出關，在這里用闖關更為合適，因為它指的是東北酒跨出原有區域，走向全國市場。我們不難看出，東北酒在以絕對優勢占領家門口的市場時，尚缺乏一種大氣。當東北酒以低端小酒為主、游擊戰為主要操作模式向外走，開始闖關的時候，表現又如何呢？
借文化東北酒強勢闖關
    　東北酒對全國市場的“覬覦”也有十多年時間了。就目前來說，由于全國市場的大流通屬性，各地市場都可以或多或少看到東北酒的影子。但就市場占領程度來說，河南、河北、天津、安徽、內蒙古、山西、甘肅、山東等省市已形成了一定的銷售氛圍，如北大倉、榆樹錢、道光廿五等的外埠市場集中在廣東、江蘇等經濟較發達地區，另外，黑土地、老村長、小村外、榆樹大曲、龍江家園等東北酒主要集中在河南、河北、安徽等地。
    　有經銷商認為，東北酒成功走出去的原因在于其定位準確，銷售手段靈活合理，充分迎合了市場與消費者，把自己的目標市場做深做透。黑土地是一個鮮明的例子，自2002年開始，它就以低價優勢把市場向全國推導，并迅速占領了河南、河北的部分市場。天津市場的成功成了黑土地的掘金之舉，在天津市場一年銷售達到6千萬左右，之后在河北、河南、山東等地的區域市場也逐漸站穩腳跟，市場情況良好時一個區域市場一年銷售額能過億。緊隨其后的老村長也以類似的方式來炮制市場，所不同的是，它往往是在黑土地棄城時順勢而上，代替它成為當地低端白酒的領導者。由于黑土地、老村長等品牌在全國市場的造勢，黑龍江酒為東北酒走出去提供了借鑒，在此之后其他兩省的酒類企業也期望借助東北酒在外已形成的影響力而打開全國市場。
    　可以說，東北酒守關是依靠地緣性的文化，同樣的，東北酒闖關用的也是文化的影響力。有業內人士把黑土地、老村長等東北酒的成功歸于其在營銷策劃方面的能力，當黑土地把贈品營銷發揮得淋漓盡致時，當上千種打火機甚至成為收藏愛好者追逐的對象時，我們應該看到這種營銷方式中東北文化的影響力。
    　“黑土地”、“老村長”、“小村外”這些品牌的名字都帶著濃厚的東北氣息，讓消費者聯想到了東北的黑土、東北的農民以及在東北的艱辛歲月，很容易就拉近了彼此之間的距離。像黑土地“歲月，情感，黑土地”的廣告語其目的就是要勾起消費者的認同。另外，東北酒在出關時所打的“東北純糧釀造”牌在早期市場運作時也取得了相當的效果。
    　東北小酒的闖關成功還源于東北文化在全國的逐漸推開。全國各地都有東北餃子館、東北菜館的影子，而這些也成了東北小酒絕佳的銷售推廣場所，情景物三者可以實現最好的融合。另外，東北電視劇《劉老根》、《馬大帥》、《鄉村愛情》等劇在全國熱播也讓各地觀眾越來越多地關注東北文化，關注東北產品，打破原有東北只有三寶的概念，東北酒也逐漸深入到各地消費者的觀念中。
 品牌缺失 東北酒能走多遠
    　東北酒出關后似乎就成了東北小酒的天下，在東北當地市場占據相當市場份額的老牌企業難以與后進企業較勁，其原因在于企業領導者意識以及品牌缺失。
    　早在數十年前，中國白酒開始論資排輩，東北酒在這一時期失去了先機，東北酒文化缺少了川酒、徽酒、豫酒那樣的文化基因，從而也造成了今天東北酒在全國范圍內的品牌缺失。
    　傳統經濟時期酒行業在東北產業中的地位并不明顯，但是酒類市場需求量卻較大，計劃經濟的分配體制使不少企業在改革開放后的市場經濟體制中缺乏動力和沖勁。在市場經濟的價格杠桿作用下，在沒有品牌效應的情況下，東北酒企只能先靠低價、高質來占領市場。這也使得東北白酒能夠在很短的時間里就走入了百姓的日常消費，但這僅限于東北市場。對于老牌企業來說，要想打入全國市場，單靠這種中、低檔酒是難以真正占領市場的。
    　當黑土地、老村長這些品牌在全國范圍內做得風生水起時，消費者對東北酒的認知也就停留在了10-30元的低檔白酒上，這樣的定位對整個東北酒行業來說是相當不利的。和東北酒在本土的品牌透支不同，東北小酒之所以在全國采取打一槍換一個地方游擊式的策略，主要是由于其品牌的后續發展力不足。在一個區域市場，東北小酒以低價取勝，給予經銷商豐厚的利潤，但是當消費者追溯產品品牌內涵時，東北酒能給消費者像川酒、貴酒、皖酒那樣豐厚的歷史積淀嗎？答案是不能。同樣的，當東北老牌企業想走出去時，礙于面子，它們不能向小企業一樣游擊式作戰，但是他們所能挖掘的滿族文化、錢文化、龍文化一時之間都還不能得到多數消費者的認可。
