歷時2個多月的時間，筆者調(diào)查了東北地區(qū)20多個地區(qū)，由于時間關(guān)系未能全部調(diào)查完，不能不說留下了些許遺憾。但筆者還是感覺獲益良多，東北地區(qū)白酒市場給筆者留下的最大印記就是封閉性，從而導(dǎo)致市場發(fā)育的相對不成熟性。當然，封閉性并不是絕對的，更不僅僅是渠道上的封閉。

　　渠道封閉性

　　所謂渠道封閉包括廠家對當?shù)劁N售終端、下游分銷商的嚴格控制和經(jīng)銷商自身封閉性的經(jīng)營思路制約了其突破當?shù)貜妱輳S家的渠道封鎖和自身的發(fā)展。東北大部分地區(qū)都會有一個或幾個壟斷性品牌，有的企業(yè)直接操作終端，即商超和餐飲店，他們派出很多業(yè)務(wù)員直接跑市場，經(jīng)銷商往往只成了他們的搬運工。如果有那個經(jīng)銷商敢挑戰(zhàn)其權(quán)威，就會在市場被當成重點打擊對象。因此，一些經(jīng)銷商只能在小范圍內(nèi)、少渠道操作非地產(chǎn)品牌，以避免與其正面沖突。

　　還有另外一種情況，那就是本地經(jīng)銷商與廠家共同造成渠道的相對封閉，比如長春地產(chǎn)酒榆樹錢依靠經(jīng)銷商力量做市場，而另外的三家酒企洮兒河、洮南香、龍泉春則是靠一定數(shù)量買斷品牌充斥市場。這就造成了地產(chǎn)酒占有絕對強勢，長春地產(chǎn)酒的整體份額達到70%，甚至在高端方面榆樹錢表現(xiàn)卓越，分食了高檔名酒的一部分市場份額。而在中低檔方面，原來金六福之類暢銷酒市場萎縮加劇，進一步加劇了這種渠道封閉性。

　　除以上所說的強勢地產(chǎn)品牌，還存在大量小型地產(chǎn)酒企，而且規(guī)模都不是很大，銷售半徑也不大，尤其是在縣鄉(xiāng)級市場，某個品牌僅僅限于一個縣，甚至一個或幾個鄉(xiāng)。一位哈爾濱的經(jīng)銷商說，在當?shù)乜h級市場，市區(qū)主流品牌，如玉泉、龍江龍等，賣得并不是特別好，比如在方正縣當?shù)匦「吡痪凭唾u得特別好。雖然這類酒只是局限于縣鄉(xiāng)級市場，但他們對外來品牌的阻擊力還是很大的。另外，縣鄉(xiāng)級市場空間較小，經(jīng)銷商操作空間也小，再加上本鄉(xiāng)酒長期培養(yǎng)出來的中低檔消費習(xí)慣，對外來品牌形成了很強的阻擊。

　　經(jīng)銷商經(jīng)營思路的封閉性是指經(jīng)營思維中缺乏一定開放性，對外界比較抵觸。筆者舉例為證：一位當?shù)刂髁髌放频慕?jīng)銷商以商業(yè)機密為由拒絕回答記者的任何提問，甚至是一些市場的基本情況，認為自己只是做生意的，安于現(xiàn)狀，對其他的不感興趣，對外部媒體力量持一種拒人于千里之外的態(tài)度。或許，這只是一個較極端的例子，大部分經(jīng)銷商還是非常配合記者調(diào)查的。另外，筆者一位朋友的親戚是遼寧某地區(qū)某知名保健酒的當?shù)乜偞怼９P者希望寫其一篇有關(guān)他的人物采訪稿件，但這位經(jīng)銷商則告訴筆者的朋友說，害怕被別人學(xué)習(xí)自己的經(jīng)驗。另外，筆者常常是從當?shù)亟?jīng)銷商那里聽說某某經(jīng)銷商做得很大，而且還是當?shù)鼐扑称奉惤?jīng)銷商的領(lǐng)頭羊，但筆者在百度里根本搜索不到有關(guān)的信息，或者只有幾條，建設(shè)網(wǎng)站的更是少之又少了。這說明這些經(jīng)銷商只是把自己圍囿于本鄉(xiāng)本土之內(nèi)，向外推銷自己的品牌意識不強。以上這些現(xiàn)象都說明了一部分東北經(jīng)銷商，尤其是東北二級城市的經(jīng)銷商，經(jīng)營思路過于保守，缺乏一定的開放性。對于這個問題，請詳細參考本刊2007年第9期糖酒會特刊經(jīng)銷商篇。