這個(gè)春節(jié)前，武漢鑫江南酒業(yè)有限責(zé)任公司總經(jīng)理熊傳祥依舊是那么忙碌。原本以為金融危機(jī)來(lái)了，生意會(huì)比較清淡，沒(méi)想到竟比往年還要忙，很多終端渠道都在向他們公司催貨。

 
    　前幾天，他還抽空走訪了襄樊、十堰等湖北省內(nèi)城市，這些地方的王朝葡萄酒銷(xiāo)售增長(zhǎng)也十分快，是未來(lái)市場(chǎng)的重要增長(zhǎng)點(diǎn)，他一刻也不能放松，必須要督促當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商做好基礎(chǔ)工作，為接下來(lái)的市場(chǎng)打好基礎(chǔ)。

    　熊傳祥說(shuō)，做酒水經(jīng)銷(xiāo)商十幾年了，每年市場(chǎng)上都會(huì)出現(xiàn)一些新星，但是，經(jīng)過(guò)這么多年的市場(chǎng)沉浮以及金融危機(jī)的反思，還是有歷史積淀和品牌信譽(yù)的酒品牌才走得穩(wěn)走得長(zhǎng)遠(yuǎn)。以王朝為例，今年盡管遇上了金融危機(jī)，但是市場(chǎng)銷(xiāo)售額卻增長(zhǎng)了50%，還有老牌子紅星二鍋頭，經(jīng)過(guò)了十幾年的摸爬滾打，市場(chǎng)增長(zhǎng)率也超過(guò)了50%。

    　前幾年，熊傳祥也接觸過(guò)一些流行酒，這些酒雖然賣(mài)得不錯(cuò)，但是“市場(chǎng)壽命”不長(zhǎng)，很容易被別的酒水所替代。從經(jīng)營(yíng)上來(lái)講，品牌一多精力上牽扯太多，反而沒(méi)有把重要的品牌做好，費(fèi)力不討好。

 
    　現(xiàn)在，熊傳祥和他的鑫江南酒業(yè)團(tuán)隊(duì)對(duì)未來(lái)已經(jīng)做好規(guī)劃，重點(diǎn)發(fā)展手上既有的幾個(gè)優(yōu)勢(shì)品牌，只要把這些酒做好，市場(chǎng)業(yè)績(jī)?cè)俜槐渡踔羶杀抖际怯锌赡艿摹?/p>

逆勢(shì)而行 淡季做好基礎(chǔ)工作

 
    　王朝是武漢市場(chǎng)的葡萄酒第一品牌，驕人的業(yè)績(jī)下，熊傳祥沒(méi)有躺在成績(jī)上睡大覺(jué)，反而在去年加大市場(chǎng)投入。

    　2008年初，熊傳祥和公司管理層們盤(pán)點(diǎn)2007年的業(yè)績(jī)，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)業(yè)績(jī)不錯(cuò)，但是主要集中在一些投入較大的優(yōu)勢(shì)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，大部分網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)績(jī)都比較平淡。

    　熊傳祥說(shuō)，以前公司主要攻重點(diǎn)商場(chǎng)和超市，對(duì)這些地方花錢(qián)和加派人手做促銷(xiāo)，去年則是全面開(kāi)花。不僅如此，賣(mài)場(chǎng)的促銷(xiāo)活動(dòng)規(guī)模也有所擴(kuò)大，增設(shè)不同的買(mǎi)贈(zèng)、返現(xiàn)等活動(dòng)，做大型的促銷(xiāo)堆碼等，促銷(xiāo)效果好了不少。

 
    　3月份到8月份是酒水消費(fèi)的淡季，同行中有的品牌在商超的投入減少，王朝卻逆勢(shì)而行。每個(gè)月的促銷(xiāo)費(fèi)用開(kāi)支的數(shù)字噌噌往上躥，去年六七月份的時(shí)候，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用增長(zhǎng)了40%，熊傳祥也感受到壓力。

    　進(jìn)入9月份后，效果開(kāi)始顯現(xiàn)，幾乎所有網(wǎng)點(diǎn)的銷(xiāo)售都齊齊上升，包括一些弱勢(shì)的網(wǎng)點(diǎn)，最好的網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售漲勢(shì)較猛，新增的網(wǎng)點(diǎn)中也有一定的增長(zhǎng)幅度，這說(shuō)明淡季的市場(chǎng)培育有了成果。