    　與國內其他產地的白酒企業相比，領軍品牌的缺失也讓東北白酒的發展陷入尷尬局面。川酒有五糧液、瀘州老窖，貴酒有茅臺，江蘇有三溝一河，這些品牌的全國影響力都為當地酒開拓全國市場起著相當大的作用。但是目前東北單個酒企在行業內的影響力是微弱的，東北酒在行業內的整體影響力也相對較弱。東北小酒的成功在于其對消費群體的準確把握，但是從品牌的長遠發展以及市場的發展趨勢來看，中高端產品將會成為市場的主導，成為盈利的空間。但是要操作中高端產品，品牌形象至關重要，在東北當地，地產強勢品牌已經力求改變自身形象，但是在出關后的大競爭環境中，他們的影響還是不足的。從一定角度來看，缺乏品牌影響力，東北酒只能固守在當地市場，以低端產品的形式出現。
 思路決定出路
    　在經濟改革時期，東北酒也經歷了企業改制，國家資本在東北酒企中的份額逐漸減少，民營企業家和私營主代替國家干部成了企業的掌舵者。從這一層面上來說，領導者的決策能力決定了企業的發展。
    　酒類營銷專家求諸子對東北小酒闖關的出發點和策略進行了分析，他認為，在本地市場，由于消費者對缺乏資源優勢的草根型白酒企業知根知底，市場難以開拓。于是它們走向關外，背井離鄉，在中國地圖上尋找自己的機會。“這些酒企普遍采取游擊戰術，做市場淺嘗輒止，一旦試水未能成，立即全身而退，尋找下一個目標。因為資源本身的限制，他們在積累階段難以沉下來認真做市場，基本都采用這種投機策略?！蹦敲矗紦鞎r地利人和優勢的老牌企業為什么沒有能夠真正走出去呢？
    　老牌企業對于出關的想法也是不盡相同。像榆樹錢、道光這樣的企業，雖然目前在全國市場的影響力還沒有形成一定規模，但是他們有一套成體系的長遠戰略規劃，從人員、技術、配備資源上愿意投入，對市場定位也較高。另外，也有比較現實的企業，他們有曾經立志要趕超五糧液的企業，但由于與市場脫節，始終沒有把品牌在全國范圍內做起來。經過這些挫折，他們就改變策略，選擇立足現狀，采取邊走邊看的態度，對于全國市場，他們也關注也研究，但是在資本投入缺乏的情況下就以立足本土為主，因為他們考慮到走出去的成本遠比在本土發展的成本要大。當然，也有在當地市場走勢良好但并不圖謀全國市場的，這部分企業但求穩定，加之有的企業老板是以多元化經營為主，酒廠只是其盈利的一部分。
    　對于有意識闖關的企業來說，應當把如何打響品牌知名度作為過程中的重要組成部分，同時也要對自身有準確的定位。出關，路是在腳下，但關鍵還是在思想策略上。
 360°謀略出關
    　尋找東北酒出關之路，應該把握全局，360°全方位來謀略。品牌建設是其中的一方面，另外產品形象的改變也是重要的組成部分，再有酒質的提高、市場風向的把握也是不可或缺的內容。
    　如上文所言，東北酒缺乏有全國知名度的品牌，難以在眾多名牌產品中脫穎而出。針對這一現象，東北酒企應該從挖掘企業文化做起。東北的釀酒歷史只有百余年，遠遠不及川酒、黔酒悠久，但東北文化是中華文明中頗具代表性的一支，尋找酒文化與歷史文化兩者之間共同的訴求點是東北酒企業共同的職責。這里并不是要所有東北企業都以一個文化為訴求點而失去自己應有的個性，企業在尋找共性的同時應當著力彰顯個性，但是文化內涵的挖掘一定要持續、深厚。
    　東北酒前期的出關過程已經給消費者留下了低端酒的印象，在東北酒整體結構發生變化的時候，應該著力打造東北酒高端的形象。品牌宣傳是一方面，價格體系是一方面，這需要在這個群體中出現有代表性的企業為先驅，在全國市場進行形象改良工程，扭轉消費者固有的思維。
    　東北酒在市場上受歡迎是由于其性價比較高，但隨著市場走勢良好，假冒、仿冒的產品開始出現在市場上，這會影響到東北酒的整體形象。嚴格把關產品質量是任何一個企業必須堅持的，質量是企業的生命。對于想在全國市場一展身手的東北酒來說，質量上更不能掉以輕心。
    　東北酒要走出區域開拓市場，就好像打一場大的戰役一樣，這需要足夠的資源儲備。其中主要有：資金儲備及人才儲備。這就要求東北酒在現有的市場精耕細作，在不斷創造利潤、積累資本的同時，培養鍛煉出一支有實戰經驗又有先進理念的營銷隊伍。

來源：《華夏酒報》