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雞精：換個方式賣賣看
在目前的雞精市場，分別隸屬雀巢和聯(lián)合利華兩大集團的“太太樂”、“豪吉”、“美極”、“家樂”四大品牌占據(jù)了全國產(chǎn)量的90％。“太太樂”在華東、華中、華北、東北、西北市場上占據(jù)了主導(dǎo)地位，西南市場則由太太樂的兄弟品牌“豪吉”占主導(dǎo)地位，而華南地區(qū)則是聯(lián)合利華旗下家樂品牌的“根據(jù)地”。同時國內(nèi)的梅花、蓮花等傳統(tǒng)味精企業(yè)也都在加大對雞精產(chǎn)品的投入力度。
從市場份額上看，雞精的市場已經(jīng)被大品牌所分割壟斷。但即使在這樣的情況下，大品牌在雞精的終端銷售環(huán)節(jié)，依然存在著很多問題。相對于休閑食品等快消食品，雞精的終端銷售，缺乏亮色。
如何賣出花樣，賣出亮點，賣出銷量，賣出品牌是各個生產(chǎn)企業(yè)所追求的。
本人不屬于調(diào)味品銷售工作者，但從日常生活一及對銷售工作的熱愛，總結(jié)出一些想法，以一個外行人的角度跟熱愛銷售工作的朋友交流。
一、 目前的雞精銷售情況：
1、 銷售網(wǎng)絡(luò)：目前的雞精終端銷售主要集中在KA、單點超市、連鎖超市以及由二批商再供貨的社區(qū)小店等。這些銷售方式都是直接面對多點的消費者，銷售比較分散。當(dāng)然以食堂、大排檔、餐飲店為主的封閉渠道越來越受到很多廠家及經(jīng)銷商的重視。雞精在餐飲店的銷量相對直接，銷量也比較集中；
2、 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)看，雞精現(xiàn)在的產(chǎn)品比較單一，新產(chǎn)品除了在克重上做文章外，鮮有創(chuàng)新。在賣點宣傳上，雞精廠家除了宣傳自己的產(chǎn)品味鮮、湯好外，幾乎沒有給人更多的附加價值。
3、 產(chǎn)品包裝：各企業(yè)產(chǎn)品外包裝區(qū)分不明顯，幾乎給人一種感覺：黃底色包裝的，就是雞精。在視覺效果上，各品牌之間的區(qū)隔不夠明顯。
4、 銷售氛圍：在銷售終端，幾乎見不到POP、橫幅等一些廣宣品的支持，很少有給人印象很深的廣宣品，媒體廣告也較少。而一些路秀或試吃活動宣傳幾乎沒見過。
二、 對雞精行業(yè)終端銷售的建議：
1、 產(chǎn)品注入概念：近幾年，隨著生活水平的增加，越來越多的人注重營養(yǎng)健康，很多消費者選擇服用維生素片等營養(yǎng)補充品；再以方便面銷售為例，白象提出的骨湯營養(yǎng)概念，近兩年可以說風(fēng)靡整個行業(yè)，消費者接受率很高，帶動很多方便面生產(chǎn)企業(yè)紛紛跟進，出現(xiàn)了一系列骨類產(chǎn)品。那么，雞精是否也可以考慮在給食物帶來好味的同時，再提倡一些營養(yǎng)概念？通過加入如鈣、鐵、鋅、硒等營養(yǎng)補充品，體現(xiàn)在包裝上增加附加值標識，讓你的雞精不單是讓湯好，而且營養(yǎng)，滿足消費者對營養(yǎng)的需求；
2、 包裝特性：包裝最好能突破陳舊觀念，走出黃色袋子代表雞精的老舊產(chǎn)品；通過采用更具特色的新包裝，體現(xiàn)出雞精是營養(yǎng)、健康的食品“添加劑”；
3、 產(chǎn)品氣氛營造：除了做昂貴的媒體廣告外，多做一些POP、橫幅等廣宣品，張貼在社區(qū)菜市場或其他產(chǎn)品零售店，帶給消費者良好的視覺效果，讓消費者對其產(chǎn)品加大認知，刺激其購買。很多時候，產(chǎn)品在貨架上陳列的情況是決定你產(chǎn)品被購買的重要環(huán)節(jié)，所以做到陳列面大于競品，排面整齊，產(chǎn)品潔凈；
4、 適當(dāng)借用外力帶動銷售：例如在節(jié)假日的時候可以跟超市做好溝通，給予一批特價產(chǎn)品讓其做贈品，擴大消費者購買；產(chǎn)品銷量較好的品牌，可以通過其銷售網(wǎng)絡(luò)，將產(chǎn)品以促銷品形式帶到消費者手里，增強知名度；又或者可以跟菜市場上賣雞肉的商家談好，聯(lián)合做促銷活動，例如消費者購買一只雞，便給予贈送一小袋雞精。從而更快接觸到主要生活用品購買決定群體，也能給予一個雞精與活雞聯(lián)想起來的概念；
5、 加強消費者溝通：通過搞現(xiàn)場試吃等活動，針對終端消費者進行互動。在市區(qū)搞一些征文、炒菜大賽等活動，加強事件營銷From EMKT.com.cn及消費者口碑傳播，相信也能帶來一定效果；
目前雞精可能對飯店等操作等各廠家及經(jīng)銷商應(yīng)該都已形成自己的一套系統(tǒng)。但從市場操作模式及產(chǎn)品多元化經(jīng)營來看，仍然是比較保守的，那么相信值得我們考慮的是市場操作模式是否需要升級，產(chǎn)品是否需要升級？從整體提升銷量策略來看，如何讓雞精進入每個家庭，進入每個消費者心里，這更是值得雞精企業(yè)去思考的東西。
來源:中國營銷傳播網(wǎng)， 作者: 許丹陽