    　2008年到了年底，from:中國(guó)酒 業(yè)新 聞網(wǎng)熊傳祥盤(pán)點(diǎn)費(fèi)用支出之后，他驚訝地發(fā)現(xiàn)，雖然營(yíng)銷(xiāo)和市場(chǎng)推廣的費(fèi)用絕對(duì)數(shù)字是增加不少，但是在總銷(xiāo)售額中的占比是持平的。因?yàn)殇N(xiāo)售額的增加平衡了市場(chǎng)費(fèi)用的投入，這就證明公司年初的決定是正確的。

從25元到300元 以多品種拉高銷(xiāo)售

    　市場(chǎng)宣傳和推廣做得扎實(shí)，還需要有優(yōu)勢(shì)和對(duì)路的產(chǎn)品來(lái)配合。

    　過(guò)去，王朝在武漢的商場(chǎng)超市只有20多個(gè)品種，尤其在中高端產(chǎn)品這一塊，產(chǎn)品相對(duì)比較薄弱，跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有差距。經(jīng)過(guò)熊傳祥和王朝廠家的溝通建議，去年在產(chǎn)品線方面進(jìn)行了豐富，現(xiàn)在則增加到了40多個(gè)，并由此帶來(lái)良好的市場(chǎng)反響。

    　熊傳祥和公司員工們搜集了眾多的市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，葡萄酒市場(chǎng)的消費(fèi)增長(zhǎng)仍然保持了20%，但是大部分的增長(zhǎng)集中在中低端葡萄酒上。

　　于是，熊傳祥與王朝廠家進(jìn)行溝通，研發(fā)出一批適應(yīng)武漢市場(chǎng)的葡萄酒產(chǎn)品。如2008年賣(mài)得很火的王朝橡木桶葡萄酒，售價(jià)不到200元，口感品質(zhì)也不錯(cuò)，買(mǎi)來(lái)飲用或者送人都十分有檔次。 同時(shí)，增加了100元左右的產(chǎn)品品種，這個(gè)價(jià)位的葡萄酒在商務(wù)宴請(qǐng)中比較常見(jiàn)，平時(shí)買(mǎi)來(lái)送禮也比較有檔次，因此，去年這個(gè)價(jià)位的產(chǎn)品也增加了幾個(gè)。

    　這些產(chǎn)品十分對(duì)市場(chǎng)的“胃口”，上市后成為王朝銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升的“主力軍”。去年12月至今年1月，很多品牌受到金融危機(jī)的影響，但是王朝卻逆勢(shì)增長(zhǎng)。

化“危”為“機(jī)” 今年繼續(xù)強(qiáng)勢(shì)出擊

    　去年9月份以來(lái)，酒水市場(chǎng)對(duì)金融危機(jī)開(kāi)始有反應(yīng)。過(guò)去，每年葡萄酒旺季市場(chǎng)會(huì)提前1個(gè)月啟動(dòng)，但是今年到現(xiàn)在為止，旺季跡象都不是很明顯。這與今年春節(jié)來(lái)得早有關(guān)，也與今年市場(chǎng)的不景氣有關(guān)。

    　熊傳祥迅速調(diào)整促銷(xiāo)方案，將以前做得比較粗的方案進(jìn)行細(xì)化，即使是倒貼的網(wǎng)點(diǎn)也必須加大市場(chǎng)投入。其次，完善湖北省內(nèi)市場(chǎng)的管理，因?yàn)槭?nèi)市場(chǎng)原本是空白市場(chǎng)，一旦出現(xiàn)增長(zhǎng)，增幅是十分驚人的。熊傳祥將手下的精兵強(qiáng)將派到省內(nèi)，協(xié)助和指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商們一起將網(wǎng)點(diǎn)做好。效果是十分明顯的，整體的50%增長(zhǎng)幅度中，湖北省內(nèi)市場(chǎng)貢獻(xiàn)了相當(dāng)大的份額。

    　熊傳祥認(rèn)為，金融危機(jī)是“危”也是“機(jī)”。葡萄酒的消費(fèi)遠(yuǎn)沒(méi)有白酒消費(fèi)成熟，還屬于一個(gè)初級(jí)選手，這場(chǎng)危機(jī)中，中高檔酒水的消費(fèi)將受到影響。但是，對(duì)于中低端的葡萄酒來(lái)說(shuō)，有可能成為一個(gè)市場(chǎng)增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，重要的是，看誰(shuí)能夠抓住這個(gè)機(jī)會(huì)。

作者：龔萍 李瑞