會議營銷大家都懂，就是邀約你的目標顧客集中到會場，前面鋪墊產品介紹、專家分享、案例展示等流程，之后給出一個僅限當天的特惠活動，爆發式地收割業績。

    這類活動我認為最會搞的就是直銷行業和整形醫院，整形醫院營銷大咖@馬列分享的這場會是海南一家整形醫院做的，實收金額500萬元，不包含交欠款，后續跟單做了300萬元，總共800萬元。

    注意，800萬元是即交即耗的，也就是說，顧客必須在交錢當天或是幾天內把手術做掉，這錢也就穩穩當當地落在醫院口袋里，而不是充5000送3000這種遠期還欠著顧客錢的。

    這個業績額相當驚人。

    現場邀約到場120人，成交88人，73.3%的現場成交率創造業內新紀錄。我相信一般醫院做到40%的成交率已經要拍著桌子笑了。

    定位：只做單產品或單品類

    會銷既然是營銷，那么一定要有定位，核心原則：只做單產品或單品類。

    很多醫院心很貪，覺得自己各個項目都不能丟，推雙眼皮，又推隆胸，又推隆鼻，如果這么干，會有什么后果？

    結果是時間碎片化。

    我們按2小時的會議，做4個項目算，每個項目平均半小時，每個項目有那么多專家，那么多案例展示和促銷政策，那么只能都蜻蜓點水地說，結果是哪一個顧客都沒聽明白，都沒下定決心做。

    都想要，結果就是都沒有。

    所以這場會定義為“微創抗衰”，只推激光儀器和微創注射抗衰老。

    主題：表達定位忌空泛

    大標是定格青春·V時代抗衰，副標是慶祝某醫院榮獲國家A級微整形認證單位。

    開門見山，我就是來解決你衰老的問題。A級單位是突出醫院的權威性，做的效果比較安全，提升顧客信賴感。

    千萬不要跟風同行去寫什么“風華絕代”“傾國傾城”這種空話，顧客看完不懂你想干嗎。

    邀約：少即是多

    一個很重要的思路：只邀高素質、高收入，對我們高認可的優質客戶，明確拒絕其他客戶入場。

    很多醫院辦會銷，是壓數量給咨詢師，說小馬啊，你要給我邀來15個顧客！一定完成！

    逼銷售員的結果，是她會多邀低端客人來濫竽充數。

    有同學問：多來點人不是更熱鬧嗎？何必如此嚴苛？

    下面列舉低端顧客可能在現場干出來的一些事：

    穿著打扮差，別人盛裝出席，她襯衫垮褲就來了，給高端客戶感官極差；

    大聲問見面禮哪里領，領完急著跑路；

    臺上盡力煽動和銷售時，她無動于衷，如石頭人。

    拉低檔次，影響氛圍，你說這種人能不能來？

    如果你的目標賣的是5萬塊錢的套餐，那么你邀約的顧客之前的客單價至少也要在1萬元以上，證明她的經濟實力是比較強的。并且篩選有累計3、4次消費的顧客，證明她對你的機構是比較認可。

    消費時間一年之內的不要邀約，因為剛消費完，馬上又要消費的意向不會高。

    有糾紛、有客訴、不滿意的，絕對不能來，否則來了大鬧會場，所有努力化為灰燼。

    怎么擋掉低端客人？

    目前已經測試出一種非常有效的方法——賣門票。

    顧客交680元買一張門票，換到的是多個項目的體驗。

    一舉過濾掉低端顧客，當只有高端顧客在場時，尊貴感和成交氣氛就會調動起來。

    布置：明星盛宴品質

    會場布置必須非常的高端。從客人開車到你酒店停車場起，她就感受到這是一個隆重的盛會。

    服務人員穿戴正式齊整，路標展架統一風格設計，VCR請專家去棚拍，質感如同衛視宣傳片，通過品質感塑造體現權威、難得、用心。

    很多機構失敗在咨詢師（銷售員）的配置上。有的醫院來50個人來配3個咨詢師，結果很多顧客沒咨詢到，或是咨詢個10分鐘就被別的顧客擠走，一氣之下走人導致跑單。

    那么咨詢師要怎么配呢？

    4對1。

    一張桌坐6～8個顧客，配2咨詢師。

    從會場哪個環節開始咨詢銷售？

    答案是不要等，從進會場第1分鐘到最后1分鐘都要聊天銷售。

    臺上走他的流程，桌邊你做你的咨詢工作。臺上只是給你更多的論據去銷售。比如臺上出現大牌專家，你就說你看這個是全國知名的專家，一年也就來我們三亞2次，你今天就可以讓他親手給你做，比如臺上廠商授牌，你說我們的材料都是正品授權的，你做了放心，等等。

