“干杯金士百，世界靠過來”，這句耳熟能詳?shù)膹V告語至今廣為流傳。四平金士百啤酒集團公司成立于1985年，曾名列全國啤酒行業(yè)十強之一。1995年，在外資大量涌入的大背景下，與英國最大啤酒企業(yè)巴斯公司合作，實現(xiàn)了與國際接軌，盡管合作給金士百集團帶來了巨額資金和高新技術、優(yōu)秀人才、優(yōu)秀的產品和可供借簽的管理經驗，但由于巨大的文化差異以及英方人員對中國特色經濟市場的不適應，合資經營未取得預期的效果。2000年，金士百成功回購。

　　由于巴斯集團控股后戰(zhàn)略決策上的失誤，導致金士百市場整體下滑，在2000年3月回購英方全部股權前，金士百在長春市場份額跌落至6%左右。成功回購后，金士百立刻開始了長春市場的征戰(zhàn)之旅，但是要想重奪失去的市場，面對的是當時華丹和銀瀑已經擁有的90%以上市場的嚴峻現(xiàn)實。公司精選200多名銷售精英、投入6000余萬元促銷、投資300多萬元在長春建營銷From EMKT.com.cn中心，拼全力收復失地。盡管吉林省內幾家具規(guī)模的啤酒企業(yè)，華丹下嫁華潤后資本規(guī)模已不成問題，銀瀑也選擇哈啤并成為美國AB的全資子公司，但這并沒有讓金士百發(fā)展的腳步停下來。金士百擁有先進的工藝和技術，有過與外資合作的經驗，這些優(yōu)勢讓金士百人開始對自身價值準確定位和評估，對客觀市場表現(xiàn)出了異常的清醒與冷靜。經過努力，2001年金士百銷售總額達到了3.78億元，位居吉林省啤酒銷售首位，在長春市場上銷售也出現(xiàn)了明顯的攀升。

　　金士百重奪市場的自信緣于擁有“純生”，2002年投資5000萬，2003年達產，吉林省首家。金士百純生啤酒面世，首先看準的就是長春市場。經充分的市場調研，金士百發(fā)現(xiàn)春城啤酒消費市場從產品創(chuàng)新和價格結構這兩個方面均存在很大的市場空間，這也正符合了金士百純生啤酒與普通啤酒相比時尚和差異化的特點和高定價的市場策略。“無菌生產，健康時尚”成為金士百啤酒的新定位。經過對春城千余家目標點位進行了迅速鋪貨和強大的宣傳推廣，一炮走紅，長春市場暢飲純生浪潮自此而起，在不到半年的時間里便占據了目標點位35%的銷售份額。

　　此后，舉辦“影視笑星大賽”、“金士百純生啤酒巨星演唱會”、投身公益事業(yè)、攜文化進社區(qū)、暢飲暢贏為世界足球喝彩、贊助關東美食節(jié)等樹立美譽度和品牌形象的活動頻繁展開，其強烈的社會責任感，拉近了企業(yè)與消費者之間的距離，社會效益和經濟效益也隨之突現(xiàn)出來。作為一家年設計產能僅30萬千升的地方性啤酒品牌，金士百以其獨特的市場戰(zhàn)略戰(zhàn)術卻抵擋住了華潤雪花和哈啤的屢次打擊，價格戰(zhàn)、品牌戰(zhàn)、消耗戰(zhàn)、資本戰(zhàn)，金士百依然是東北市場的主要品牌，在10多年的時間內一直在吉林市場占據著三分之一的市場份額。在激烈的長春市場上份額已經達到40%以上，與華潤雪花（包括華丹）并駕齊驅。今年，金士百啤酒投資1.5億元擴大產能，年內可達到年產50萬千升的產能。

　　華丹　“雪花”飄來大發(fā)展

　　與銀瀑、金士百不同的是，華潤雪花啤酒（吉林）有限公司的華丹啤酒在長春的市場占有率一直處于居高不下狀態(tài)。提到“干啤”，長春的消費者會直接聯(lián)想到“華丹”，“沒有華丹不成席”，一句經典廣告語始終風靡吉林大地，成為一道亮麗的消費風景線。

　　1988年7月，第一瓶華丹啤酒在吉林市松源公司問世。1997年底，華潤雪花啤酒收購組建華潤雪花啤酒(吉林)有限公司，華丹仍為企業(yè)的主打品牌。華潤深諳改革、發(fā)展與穩(wěn)定之道。松源公司2622名職工，他們全部接收，沒有把一個人推向市場。改制后的吉林華潤啤酒有限公司，對富余的600人，實行了內部轉崗或待崗、培訓的辦法。在企業(yè)產能翻番后，這些人大部分重新上崗。“雪花”憑借強大的資本和品牌力量以及良好的團隊建設，為華丹積蓄了更好發(fā)展的力量。從此，華丹啤酒開始進入長春市場，從零開始與銀瀑和金士百開始市場角逐。業(yè)界人士評價是，華丹開拓市場方面步伐穩(wěn)健，營銷思維理性。

　　2000年下半年，“華丹干啤”猛攻長春，很快蠶食掉了銀瀑過半的市場份額。2002年，通過精耕細作，華丹在長春的市場份額已經達到近30%。依照國際慣例，規(guī)模急速擴張后，最終要被考驗自身經營管理的真功夫。多年來公司以先進的管理理念和市場觸覺做好整合營銷，從市場信息調研到產品開發(fā)、從傳播整合到公關推廣、從渠道深度分銷管理到終端拓展支持，全方位科學先進的營銷理念和一支技術過硬、愛崗敬業(yè)的營銷隊伍，使得華丹能夠迅速占領市場、深入人心。

　　2004年7月26日，“華丹純生啤酒”在長春餐飲市場上市，欲與金士百、銀瀑搶食純生啤酒市場，取得不俗業(yè)績。2005年盛夏，公司舉辦餐飲管理培訓，面對困擾中國營銷界多年的難題——鎖店壁壘，他們顯得更加沉穩(wěn)和睿智，促進了餐飲業(yè)管理層對餐飲行業(yè)和啤酒業(yè)的戰(zhàn)略合作關系有了一個全新的認識，整個培訓更加確定了各大餐飲企業(yè)與“華丹”的合作伙伴關系。“華丹”以四兩撥千斤的力道，用無形的知識傳承，解決了有形的鎖店費用。

　　2006年，華潤雪花由于其全國市場運作的需要，開始進攻長春市場，且投入力度較大。雪花啤酒一路攻城略地，終端市場銷量猛增。尤其是在去年11月份，為取得更大更長遠的發(fā)展空間，實現(xiàn)品牌新的飛躍，吉林雪花從品牌發(fā)展戰(zhàn)略角度出發(fā)，實施了華丹升級雪花行動，推出了全新的“雪花原汁麥”。產品在長春一上市，憑借優(yōu)良的品質和上佳的口感，掀起了一個意想不到的消費熱潮，在市場覆蓋率和占有率方面都創(chuàng)下新品上市之最，成為華潤雪花乃至整個啤酒行業(yè)上市成功的經典案例。

現(xiàn)在，華潤雪花啤酒(吉林)有限公司與對手的競爭，不再停留在價格的層面，而是上升到品牌的層面，上升到文化的層面。

　　原載：《華夏酒報》