長春啤酒市場“三足鼎立”格局生變（1）
就在兩年前，人們還習慣稱長春的啤酒市場格局是“三足鼎立”。然而，隨著銀瀑的市場下滑，金士百和華丹（現主推雪花）的迅速崛起，加之其它品牌的搶灘，長春啤酒市場格局正在發生深刻的顯而易見的變化。
銀瀑 傍上“老外”沒富貴
哈爾濱啤酒（長春銀瀑）有限公司始建于1984年，1986年建成投產，前身是雙陽縣啤酒廠，后更名為吉林省銀瀑啤酒廠。2001年6月結緣哈爾濱啤酒集團，新公司正式組建，年生產能力達到30萬千升。2004年7月，公司成功加盟美國AB，2006年3月14日銀瀑正式成為美國AB公司全資子公司。
1986到2001年的15年期間，銀瀑啤酒有著輝煌的成就，一直處于長春啤酒市場的霸主地位，市場份額一度達到70%以上。產品不僅在東北部分地區暢銷，就是在北京市場上也占據著一定的份額。當時的銀瀑公司先后成功研制了銀瀑、冰苑、女皇、爽心、關東雪5個品牌36個品種的產品，形成高、中、低檔齊頭并進，高、中、低度相互補充，男女老少各有所飲，大、小瓶及聽裝相互兼容，紅、白、黃、綠、黑色彩紛呈，能夠滿足不同層次需求、獨具銀瀑特色的消費格局。公司當時確定了到2005年生產能力達到50萬千升、銷售量40萬千升的遠景規劃。
然而，這些輝煌成績和美好的愿望如今都成為了過去。商海行船不進則退，在僅僅幾年內，同行業不斷發展，而銀瀑卻止步不前，加上吉林省啤酒行業的競爭日趨激烈，企業自身處在了一個非常微妙而尷尬的境地。自從哈啤收購銀瀑后，銀瀑市場區域越來越小，產品線也不十分明晰，一些極具競爭力的差異化產品被“砍掉”。在長春的市場份額更是連年下降，由2001年的70%以上下降到現在的10%左右。2001年前，負責長春銷售的人員只有不到10人，而現在銷售員和促銷員達到了300多人，銷售量卻沒有因為增加成倍的市場投入和銷售隊伍的擴大而增長。為何傍上美國AB公司這個“大款“后，卻是如此這般？接受采訪的人士有著同樣的認識——關鍵在于人的問題。
據了解，銀瀑公司加入哈啤后，在2001年6月到2007年4月將近6年的時間里，先后頻繁更換了7位負責人，而其中一位上任不到2個月便離開，新任總經理是4月份上任的。業內人士分析認為，現在銀瀑長春市場的表現與頻繁更換決策者有直接關系。2002年，哈啤公司介入銀瀑后，便開始著手對銷售系統的銷售隊伍和銷售渠道進行整合，搞深度分銷，實踐證明這個整合是失敗的。通過整合，長春原有的200多家經銷或分銷商減到30多家，進而導致長春市場的覆蓋率明顯下降。2004年加入美國AB公司后，又開始進行了整合策略，這次整合主要是對銷售隊伍的領軍人物，3年時間管銷售的總經理頻繁更換，業務員也隨之更迭。
“銀瀑的上層在去年一年的時間里先后幾次更換，每個人都是沒等整明白、沒等摸到門路就又換了。所謂一朝天子一朝臣，來一個當官的把自己的兵帶來了，又來一個，把原來的兵又撤走了。從上到下都不熟悉環境，等到熟悉了環境，對手也把市場鎖的差不多了！”一位經銷商無奈地向記者表示。“頻繁走馬換將，不宜于市場操作，我們現在已經失去了合作的信心，。”
長春市酒類行業協會相關人士指出，啤酒市場競爭如此激烈，銀瀑公司現在頻繁的調換領導的確是一個不可忽視的問題，來一個新的領導就要對市場進行新的了解、新的分析、新的想法、新的運做。一個市場的銷售運做并不是短期就能完成的，如果一個領導一個思想，會直接導致公司市場戰略不能有效銜接，同時更導致戰術上混亂而無法執行。
而就在記者針對銀瀑頻繁更換決策層而引發的市場波動進行深入采訪時，一位消息靈通人士告訴記者，銀瀑公司最近也要對公司的常務副總經理楊海軍進行調動，要么去吉林市的公司，要么離開。吉林省釀酒協會的一位老專家與記者談及楊海軍時，似乎有說不完的話，“銀瀑公司成立24年來，楊海軍可謂是功不可沒，他見證了銀瀑啤酒的整個發展歷程。身為公司黨委書記、常務副總經理、高級工程師、國家級啤酒評委，他組織開發的綠色銀瀑啤酒填補了東北啤酒工業空白；12度黑米啤酒和14度黑啤酒填補國家啤酒工業空白；還率先在國內采用國產單寧等新型助劑作為釀造啤酒非生物穩定劑；許多經驗交流材料在同行業中產生了強烈反響。吉林省勞動模范、長春市特等勞動模范、長春市有特殊貢獻專家、享受國務院特殊津貼等多項殊榮，這些榮譽都是對他工作的肯定。公司不會就這么不尊重人才吧？”
“兢兢業業、與銀瀑有著深厚感情的楊總，是我們公司不可多得的人才，我們不明白上面領導是怎么想的，一個公司連人才都不重視，還能有什么發展？我們看不到公司的前景。”銀瀑公司的一些員工接受記者采訪時談及此有些激動。據了解，這件事情已經在公司上下引起強烈反響，員工不滿情緒高漲。此事讓記者又聯想到了2005年9月2日銀瀑的“辭工”事件，在被同時解聘的80余名業務員中不乏業務骨干，社會各界引起了強烈反響，也引起了一些經銷商的震蕩，銀瀑的美譽度大打折扣。