀘州老窖特曲
30~100元 榆樹錢五年（中低檔餐飲店價38元、高檔餐飲店價70多元）、牛欄山二鍋頭18年（餐飲55元）、道光廿五（原漿三星餐飲38元）、老白珍品、瀘州老窖二曲
10元~30元 榆樹錢五年（零售價22元）、榆樹錢雙喜（零售價20元）、豐谷42度精裝（零售價20元、餐飲25元~30元）、道光廿五（零售價25元）、
10元以下 老白陳壇光瓶6.5元、豐谷光瓶6元、御液光瓶7元、紅星（綠瓶6.5元、白瓶9元、150ml3.5元、瀘州老窖二曲7元、瀘酒人家紅高粱3.5元、瀘州老窖紅高粱4.5元、洮兒河
商超及流通 四平只有兩家比較大的商超，即恒客隆和歐亞，二者都是長春市的連鎖分店。其中，恒客隆成立時間較長，進店費報價是5000元，根據客情關系，可以降到兩、三千元，單品條碼費為50元；歐亞開立不久，一般不收或少收進店費，條碼費為20元。另外，四平本地小型連鎖超市如福家樂、樂客等。這些小型連鎖超市，進店費為500元，也只是新品第一次進店收取，條碼費為50元。
餐飲渠道 而在四平的中高檔餐飲店很少，三星級酒店也就宏泰一家，其他比較大的餐飲店有小樂園、豐紅、四平賓館、白草園、玫瑰園等幾家。進店費的收取主要是看經銷商與餐飲主的關系如何，另外，還要看產品的品牌知名度，尤其是在高檔餐飲店，品牌知名度更為重要。檔次較高的白酒產品開瓶費為二、三十元，光瓶酒也有1元。
經銷商推薦 經銷商名稱 代理產品
四平晟華酒行 榆樹錢
四平鴻源糖酒 國窖1573、瀘州老窖系列、牛欄山二鍋頭
備注 四平酒類促銷品主要是一些日用消費品，消費者注重促銷品的實用性，消費者比較喜歡喝低度酒。