記者：白董，致中和的發展最近幾年大家要目共睹，請問白董如何看待致中和在黃酒和保健酒的市場競爭優勢？

    白智勇：黃酒和保健酒是最需要創新的行業，誰有創新，誰就擁有市場，新有多大，市場就有多大。以“回家每天喝一點”而紅火的致中和五加皮，在南方曾經只是在農村流行的酒，后來經過致中和的創新和推廣，在長三角，在各大小城市，致中和五加皮酒成為了一種時尚、品位、文化的象征，小到二十歲的年輕人，大到七、八十歲的大學教授，都成了回家每天喝一點的人士，在上海，送致中和保健酒成了一種時尚和潮流。三百年的歷史評價和品質不斷調整，這也是其它品牌所不具備的。因此可以說，創新和品質是我們的兩大核心市場優勢。

    同時，我們把做保健酒的這種優勢帶到了黃酒領域。黃酒原是一個地區性品牌，當大家都在為紹興的鑒湖水源相爭時，來自上海的企業卻把黃酒引到了上海，并給他注入了時尚的都市文化，一時把黃酒推向了一個高潮。和酒及上海老酒的成功提醒了我們，于是我們把一個更大膽的品牌“香紅”賦予了黃酒，一個以性感卻身著傳統小衣的擬人“香紅妹子”作為產品包裝，把傳統的元素時尚化，以全國馳名的千島湖水為水源，香紅品牌將黃酒的時尚性和差異化做到了一個新的高度。香紅酒在上海一上市便獲得了良好的市場占有率。

    記者：白董認為這兩個行業目前在北方市場的發展潛力如何？

    白智勇：隨著中國經濟發展的南北縱向慣通，保健酒和黃酒在北方的潛力也越來越大，這一點我們一直非常關注，我個人也是經常北上考察市場。2003年致中和派出三支專門的隊伍在北方的河南、山東、遼寧三省進行全面摸底調研行動。這次的行動讓我們對北方市場的未來還是非常有信心。北方市場對保健酒和黃酒都已有很好的認識，加上北方人特有的豪爽，保健酒和黃酒將會是很大的消費市場，現在缺少的就是一個引爆器。其實，這一點中央電視臺的廣告部主任郭振璽也看到了。2004年11月18日在中央電視臺的引導下，我們首先及時地按上了這個引爆器，2005年度央視黃金一套中標成功，可以說我們正式開始了致中和的全國拓展策略，北方市場就是一個重要的戰略區域。

    記者：致中和這幾年一直是飛速發展，致中和是如何保持這種穩定的增長速度？

    白智勇：致中和這幾年雖然發展很快，但我卻是一直提心吊膽，如履溥冰，今后幾年，世界性的品牌會越來越多地加入到中國市場的爭奪，屆時的市場競爭將更加成熟和激烈，未來的市場將沒有區域品牌的立足之地。對于一個品牌發展來說，不進則退，你沒有稱雄全國、圖謀世界的決心，你必將會被市場丟棄，因此我們沒有退路。一個品牌的持續發展，銷售和規模增長是必要條件，當發展速度放緩，你必須變革思路，因此創新非常重要。

    編者注：自認為“缺少企圖心”的白智勇卻說，這是一個“被迫”的全國擴張策略。這個“迫”當然來自于市場的競爭、發展的需要，而不是別人。

    記者：營銷思路決定了營銷出路，請問致中和是如何拓寬營銷思路的？致中和的市場銷售有什么特色？

    白智勇：致中和的很多市場操作決策，都是自上而下地執行，而不是缺少效率的來自于中下層的提案，這樣才能保證市場推進和執行的有效性和統一性。致中和的發展也經歷了幾個階段。當市場上認為致中和只是一種五加皮酒時，我們推出了“每日養身酒”，一個完全不同于普通命名的保健酒；當市場上認可致中和保健酒品牌時，我們又把致中香紅黃酒進行全面創新，在市場上獲得了一個非常有競爭優勢的品牌差異定位；今年，我們全面進入龜苓膏和羅漢果飲料這兩個行業，統一在致中和品牌“百年草本調養專家”的形象下向全國推廣。

    這樣的營銷思路，得益于整個致中和中上層管理團隊的創新思維，雖然也有一些致中和基層員工不一定跟得上，但只要方向對了，其它就不可怕，好的營銷思路決定好的營銷出路，最可怕的是公司的中上層都沒有了創新精神。