    產品：推出拳頭新產品

    當時現場推出的是熱瑪吉和長效玻尿酸，在當時當地算比較新的概念。如果單純靠顧客口碑傳播銷售很慢，搞大型展會能加速產品知名度的普及。

    流程：鋪排就像辦春晚

    如何設計流程？安排哪些流程？

    流程的本質是達成主題，即成功銷售年輕化產品，大塊上可以分成2塊：

    第一塊是多方證明，勢能積蓄。

    第一塊包括：專家專業作證、協會權威背書、消費者真人證言，這些大家都很熟悉，但是這些都做到高標準，就不是人人能做到的。

    1.專家：一定要請到激光儀器和微創注射的權威專家。什么叫權威？就是一提到這幾個人，全中國的顧客都知道，不能只是你那個城市知道而已。

    專家為什么要最牛的？

    因為他才能讓高端顧客下訂單，2個顧客就能覆蓋專家的酬勞。

    2.協會：當時請協會給醫院頒發微整形A級證書，以及廠商頒發正品授權證書，這些都很容易操作，為的是給顧客一個信心：我們用的是正品，技術是一流。

    3.案例：從最LOW到最好，大家對號入座。

    最糟糕的是放一個前后對比照。這是10年前就有的做法，顧客很難相信。他懷疑：PS過了吧？化妝了吧？其他醫院copy來的吧？沒有說服力，營銷負責人可以回家賣地瓜了。

    好一點呢，是展示手術后3天、5天、7天逐步恢復的樣子，最后的對比照，術前術后都沒有化妝，甚至全過程寫成了日記，在新氧這樣的整容App上展現，這樣明顯更有說服力。

    有些十分謹慎的顧客還是不信，認為電腦上的東西都可以造假。有時，你把真人案例請到現場，她還可能懷疑是托。

    那么更好的辦法是現場隨機找一個顧客。假設做注射隆鼻，然后拉著她全場走一圈，給大家看清楚她的塌鼻子，然后帶她去手術室里打針隆鼻，做完抓緊時間找化妝師把她鼻子的陰影化出來加強一下，然后閃亮登場，給大家看真人對比，這樣的說服力無疑是最強的。

    以上是第一塊：多方證明，勢能積蓄。

    第二塊是優惠刺激，臨門一腳。

    我們的流程設計，與春晚的安排有異曲同工之妙，通過不斷的情感積累，推上最高峰，春晚在12點鐘聲響起前請出趙本山，我們在流程結束前頒布促銷政策，臨門一腳刺激顧客下單。

    銷售政策：一定要簡單，簡單，再簡單

    有的醫院促銷政策出來，七八條，咨詢師都記不住，還要搞個手冊去記，你如何指望顧客現場能想明白，如何決策下單？好的促銷應該看一眼就明白，就記住。

    簡單的第一原則就是項目要少，最怕羅列大而全，脫毛、隆鼻、隆胸啥都有，那么啥都不是重點。別忘了我們的主題是年輕化，除此之外一律不賣。

    促銷簡單分為3種：大單、中單、小單，對應經濟能力高、中、低的客群。

    大單，金額在數十萬元一份，是指長期享受的項目，比如若干年部分拳頭產品包年套餐，年輕化新項目終生免費體驗等。

    中單，金額在十萬元檔。是做拳頭產品，核心是引導顧客提高預算，比如說熱瑪吉一個部位是9折，2個部位8折，3個部位7折。比如說打玻尿酸，買2只送1支，買5支送4支。做越多越劃算。

    還有小單，金額在十萬元以下，比如說脫毛年卡、補水年卡等，核心是覆蓋面廣，是個女人都需要，口袋里錢不多但又不想空手而歸，那么就買這類。

    現場做項目要交30%的定金，避免回家反悔，讓業績做得更實。

    按照馬總金額，6成的業績出自中單，其余是大單、小單。

    幾個非常重要的Tips

    ★別光羨慕人家一場會賺大錢，重點在該院堅持高端定位，門庭冷落也不降價，絞盡腦汁想著提高服務體驗，高處不勝寒換來今日輝煌。

    ★大型會銷的極限是一年最多2次，搞太多會破壞價格體系，大家就等著會銷消費，平時都不來。

    ★為什么他們醫院一喊顧客就來，你們喊不來？因為人家1個月1次沙龍、茶話會、品酒會、親子會，都安排在醫院里做，作為養客活動，產生黏性。顧客習慣到醫院參加各種活動，再來參加一個盛會也不奇怪。最怕你平時不關心顧客，一打電話給她就是要她參加銷售會，顧客心里想，平時不找我，這會兒你想掏我口袋的錢來了。

    如果你沒搞過會銷，可能看完只是覺得有道理而已；如果你搞過會銷，為效果痛苦過，你就知道這些文字都是錢啊……

    如果您想了解更多關于酒的知識和招商信息，歡迎進入糖酒網繼續閱讀。

    版權聲明：部分內容來源于互聯網，如有侵權，請聯系我們進行刪改。文章內容不代表網站立場。