腦白金，可以說(shuō)是史玉柱先生的成功之作。它創(chuàng)造了中國(guó)保健品歷史上的神話(huà)。

　　對(duì)于腦白金的成功，無(wú)論是在保健品行業(yè)，還是在營(yíng)銷(xiāo)界都是眾說(shuō)紛紜：有人說(shuō)腦白金的成功在于其狂轟亂炸的廣告；有人說(shuō)是史玉柱善于炒作的結(jié)果；也有人說(shuō)是史玉柱營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)和營(yíng)銷(xiāo)管理做得出色；還有人說(shuō)腦白金的產(chǎn)品好；等等。當(dāng)然，這些都是腦白金成功不可或缺的因素。但筆者認(rèn)為，腦白金的成功除了上述因素之外，還在于它的攻心營(yíng)銷(xiāo)。

　　正確定位俘獲“孝”心

　　腦白金的準(zhǔn)確定位是其成功的關(guān)鍵。腦白金把自己定位在禮品市場(chǎng)，而不是大張旗鼓地宣傳自己是保健品，這正是腦白金的高明之處——善于抓住消費(fèi)者的心。

　　想當(dāng)年，由于廠(chǎng)商對(duì)保健品的虛假和過(guò)度宣傳，導(dǎo)致消費(fèi)者不但對(duì)保健品不感興趣，且持有高度的警戒心。但禮品市場(chǎng)則不同，人們還在為探望老人、長(zhǎng)輩送什么禮而發(fā)愁。恰恰在這時(shí)，腦白金喊出了“送禮只送腦白金”和“收禮只收腦白金”，以及后來(lái)的“孝敬爸媽腦白金”，都無(wú)時(shí)無(wú)刻不在提醒消費(fèi)者，腦白金是份“孝禮”。

　　由此可以看出，腦白金適時(shí)地將自己定位成禮品，加之廣告攻心，最終俘獲消費(fèi)者的心。
理性宣傳鎖定“孝”心

　　腦白金除了在前期發(fā)布大量的軟文廣告，并理性宣傳產(chǎn)品的功能外，還把重點(diǎn)放在感性宣傳上。它鎖定購(gòu)買(mǎi)者，大打“孝”文化，成為其成功策略之一。

　　通常，腦白金的消費(fèi)者不是直接的購(gòu)買(mǎi)者，而購(gòu)買(mǎi)者大多也不是直接消費(fèi)者。消費(fèi)腦白金的人往往是那些中老年人，即購(gòu)買(mǎi)者的長(zhǎng)輩。而“百業(yè)孝為先”正是中國(guó)人的傳統(tǒng)美德，腦白金緊緊抓住這一點(diǎn)，天天喊“孝敬爸媽腦白金”，讓那些孝子們感覺(jué)只有為父母長(zhǎng)輩送腦白金才是盡“孝”。

　　口碑傳播力表“孝”心

　　腦白金的高明之處，還在于其通過(guò)第三者進(jìn)行的口碑傳播。

　　由于腦白金在功能宣傳中說(shuō)其能有效促進(jìn)睡眠，而中老年人本身睡眠就不好。此時(shí)，孩子送來(lái)腦白金，加上聽(tīng)廣告上說(shuō)腦白金是好東西，且喝后自己也感覺(jué)不錯(cuò)（其實(shí)是心理作用大于實(shí)際作用）。于是，便同街坊鄰居說(shuō)起腦白金如何如何的好。

　　如此一來(lái)，大爺大娘們更認(rèn)為腦白金是個(gè)好東西，一有機(jī)會(huì)就和自己的子女嘮叨這事。而為人子女的，聽(tīng)了父母這么一說(shuō)，哪一個(gè)不愿讓父母高興呀，于是不管三七二十一，買(mǎi)上幾盒表表孝心。說(shuō)到底，也就是圖老人能高興。

　　總之，腦白金的成功是值得借鑒的，尤其是它采取的攻心營(yíng)銷(xiāo)，更是值得各行業(yè)學(xué)習(xí)。

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