第四季度對(duì)于我們食品經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是一個(gè)收獲的季節(jié)，銷(xiāo)售旺季是每個(gè)代理商貿(mào)企業(yè)最昐望的季節(jié)，就如同農(nóng)民昐望秋天快點(diǎn)到來(lái)一樣。商貿(mào)企業(yè)如果想在這個(gè)季節(jié)上賺到希望的利潤(rùn)，那么就不能不動(dòng)動(dòng)腦筋，將銷(xiāo)售量做到最大化。

　　但是，天上不會(huì)掉餡餅，旺季不會(huì)自然產(chǎn)生好銷(xiāo)量。要讓旺季大豐收，我們還需要努力做好很多工作。　

　　旺季營(yíng)銷(xiāo)From EMKT.com.cn的第一準(zhǔn)則是提升銷(xiāo)量。為上量，我們?cè)撊绾巍皳尅笔袌?chǎng)？　

　　1、做好企業(yè)的銷(xiāo)售計(jì)劃。

　　任何一個(gè)貿(mào)易公司或者銷(xiāo)售人員，都不能不承認(rèn)銷(xiāo)售計(jì)劃的重要性。銷(xiāo)售計(jì)劃要越詳細(xì)越好。在這個(gè)銷(xiāo)售計(jì)劃里面，要有這個(gè)旺季的銷(xiāo)售目標(biāo)金額，銷(xiāo)售目標(biāo)數(shù)量，同時(shí)也要針對(duì)現(xiàn)有的零售客戶(hù)群，給每個(gè)客戶(hù)做一個(gè)銷(xiāo)售代理的每一個(gè)品牌的銷(xiāo)售目標(biāo)，并且?guī)в袑?shí)現(xiàn)這個(gè)銷(xiāo)售目標(biāo)的銷(xiāo)售方案。在銷(xiāo)售方案里，要包含銷(xiāo)售的每個(gè)單品種類(lèi)，所采用的價(jià)格策略，對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)方案，對(duì)零售商的激勵(lì)政策，對(duì)銷(xiāo)售人員的激勵(lì)政策，對(duì)銷(xiāo)售人員的管理方案等，這樣才能制作好一個(gè)完整的區(qū)域銷(xiāo)售體系。

　　2、召開(kāi)旺季銷(xiāo)售動(dòng)員大會(huì)。

　　銷(xiāo)售動(dòng)員大會(huì)實(shí)際上便是銷(xiāo)售訂貨會(huì)，在旺季來(lái)臨前，在取在廠商支持的情況下，召開(kāi)一個(gè)銷(xiāo)售動(dòng)員大會(huì)對(duì)于我們旺季的幫助是很大。在銷(xiāo)售動(dòng)員大會(huì)里，可以向所有的零售商朋友詳細(xì)講明我們企業(yè)今年旺季的銷(xiāo)售目標(biāo)，我們的銷(xiāo)售方案，我們的終端促銷(xiāo)方案，我們的零售商激勵(lì)方案等加強(qiáng)所有客戶(hù)對(duì)我企業(yè)所代理的品牌和公司的信心。

　　另外我認(rèn)為在旺季里，還是有必要對(duì)企業(yè)的銷(xiāo)售人員召開(kāi)一次小規(guī)模的銷(xiāo)售動(dòng)員大會(huì)，這對(duì)企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)也是很有必要的。

　　在會(huì)上的任務(wù)目標(biāo)明確清晰；任務(wù)分解到人、責(zé)任到人；讓一線(xiàn)業(yè)務(wù)員感受到公司志在必得決心；激勵(lì)、獎(jiǎng)懲政策制定好傳達(dá)；考核標(biāo)準(zhǔn)明確；旺季戰(zhàn)役的組織人員、負(fù)責(zé)人明確；市場(chǎng)推廣策略擬訂；對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的準(zhǔn)備情況了解和應(yīng)對(duì)之策的制定；宣傳物料和促銷(xiāo)品準(zhǔn)備好；對(duì)銷(xiāo)量相應(yīng)的估計(jì)；跟上游企業(yè)進(jìn)行協(xié)調(diào)，否則會(huì)出現(xiàn)斷貨；對(duì)一些重點(diǎn)的客戶(hù)提前進(jìn)行客情的維護(hù)；制定好公司各個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域的鋪貨計(jì)劃；臨時(shí)促銷(xiāo)人員開(kāi)始招聘、培訓(xùn)。。。。。。。。。。　

