提要：　“進軍四川市場，中檔市場是最好的突破口！”熊炳軍認為，因川酒“六朵金花”在四川本土市場的強勢盤踞，洋河在四川的競爭策略是側翼錯位競爭，主打中高檔商務用酒，避開與川酒精銳“硬碰硬”。“洋河在四川以價格在150/瓶—400元/瓶的‘海之藍’、‘天之藍’為主，目前已有如德陽宏盛酒業、樂山聚緣酒業等貿易商希望在今年糖酒會時洽談加盟。”

    　“最遲今年3月糖酒會，洋河在四川將實現地級市全覆蓋。”2010年12月30日，前往江蘇總部述職中的洋河四川區經理熊炳軍透露，洋河于2010年1月正式進入四川市場，入川“元年”便實現了1200萬元的銷售額，并在成都、德陽、樂山、資中、遂寧等10多個二級城市建立了銷售網點。
    　不止洋河，筆者走訪四川酒類市場了解到，目前，四川省外名酒如茅臺、紅星二鍋頭、稻花香、汾酒、習酒等已基本實現了四川市場全面或絕大多數地區覆蓋；西鳳酒、詩仙太白、董酒、古井貢酒等也已占據了四川局部市場。值得注意的是，除茅臺外，其余絕大多數省外名酒在四川的主打產品價格都鎖定在150/瓶—500元/瓶，以中檔價格避開川酒“六朵金花”的鋒芒，瞄準川內競爭稍弱的二線中檔市場，并在香型、營銷上求新求異、各顯所能，大打差異化牌。

價格：大眾價位“拔樁”中檔

    　“進軍四川市場，中檔市場是最好的突破口！”熊炳軍認為，因川酒“六朵金花”在四川本土市場的強勢盤踞，洋河在四川的競爭策略是側翼錯位競爭，主打中高檔商務用酒，避開與川酒精銳“硬碰硬”。“洋河在四川以價格在150/瓶—400元/瓶的‘海之藍’、‘天之藍’為主，目前已有如德陽宏盛酒業、樂山聚緣酒業等貿易商希望在今年糖酒會時洽談加盟。”熊炳軍透露。而洋河酒廠市場總監朱偉則認為，“天之藍”中檔定位切中大眾消費人群，市場容量大，品牌競爭少；而“夢之藍”的增長，則巧妙地承接了茅臺等一線高端品牌漲價后騰出的市場空間。“目前，在四川市場，除茅臺外，還沒有一款白酒有實力和川酒‘六朵金花’同臺競爭，我們走的是錯位競爭路線。”汾酒西南大區經理潘志勇實話實說，汾酒雖為清香白酒領頭羊，但在四川市場上的主打產品還是以中檔偏上為主，并在川北市場借鑒“田忌賽馬”謀略，以汾酒最具優勢的產品與川酒競爭稍顯弱勢的二線品牌產品競爭，將汾酒中檔產品與川酒中低檔產品競爭，迅速打開了市場。

而對于以中低檔產品起家的紅星二鍋頭來說，更是把中檔戰略提升為二鍋頭入川十年、市場漸開的一大法寶。“放棄高檔、咬定中檔、兼顧低檔，這一定位使得二鍋頭在四川得以生存并漸成燎原之勢。”該公司四川片區相關負責人表示。
    　同樣定位中檔，代理古井貢酒在四川銷售的成都徽韻商貿公司總經理彭松則認為，中檔價位消費人群最為龐大。“進入四川市場首先要建立自己的銷售渠道并盡快站穩腳跟，等羽翼豐滿了才有可能挑戰高端。”
    　市場表現印證了眾多四川省外名酒企業的策略。筆者在走訪市場時發現，目前四川省內高端市場大致為茅臺與“六朵金花”并存，而在中檔領域則呈現遍地開花趨勢，四川省內品牌主要有五糧春、五糧醇、豐谷、江口醇、小角樓、金潭玉液等，省外品牌在每個價格檔次都對四川市場有滲透：主打價400元/瓶左右的紅西鳳；300元/瓶左右的汾酒、詩仙太白；250元/瓶—300元/瓶的董酒；200元/瓶左右的紅星二鍋頭和100/瓶—200元/瓶的習酒等。

香型：獨特香型爭取“嘗鮮”人

    　“包裝看起還不錯，清香型的白酒沒怎么喝過，買兩瓶回去嘗嘗鮮。”元旦期間，在導購員的推薦下，已有20年酒齡的四川人李海清在成都市茂業百貨的超市里第一次買了汾酒。
    　1979年全國第三屆評酒會上，白酒被分為清香、濃香、醬香、米香及其他香五大香型。川酒除郎酒及少數品牌外，其余全為濃香。而如今的四川市場卻呈現百香爭芳、百味斗大的局面：以汾酒、紅星二鍋頭等為代表的清香；以茅臺、郎酒為代表的醬香；以五糧液、瀘州老窖等為代表的濃香等。在“其他香型”中，還有以董酒為代表的藥香、以西鳳為代表的鳳香等。“汾酒做濃香肯定做不過川酒，而川酒做清香肯定也做不過汾酒。”潘志勇表示，雖然汾酒也能生產濃香型白酒，但其在四川市場只推清香，是為了讓四川的消費者有換口味的選擇。“與老一代消費者不同，年青一代白酒消費者更趨個性化，樂于接受多樣化、多香型的白酒產品，這為我們提供了潛在市場空間。”
    　無獨有偶，在2010年12月中旬舉行的“2010國密董酒成都品賞會”上，董酒四川區銷售負責人表示，董酒大力推介其自成一格的藥香型白酒；同時，與董酒毗鄰中國酒業風向標華夏酒報郵發代號23-189當地郵局可訂閱的習酒也推出基于淡雅濃香型白酒的一個新流派“黔派濃香”；而洋河干脆打破了五大香型以嗅覺為基礎的分類方式，推廣按味覺分類的綿柔型白酒。
    　部分四川省外名酒在川相關負責人在接受筆者采訪時均表示，將以香型獨特為“利器”，向四川市場發起攻擊，爭取那些對香型不敏感、喜好嘗鮮的年輕消費人群。
    　“白酒香型猶如菜品的味道，每個人對菜品有不同的嗜好，而獨具特色的菜品往往更容易引起消費者的關注。”四川省釀酒協會相關負責人認為，決定品牌成敗的主要因素是酒的感官質量，這一點直接影響著酒的銷量。感官質量主要體現在色、香、味、格幾個方面，只有感官質量和口感獲得消費者認可的白酒才能生存，而在此基礎上，既有自身特點，又迎合市場需求的風格白酒則更具活力。