本期聯盟圓桌特邀嘉賓：
    　王新華 吉林省榆樹錢酒業有限公司董事長    　　
    　梁積宏 甘肅濱河食品工業集團公司副總經理  　　
    　韓匯山 江蘇綠色工貿公司董事長　　

　　崔自三 中國酒業創新聯盟戰略營銷顧問      　　　
    　賈昌榮 中國酒業創新聯盟戰略營銷顧問      　　　
　　王新華：隨著元旦、春節兩大傳統節日的來臨，白酒的銷售也進入旺季。為迎合市場，我們榆樹錢酒業在節前啟用了“四化”模式迎接雙節。
　　產品的個性化：發源于長白山天池的松花江水是榆樹錢酒之魂；上好的黑土地盛產的紅高粱是榆樹錢酒之骨，200年傳統工藝與現代科技的結合是榆樹錢酒的品質個性，是有別于任何其他酒的個性之一。個性之二是榆樹錢攜“錢文化”飛向各地，“錢文化”是我們自己的酒文化，自己企業的文化，“錢文化”帶來的是祥和、如意、喜慶、和諧。
　　渠道的差異化：我們在營銷渠道上進行了細分，做到差異化營銷。現在我們不僅做省、地、縣級市場，還把重心下移，針對鄉鎮級市場進行精耕細作。針對不同的消費群體，我們做差異化營銷，不僅針對經銷商，對團購也進行了細分。如：對一些政府職能部門，我們推出了國務院特供酒、幸運五星榆樹錢酒；對商業團體，我們推出了招財榆樹錢酒；對婚慶，我們推出了雙喜榆樹錢酒；對醫院這樣的團體，我們推出了福到榆樹錢酒。
　　禮品的新奇化：對于促銷品的應用，我們力爭做到新奇、適用，給人以愉悅之感。一些象征性、祝福性、恭賀性的禮品將在雙節期間隨著我們的產品走進千家萬戶，走向全國市場。
　　服務人性化：我們為所有的客戶建立了詳實的客戶檔案，每當客戶的生日、結婚紀念日及一些特殊的日子，我們會送出鮮花、祝福。每當節假日，我們都有禮品贈送并附有短信祝福。
    　梁積宏：為打好今年的旺季戰役，九糧液已經提前做好前期營銷工作，7月份以來，針對淡季存在的供不應求局面，系列產品實行了全面漲價，漲幅為30元至50元不等；企業先后在蘭州、張掖等市開設了8家專賣店，通過這些專賣店樹立品牌和企業形象；采取多種方式與大單位、 大企業合作，比如與蘭州石化集團公司合作，推出了專供酒。
　　目前，九糧液不僅是甘肅省委、省政府指定的接待用酒，還進入了甘肅高端白酒市場的前列，拉動了九糧國風、九糧春、隴派等系列高、中、低產品銷售，推動了甘肅地產酒整體的發展。
　　九糧液以往主要在蘭州以及各地級市銷售，而更多的縣級市場是空白。今年，我們必須把九糧液、九糧國風等系列產品下沉到縣級市場，旺季正是進入 這些地帶的最佳時機。春季前，我們將繼續找準消費定位，以品質拉動市場，以品牌贏得顧客，走差異化路線，在甘肅省開設的九糧液專賣店至少達到18家，產品下沉到甘肅省大部分縣級市場，加大全國招商力度，在企業連續兩年快速發展的基礎上，再創新高。
    　韓匯山：我做稻花香酒已經整整十個年頭了，把稻花香從南京賣到整個江蘇，又挺進安徽，我認為，對于兩節市場的營銷，需要保持戰略的眼光。元旦、春節的白酒市場無疑是一塊競爭異常激烈的戰場，由于這一時段的特殊性，大部分白酒產品在此期間都會實現銷量上的大幅攀升，而在我看來，僅僅利用兩節來追求銷售的上量是遠遠不夠的，更要把握這一時機，追求渠道的扁平化，不斷提升市場運作的效率，從而為來年的銷售工作打好基礎，實現一舉兩得。