    記者：中國有很多靠廣告一夜成名的，卻各領風騷沒幾年，白董認為如何才能保證企業健康持續發展？

    白智勇：致中和中標央視成功后，各種媒體評價就接連不斷。因為一直以來，致中和做事就不太張揚，在全國的知名度也不高，這是浙江品牌的通病。這是好事也是壞事。因為不知名，就會讓人聯想起秦池一夜成名的故事，“各領風騷沒幾年”。但好在致中和這幾年一直專注于區域市場的精耕，我們在長三角做得非常扎實。一個企業的發展，離不開創新二字，但一個企業的持續發展，則離不開市場建設的扎實基礎工作，沒有扎實基礎上的創新，不如不創新。“做基礎工作”是致中和各級銷售經理的共識，致中和產品在市場上必須讓人看到促銷不斷、宣傳不斷、車載分銷不斷、活動不斷、免費品償不斷，只有這樣扎實的基礎工作，才能保證致中和近幾年的持續發展。

    今年我們進軍龜苓膏和飲料，也經過了多次的調研和深思熟慮，我們的產品分布嚴格按一年四季進行搭配，目前，致中和的產品系列中的黃酒、養身酒、羅漢果飲料、龜苓膏四個產品已經形成了平衡的布局，市場資源也會按此分配；第二，不做新品不代表你就是最專業的，就如保健品企業，銷售旺季只在下半年，那么，上半年你的現金流從哪里來呢？這必然影響到品牌企業對市場服務的完整性和計劃性。合理的產品布局有時比單一的專業能力更重要。”

    記者：致中和在浙江被稱為“營銷黃埔軍校”，白董如何看待人才競爭這個問題？致中和的人才競爭主要體現在哪方面？

    白智勇：所有的市場競爭，很多的優勢最后都會被模仿，這就是同質化現象。但人才優勢卻是不能完全模仿的。最近幾年，致中和也成為各類企業挖人才的對象，這說明致中和對于培養營銷人才的貢獻，然而因為受區域的限制，一度致中和也留不住人才。于是我們也考慮過專門從小城市建德輸入營銷人員，進行全面培訓后上崗，這雖然解決了人員穩定性，但素質很難提升。后來公司全面引進“寬帶工資”、每年定期進行實戰和理論培訓，營銷人員的向心力明顯得到提高。

    按照以前的人力資源管理，考核結果優秀的人才往往給予的是崗位提升，這樣帶來的后果很可能是拔苗助長，因為在銷售崗位上表現優秀的人不一定在管理崗位上勝任。所謂寬帶工資，就是指所有崗位都上不封頂，普通業務員表現得好可以超過總經理的收入，打破了所有的人事等級官僚，同時公司每年花大量時間請來外部專家，組織產銷部門、管理部門參加學習培訓，給員工帶來了很好的動力。

    記者：白董如何理解品牌文化和企業文化的？您是如何評價自己的領導藝術？

    白智勇：企業文化是對內的整合，而品牌文化，則是對外的形象。一張一弛，文武之道。如果兩種文化都是“張”的，則過于生硬；如果兩種文化都是“弛”的，則市場拓展缺少侵略性。而企業文化則往往受企業領導文化影響最大。

    “個人有足夠的霸氣和企圖心才是真正的企業家。我今天只是過客，未來的核心問題，就是把有這種精神和個性的人吸引進來，將公司帶向更美好的明天。”白智勇說。

    記者：對于白董的領導藝術，我們也采訪了幾位外界人士和您的員工，請聽聽他們的評價。

    一位媒體人記者說：“接觸過白智勇的人都有一種這樣的感覺：這是一個睿智的企業家，創新是他骨子里的思想，然而歷史又極其巧妙，讓他成功駕馭的又是這樣一個最具中國傳統思想的品牌。睿智、創新、強力的市場操作思想下面，透著的是寬仁的管理文化，這反而與“致中和”的品牌文化天然的融合。”

    一位跟隨白董多年的員工如是說：“如果把白智勇對做事的追求歸結為一個極致創新的“致”字，那么，對于公司內部員工的領導管理則可用一個“和”字評價。”

    “致中和的員工很少會看到白智勇發火，即使是在遇到困難時他也總是表現得鎮靜自若，他寧愿自己承擔全部壓力。但是他的屬下對他的評價卻是“不怒而威”。如果他對你說了一句“你這個事怎么做成這樣的？”，那么你真的要好好反思了，因為你可能已錯得比較嚴重了。”

    記者：最后，白董如何看待企業信息化的發展？白董對致中和未來發展有什么目標規劃？

    白智勇：未來的競爭，最重要的武器之一可能就是信息化，“快速信息反應”是公司未來競爭優勢的特征之一。致中和對這一點將作為重點規劃發展，包括公司信息平臺的建設、市場管理網絡化、無紙化辦公等等。

    對于未來幾年，是致中和最關鍵的幾年，是致中和全國戰略開拓的幾年，2008年是其中的一個目標分水嶺，到2008慶祝北京奧運會時，我們希望讓全國人民平均消費致中和產品五毛錢。