2009年，在全球金融危機的影響下，許多中小企業停產、歇業，一些大企業也出現了虧損。然而，全球金融危機帶來的負面影響卻被燕京啤酒消弭于無形，燕京啤酒不僅沒有虧損，反而保持了10%以上的增長率。在經濟環境不利于企業經營的情況下，2009年，燕京啤酒的產量較上一年增長了13.1%，利潤增長了36%，與此形成鮮明對照的是國內啤酒行業的增長率僅為7%，燕京啤酒跑贏了啤酒行業的增長速度。燕京啤酒為什么能夠逆勢而上，絲毫不為金融危機所累呢？

　　談及燕京啤酒的成長奧秘，燕京啤酒集團黨委副書記丁廣學告訴記者：“燕京啤酒把營銷看作大營銷，不只是在‘賣’燕京啤酒品牌，更重要的是‘培育’燕京啤酒品牌。”

　　渠道創新：讓“普京”深入人心

　　當年，“胡同送酒”的渠道策略曾經讓燕京啤酒走出計劃經濟的藩籬，打開了北京市場。燕京啤酒與副食品公司、蔬菜公司合作，在其轉型期間借用他們富余的車輛、人員等，通過對方的渠道分銷燕京啤酒，使老百姓買燕京啤酒比買菜還容易。

　　談起當年丁廣學不勝感嘆：“當時我們買了2000輛三輪車和20輛翻斗車，把啤酒直接送到對方的廠里。一邊與新的合作伙伴簽訂合同，一邊仍然把煙酒公司作為主渠道。1989年燕京啤酒簽了300多份銷售合同，從此以后，燕京啤酒的銷售模式就改變了，徹底解決了‘夏天不夠賣，冬天不好賣’的問題。”

　　與當年計劃經濟體制下的供不應求相比，改革開放后，隨著計劃經濟向市場經濟逐漸轉軌，銷售環境發生了巨大的變化。為了適應變化中的銷售環境和消費者需求，燕京啤酒開始實行和培育大客戶代理制。“隨著燕京啤酒經營能力的增強，把大客戶作為銷售主力來培養，這種營銷模式收到了很好的效果，從1990年到1995年，燕京啤酒平均每年銷量增加5萬噸。”

　　“2005年以后，我們把大客戶制和深度分銷結合起來，隨著市場越來越細分，消費者的需求越來越細化，銷售渠道也隨之越來越分化。比如現在的餐飲系統、社區系統、超市系統、高檔休閑系統等，不同的層級需要不同的產品和不同的營銷方式。近幾年我們致力于產品的細化和銷售渠道的細化，不斷適應市場變化的需要，讓消費者感到快捷和方便。”丁廣學說。

　　就這樣，燕京啤酒一邊通過精耕細作鞏固老市場，一邊根據不同的市場需求和開拓新市場，不斷改進營銷方式，培育營銷隊伍，將燕京產品和品牌如同春雨般播撒到消費者心中，占領了消費者的心智高地，贏得了大批的忠實消費者。“有普京（普通燕京啤酒的俗稱）嗎？”這是許多消費者進入餐飲場所常問的一句話。

　　到目前為止，燕京啤酒除了代理制之外，又增加了業務員部分，將深度分銷的一部分功能融入到渠道營銷中，加大售后服務的力度，將燕京啤酒與消費者的聯系更加緊密化。

　　資源整合：釋放品牌影響力

　　啤酒企業間的并購如同大樹的生長一樣，并購進來的品牌越多，大樹的枝丫越多，如果不對品牌結構進行調整，即使樹干再強韌，也會被越來越沉重的樹冠壓垮。

　　在金融危機肆虐之時，燕京啤酒對自己的市場、產品和品牌進行了整合，削去弱枝殘葉，培育優勢力量。

　　在市場整合方面，燕京啤酒通過托管方式讓區域優勢得以鞏固，例如惠泉托管福建燕京、廣西托管廣東等。丁廣學在解釋這種方式的優勢時說：“托管可以對優秀的經營管理方式進行嫁接，特別是將管理思路和模式融入進去，包括人才的選用、品質的控制、市場營銷模式的建立等，通過這種方式讓好的經驗和做法得到延伸。我們每年都要進行培訓，請銷售骨干來做經驗介紹和傳播。”目前，燕京啤酒在湖南的產銷量達到了20萬噸，成為湖南的第一大企業，山東燕京正在穩步提升，廣東燕京的產銷量則從18萬噸飛速上升到30萬噸。