    　兩節市場的最大特點之一就是產品走貨量大，如果在這個節骨眼上不能確保產品供貨渠道的暢通無阻，很有可能導致自己失去貨架、失去人氣，最終失去市場。每年春節期間，我們都會接到很多終端的補貨要求，以往由于市場渠道不夠暢通，曾經出現過經銷商大年初一還要忙著裝車發貨的緊張局面，之后我們注意在兩節到來之前與稻花香做好溝通，廠家也積極地給予支持，有針對性地采取了渠道扁平化的策略，全力打造廠家、經銷商、終端間的“快車道”。
    　除此之外，在兩節期間加大渠道扁平化的力度，還能更有效地調動下級經銷商的積極性，促使其對產品的市場推廣投入更大的力度。在旺季期間，對消費者進行心理引導往往會收到事半功倍的效果。我打算近期再添置一些宣傳工具，為稻花香產品保持足夠的市場活力。
    　崔自三：節日營銷的成功不是偶然的，而是過程與細節鑄就的，節日營銷，要把握好四個關鍵點：
　　圍繞需求做文章：節日營銷，要想出彩，必須針對節日的特點來開展必要的營銷活動，針對城市與農村不同的市場環境開展不同的促銷活動等，都能在一定程度上促進產品的銷售。
　　重在因勢利導：節日期間的機會是稍縱即逝的，要想迅速吸引目標人群的眼球，必須善于因勢利導。比如，有些酒水廠家利用節日舉行訂貨會、送電影下鄉等活動，借節日氣氛擴大活動影響，進而順勢而為，讓這些營銷活動環環相扣，起到了較好的推動效果。
    　細節中見分曉：如今，酒類市場已明顯進入了巷戰時代，要想贏得“一對一”的勝利，必須圍繞終端細節下功夫。比如，針對渠道銷售，在終端開展針對一線營業員、服務員的銷售比賽和評比，通過顧客的口碑為產品做推廣等，都能體現細節制勝的精神。
    　創新才是硬道理：有的酒水廠家在節日期間，逆向思維，對新品類經銷權進行公開招標并授牌，從而在引起目標經銷商好奇心的同時，順利達到了招商的目標。
    　賈昌榮：如何有效提升產品的營銷績效？我認為主要有以下四項注意：
　　注意圍繞產品定位提升或延伸產品價值：在雙節期間，圍繞白酒產品生產廠家要考慮以下幾個問題：一是要不要提供定制化產品，針對酒體、外包裝等方面做出創新；二是要不要把原有包裝換成節日包裝，或者提供附加包裝（如禮品手袋）；三是要不要限量推出紀念版或珍藏版產品，以提升產品及品牌形象等等。一句話，在雙節期間企業給予消費者的一定要比平時更多，要想辦法提升或延伸產品價值。
　　注意針對節點消費進行消費情境化引導：生產廠家與經銷商必須善于通過廣告、公關活動、終端陳列等措施制造出消費情境，以消費情境吸引消費者進入角色。實際上，進行情境引導還可以采取主題性路演（RoadShow）等公關傳播手段，對消費情境進行傳播與渲染。
　　注意把握傳播節奏實施市場造勢：開展“雙節”的節前營銷，必須進行縝密的營銷策劃，制造良好的銷售節奏。預熱市場、升溫市場、沸騰市場，直至節后市場開始逐步降溫。為此，在預熱階段，可以采取新聞透風、新聞傳播、廣告傳播等措施發布主題性營銷信息；在升溫階段，實施促銷計劃，吸引買家參與，并積極兌現促銷承諾；在沸騰階段，拿出更具震撼力的傳播力度，吸引買家眼球。
　　注意終端檢核以強化終端營銷力：終端就是陣地，企業應在產品陳列上尋找最有利的位置，要考慮在終端媒體上，如何做文章；在促銷人員的形象與勸購方面，又該如何改進等等。另外，經銷商還要考慮是否要開辟一個新終端，即媒體終端，通過發布報紙與戶外廣告開展團購，針對客戶開展直配服務。
 
來源：《華夏酒報》