1991年筆者考入哈爾濱某大學企業管理專業，當時適逢國家經濟轉軌，即由計劃經濟與市場調節相結合向社會主義市場經濟過渡。在這種市場背景下，學校瞅準了一個冷門專業——市場營銷，學校相信這個專業將來會很熱。筆者是上大學半年后才“被迫”調整專業方向的，當得到這個消息時筆者內心充滿了恐懼，尤其當系主任說這個專業的畢業生要先從一線推銷員做起。當時，在筆者心中的理想職業不是營銷工作，也覺得自己很不適合這個專業，尤其筆者認為自己不夠圓滑，還有一些內向，這個想法幾乎伴隨著筆者到大學畢業。一個偶然的機會，改變了筆者這個堅持了的幾年的錯誤觀念，也為筆者走上營銷道路點燃了一盞指路明燈。
　　大學畢業那年，筆者所學專業包括筆者在內的十五位同學來到哈爾濱某生產量具刃具的大型國有企業實習，由于專業原因筆者被安排到銷售處實習。這是一家擁有三千職工的大企業，銷售處規模也很大。當時，銷售處設有銷售計劃科、調撥科、國內市場科、外貿科等幾個部門，當然筆者實習的重點是學習如何拓展國內市場。當時，工業品營銷剛剛走出“計劃調撥”的時代，企業已經開始直接面對市場，自己在市場上尋找出路。當時，銷售處有幾十位內銷員，他們被派往各個省市，直接面對以工具公司為主的經銷商，以及面對一些終端客戶，諸如對機床刀具使用量很大的大型工業企業。他們常年在外，只有企業召集他們或者逢年節才有機會回家看看，乃至這些銷售員的愛人說銷售員們把自己的家當成了旅館，這就更增加了筆者對推銷的恐懼感。
    一次，一位主抓內銷（即開發國內市場）的銷售處副處長不知怎地興致大發，給筆者這些稚嫩的實習生講起了推銷之道。其實，就是他這次即興“演講”影響了筆者，甚至對筆者今天一直從事營銷工作都起到了不可磨滅的作用。當時，筆者記得他說過這樣一句話：做推銷員不一定要能說會道，關鍵是讓客戶信任你，這樣他就能和你簽約。他還說，“要想讓客戶信任你有兩個辦法：一是憑你的精明，憑你的靈牙利齒說服他，讓他信服；二是憑你的忠厚，憑你的誠懇感動客戶，這樣他也會和你簽約”。當時，筆者只是找到了信心，至少不再打怵去做一個推銷員，筆者并沒有更多地去咀嚼品味這位副處長的話。如果現在來分析，其實這位副處長說的就是成功推銷員的兩種境界，或者說兩種潛質：一種是精明干練；一種是大智若愚。
    讓筆者記憶更為深刻的是這位副處長還從他們處給筆者舉了兩個特別鮮活的例子：這兩個出色的推銷員一個是賊精，一個是憨傻，賊精的是“狀元”， 憨傻的則是“榜眼”。
    賊精的那位是個四十多歲的老江湖，做銷售已經十幾年了，做業務很有一套。他能文善武、善解人意、擅長公關，能在最短的時內揣摩出客戶的心理，然后投其所好以獲得客戶的好感。他有自己的推銷秘笈：不打沒準備之仗。在跑業務之前，要事先列好準客戶名單，并給每個客戶建立一個小檔案，包括客戶的簡歷、脾氣性格、特長愛好——記錄在案。在他和客戶初次接觸時，他并不急著道明來意，而是和客戶天南海北地閑聊神侃，做到投其所好：愛足球的就和他聊足球，好書畫的就和他侃書畫，愛唱歌的就和他唱，以子女為榮的就夸贊他的子女••••••總之，他是句句說到客戶的心坎里，這樣客戶就對他產生了良好的第一印象。通過第一次見面，建立交往基礎，下次再去時，客戶往往就擺出了友好的態度，而不是充滿敵意。此時，如果他了解到客戶有什么難處，他就會竭立為客戶排憂解難，使客戶在友好的基礎上對他又添了幾分感激。一來二去，大家就成了朋友，溝通起來容易極了。這時他再找機會“不經意”地提出自己的要求，即向客戶推銷自己的產品，就有些順理成章了。就這樣，客戶為推銷員筑起的堡壘一個個被他攻破，單子一份份地被他簽下，連續多年他都是銷售處里的金牌推銷員。
    憨傻的那位業務員和賊精的那位截然相反，是一個又憨又傻的小伙子，說話有幾分口吃，還有些害羞。當初讓他進入銷售處，是為了照顧他那位曾經為企業做出過貢獻的老父親。因為當時除了銷售處也的確沒有地方安排他，再說也沒有部門愿意接收他。廠領導只好把他安排到掙效益工資的銷售處，讓他自己養活自己。誰知在崗前培訓結束而進入工作角色后，他竟然很快就有了業績，接下來更是捷報頻傳，并且在年終銷售排行榜上中了“榜眼”，連續幾年業務都很好，這令很多銷售員都不解其中之道。這位銷售處副處長在總結他的成功推銷經驗時說，除了勤奮、執著、誠懇，他并無其他技巧可言。他每到一處推銷，總是開門見山，直奔推銷主題，由于緊張還經常詞不達意。如遭到客戶拒絕，他便紅著臉告辭，但并不是放棄，下次他再去，仍然開門見山，依然直奔主題，但表情和語氣都透出一種不達目的決不罷休的韌勁兒。結果，客戶都覺得這小伙子一看就實誠，讓人信賴，與他合作有安全感。他對產品的報價，也讓客戶覺得不會有多大水分，不至于讓客戶感覺與他合作吃虧的感覺。而他的堅定執著，更能打動別人的心，面對他的誠懇，使人終不忍再次拒絕他，而心甘情愿地成全他，甚至與他長期合作，事實證明他的客戶流失率很低。
    上面兩個例子，同樣是成功的業務員，一個是賊精，一個是憨傻，恰恰是“成功路不同，各有各成就”。他們以不同的與客戶打交道方法，以及迥異的工作方式，卻得到了極其相似的結果：都站到了塔尖，成為了業務精英！這不能不讓筆者深思。很多剛入門的銷售員，總是喜歡問筆者：怎樣做好銷售員？怎樣獲得良好的銷售業績？其實，銷售工作并沒有什么高深的制勝秘笈，如果說有并算作是秘笈的話，那么這本秘笈里只有四句話：熱愛銷售，忠于企業，勤勞工作，忠誠待人。其實，恰恰是這四句話成就了很多銷售業務員、營銷人，這自然也包括筆者在內。