　　第二個整合涉及產品，燕京啤酒在原有品種的基礎上，推出了純生啤酒、無醇啤酒、優級啤酒、冰啤等，既給消費者提供更多的選擇，也給自己帶來可觀的回報。

　　在品牌整合方面，燕京啤酒采用了“1+3”品牌結構，即：以燕京為主品牌，同時培育漓泉、惠泉、雪鹿3個區域優勢品牌。丁廣學談到這幾大品牌時說：“以前燕京收購的企業牌子不大、價格低，沒什么影響力，對于這樣的企業，將以燕京品牌為主。目前除了燕京品牌，重點保留和培育漓泉、惠泉、雪鹿3個品牌。廣西的漓泉啤酒，現在每年賣到80萬噸，在區域市場上鞏固了87%以上的占有率；惠泉啤酒的銷量為55萬噸；第三個是包頭的雪鹿啤酒，2009年引進漓泉啤酒的深度分銷體系，合理布控每個區域市場，有選擇地進行防御戰和進攻戰，2009年利潤總額達到了6637萬元，增長幅度為8%。”

　　“燕京啤酒能夠做到利潤收入增長快于銷售收入增長，銷售收入增長快于規模增長，這些都得益于市場、產品以及品牌結構的調整。”丁廣學說。目前，燕京啤酒在其主打的五大區域市場上的占有率超過了60%，其4個品牌加在一起則超過了92%。與此同時，燕京啤酒通過三大結構調整，帶動了三孔、無名、萊州、衡陽等公司經營形勢好轉，新進入的山西、四川、云南等市場也在快速推進，形成了良好的市場基礎，正在釋放品牌和產品的影響力。

　　區域擴張：占山為“王”

　　近幾年，燕京啤酒憑借品牌優勢加快了擴張步伐，將國內一批知名啤酒企業納入麾下，使燕京啤酒的市場份額迅速擴大，品牌影響力穩步提升。目前，燕京啤酒已擁有北京、廣西、福建、內蒙古、湖北五大優勢市場。那么，燕京啤酒在這五大區域市場上到底是一個什么樣的狀況？它們對于燕京啤酒意味著什么？

　　對此，丁廣學用數據給出了答案：“1999年，燕京啤酒開始走出北京參與到國內啤酒行業的整合中，在發展過程中培育了五個優勢區域市場和基地市場。第一個是北京，這是燕京啤酒成長的基礎，2009年生產銷售了130萬噸 ，僅痃市場就增長了10萬噸，是歷年來增長最快的。第二個是廣西市場，2002年燕京啤酒進入時產量僅為23萬噸，后來采用了深度分銷辦法，現在已經達到90萬噸的生產規模，在廣西啤酒生產規模中占86%。”

　　“第三個是福建市場，2003年燕京啤酒控股惠泉啤酒，在中國啤酒市場上，一個上市公司控股另一家上市公司這是第一例。2006年股改的時候，燕京啤酒承諾連續3年每年增長25%，現在已經兌現了這個承諾。燕京啤酒在福建市場利潤穩定增長，市場占有率也比較穩定。第四個是內蒙古市場，從1999年開始做這個市場，在包頭赤峰，我們每年生產50萬噸啤酒，加上最近收購的兩個項目，從地形上看，從東到西，燕京啤酒幾乎實現了對內蒙古的全部覆蓋，市場占有率約為75%，是發展比較穩定的地區。最后一個是湖北，無論從高端到低端，從國內到國際，湖北都是一個企業云集的地方，地理位置很優越。2000年，我們在襄樊收購了一個工廠，2004年在仙桃新建一個工廠。目前，燕京啤酒在湖北每年有30萬噸的銷量。湖北是燕京啤酒從零起步增長最快的市場。”