　　所以中高層在旺季動(dòng)員會(huì)上一定要將工作做細(xì)，否則就會(huì)出現(xiàn)老板感覺(jué)老板思想上很重視，業(yè)務(wù)員們也假裝聽(tīng)得很認(rèn)真、很重視，結(jié)果造成一種認(rèn)為大家都很重視的錯(cuò)覺(jué)。　

　　3、抓緊貨款的回收。

　　目前，中國(guó)的行業(yè)趨勢(shì)，能夠做到?jīng)]有賒銷(xiāo)的代理商恐怕是鳳毛鱗角了，因此在銷(xiāo)售旺季一定要注意資金的回籠，并且要有針對(duì)性的做好企業(yè)的賒銷(xiāo)計(jì)劃，對(duì)于資金實(shí)力不是很強(qiáng)的公司，這一點(diǎn)尤其重要。否則一個(gè)不小心，在旺季的銷(xiāo)售階段公司很有可能出現(xiàn)資金斷鏈的情況，這邊的零售商拿著現(xiàn)金找公司要貨，而那邊的零售商有可能把賒著公司的貨放在倉(cāng)庫(kù)里。我的建議是，在旺季里，對(duì)貨款的管理一定要做到“三不要”。不要對(duì)沒(méi)有信譽(yù)的零售商賒貨，不管他的銷(xiāo)量有多大；不要對(duì)沒(méi)有銷(xiāo)量的客戶(hù)賒貨，不管他的信譽(yù)有多好；不要對(duì)對(duì)公司的產(chǎn)品不專(zhuān)一的客戶(hù)做賒銷(xiāo)，不管他的店面有多大。要盡量做到寧愿少賺或不賺也不要做賒銷(xiāo)，即便是做了賒銷(xiāo)，但是也一定要給對(duì)方一個(gè)合適的期限，在期限的范圍里一定要回收貨或款。保證在旺季時(shí)不出現(xiàn)斷貨或斷資金的情況，以免影響銷(xiāo)售，同時(shí)也影響公司在上游廠商的信譽(yù)。

　　4、加強(qiáng)多方面的交流與溝通。

　　銷(xiāo)售工作本身就是一種溝通工作，作為代理商，我們的作用主要就是承上啟下，對(duì)上要對(duì)上游廠商負(fù)責(zé)，對(duì)下，你要對(duì)我們的零售商客客戶(hù)負(fù)責(zé)。因此，在銷(xiāo)售旺季里，我們要掌握各方面的信息，并且隨時(shí)有調(diào)整我們銷(xiāo)售策略的準(zhǔn)備。在與上游廠商的溝通里，我們要了解他們的新產(chǎn)品什么時(shí)候會(huì)出來(lái)，對(duì)公司現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否有沖突，以便我們決定什么品牌的產(chǎn)品可以在什么時(shí)候不進(jìn)或少進(jìn)，我們也可以在與上游廠商的溝通中，讓廠商更加信任我們，加大對(duì)我們區(qū)域的投入與支持。在與下游零售商的溝通中，我們可以了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格情況，促銷(xiāo)手段，營(yíng)銷(xiāo)方案，以便于我們做出合適的調(diào)整，取的市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)，同時(shí)我們?cè)谂c零售商客戶(hù)的溝通中，也能加強(qiáng)雙方的情感交流，讓他對(duì)我們所代理的其它產(chǎn)品和人品更多一層了解，讓公司的銷(xiāo)售更好一個(gè)臺(tái)階。總之，做為代理商，決不能在產(chǎn)品的銷(xiāo)售旺季里懶懶的躺在辦公室里聽(tīng)從銷(xiāo)售人員回來(lái)給我們匯的“今年的旺季來(lái)的遲” “今年的旺季不太好”的報(bào)告。