如果說渠道封閉性是一種技術性的封閉，而消費水平的天然封閉性是很難破除的。東北地區經濟水平相對欠發達，除省會及一些沿海城市外，尤其是一些二級城市消費水平很低，比如遼寧西部地區。雖然消費者并不是就一定要喝地產酒，但其主流消費是光瓶酒或中低檔酒，“而操作該檔次酒難以獲取很大的利潤，而且即使賺錢做得很累”，一位經銷商坦言。因為目前市場環境已發生重大變化，市場操作成本更高，進店費等各種費用的增加，終端壓貨，貨款回收難。舉例來說，豐谷光瓶和純糧液在東北一些地區賣得就很好，但后來由于上量之后，價格透明，操作空間變小，經銷商缺乏積極性，而廠家若推出高價位產品又很難上量，于是，市場下滑甚至推出市場就顯得很正常。在這種市場狀況下，一部分經銷商開始向下游零售商轉化，甚至轉行。而中低檔酒運作起來是費力不討好，經銷商操作強勢地產酒，還可以賺個搬運費，但要是運作外地酒，面對地產酒的強勢，甚至還有可能賠錢。而操作外地中高檔酒，沒有一定的資金投入和廠家支持，很難打開局面。一位經銷商告訴筆者，現在沒兩年，一個外地酒很難操作起來。

　　讓市場更多元化

　　做名酒系產品，借名酒的大背景。目前，在整個東北市場，名酒系產品的市場正在擴大，以瀘州老窖為例，自2000年以來不斷發展，已取得非常好業績，瀘州老窖東北分公司某人士告訴筆者，預計今年廠家自有的瀘州老窖系列和國窖1573的銷售總額達到1.5個億。另外，郎酒已重新完成對東北的布局，雖然效果不是特別理想，但其在100元左右的禮品酒市場取得了一定的成績。再者，如茅臺，由于去年茅臺的漲價，由于茅臺主品牌產品價格過高，于是一部分消費者購買茅臺的一些禮盒產品作為替代，在過年過節進行禮品饋贈。哈爾濱南和名優酒公司張經理說：“在哈爾濱300多元的茅臺禮盒賣得很好。”因此，這無論是給經銷商還是名酒廠家的買斷商來說，都提供了機會。或是諸如做禮品贈送的小眾市場，或是買斷品牌借名酒走傳統路線，如在撫順瀘州老窖買斷品牌在餐飲的盛行。

　　消費非理性是市場多元化發展的條件。目前，由于競爭的不完全性，消費層次低，中低檔消費占據主流，或者說中高檔甚至以上市場容量過小。東北地區消費者更多有一種實惠型消費觀念，對促銷、廣告敏感度較高，比如通化洋河的興起就是依靠廣告啟動了市場，另外，延邊地區朝鮮族去韓國打工回來的階層認為有廣告的東西就是好東西，是值得消費的。這種非理性的存在為外來品牌提供了市場操作空間，容易讓消費者跟風消費。

　　做市場，大處著眼、小處著手。所謂大處著眼是指根據市場開放程度規劃全省或全東北市場開發的區域戰略，做好大區域的市場規劃，無規劃的游擊戰式生存空間正在縮小。小處著手是指在整體規劃下，要根據各地區的市場開放程度來做市場。因為并不是所有的市場都具有完全的封閉性，因此企業應根據實際情況制定相應的區域開發戰略。

　　大處著手

　　以黑龍江全省來看，哈爾濱未必是全省開發的首選，因為哈爾濱地產酒相對強勢，外地酒很容易受到他們的擠壓，市場封閉性較強。而作為黑龍江較發達城市的大慶是一個相對開放型的市場，移民城市的特點注定了他們對外來品牌具有很好的接納性，而且大慶對周圍市場的輻射力并不弱于哈爾濱。從地理區位看，大慶對全省西部輻射力更強，而哈爾濱對全省東部輻射力更強。

　　從更大區域看，遼寧是三省中經濟最發達的地區，省會沈陽、沿海城市大連、“鋼都”鞍山等，因此，遼寧省對全東北的輻射力比較強。而黑龍江地處邊境，邊境貿易較發達，具有消費高度習慣。

　　小處著手

　　按市場開放程度，市場可以分為三個類型：封閉型、半封閉型和開放型。封閉型市場的特點是當地有一家地產白酒一家獨大，甚至是其他地產品牌都難以影響其市場，高檔名酒所占市場份額不高，對市場影響力或消費導向力不如地產酒。這種城市多屬于二級城市，市場容量較一級城市，即省會中心城市或經濟較發達，相對較小，如三溝所在地阜新、盤錦佳釀所在的盤錦、凌塔所在地朝陽、鳳城老窖所在地丹東、富裕老窖所在的齊齊哈爾、道光廿五所在地錦州。

　　半封閉型市場的特點是市場由省內幾家地產酒共同瓜分，如由榆樹錢、洮南香、洮兒河和龍泉春把持的長春，由龍江龍、富裕老窖、玉泉把持的哈爾濱。

　　開放型市場的特點是市場具有一定的流行性，消費者對新品進入容納性比較強，但若做長線、扎根市場比較難。比如沈陽白酒品牌多，“隨便吃一口都發膩，市場覆蓋率達到10%就可以生存，但如果要做市場覆蓋率，做成品牌很難，若要做品牌起碼市場覆蓋率得達到30%”，主要原因就是這類市場營銷From EMKT.com.cn投入比較高。另外，如大慶由于是一座移民城市，易接受外來新品牌，但市場流行性比較強，由于經濟較發達市場容量大，其對黑龍江其他地區市場引領力很強，甚至不弱于哈爾濱。

　　原載：《大食品》