東北白酒進入新世紀后取得了長足發(fā)展。盡管沒有中國名酒這一金字招牌，但“東北純糧釀造”至今還在引領(lǐng)市場風騷。讓人遺憾的是東北至今仍沒有領(lǐng)軍白酒企業(yè)，銷售過3億元的企業(yè)寥寥無幾，過5億元的更是鳳毛麟角。而業(yè)內(nèi)專家斷言，銷售不過10億元成不了“東北王”。

　　遼寧省三溝酒業(yè)有限責任公司董事長吳錚對《華夏酒報》記者表示，盡管有的白酒企業(yè)有過度炒作歷史的嫌疑，但白酒確實離不開歷史，離不開文化。文化就是習慣，如果“一杯三溝一百年”成為白酒消費群體的文化，三溝品牌自然就成功了。

戰(zhàn)略，是區(qū)域為王的核心

　　吳錚說，領(lǐng)軍企業(yè)首先應(yīng)當是在一個地區(qū)有絕對話語權(quán)和市場號召力的白酒品牌。從管理講，企業(yè)徹底進行了改制，是股份制或者股份制控股企業(yè)，亦或是私營企業(yè)，已經(jīng)接近一家高標準的現(xiàn)代化管理企業(yè)；從品牌講，企業(yè)文化已經(jīng)系統(tǒng)但仍可以繼續(xù)為品牌打造輸入成功因子；從營銷講，具備了進軍鄰近市場的一套可供克隆的模式。

　　“最關(guān)鍵的是戰(zhàn)略決策者的胸懷，國家和民族利益為重，講民主又擅長集中，自信不自負，決斷不武斷。”吳錚補充說。

戰(zhàn)役，是區(qū)域為王的關(guān)鍵

　　戰(zhàn)略的成功是靠戰(zhàn)役來完成的，白酒企業(yè)的“戰(zhàn)役”則是市場營銷模式。東北白酒企業(yè)目前的營銷模式，一種是傳統(tǒng)的“坐商”，注重大流通模式；另一種是“贏商”，既注重餐飲和商from:cnwinenews.com超等傳統(tǒng)模式，也不放過名酒店和夜場等新渠道，甚至不時在渠道銷售上進行創(chuàng)新，力求渠道突破；還有一種叫“跑商”，主要在一些地級和省會城市的中低端餐飲店進行促銷式銷售，很注重消費者愉悅的消費過程。

　　吳錚說，能夠領(lǐng)軍東北的白酒企業(yè)，肯定會誕生在“贏商”中，“跑商”也可能成功，但風險模式?jīng)Q定了這樣的企業(yè)可能會曇花一現(xiàn)。但僅有“贏商”的營銷模式還不夠，因為過度重視市場就會輕視質(zhì)量，這很容易導致品牌成長的大起大落，在目前市場競爭格局下是不允許出現(xiàn)這樣的錯誤的。所以，還要絕對保障質(zhì)量，在香型上要滿足差異化訴求。

戰(zhàn)術(shù)，是區(qū)域為王的保障

　　戰(zhàn)術(shù)是戰(zhàn)役成功的保障。中國白酒整體營銷水平的粗放導致白酒營銷目前過分看重“術(shù)”，甚至戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)不分。這要么導致決策者產(chǎn)生“小富即安”的保守思想，要么導致決策者產(chǎn)生“模式克隆”心理，前者會使企業(yè)發(fā)展止步不前，后者則會導致市場投入血本無歸。

　　吳錚說，戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)是密不可分的，二者完美表現(xiàn)在“戰(zhàn)役”上。比如，通過對某一市場的準確調(diào)研，可以迅速判斷是否進入該市場，采用什么戰(zhàn)術(shù)參與競爭，以及遴選什么樣的經(jīng)銷商，何時導入產(chǎn)品，何時發(fā)起終端進攻，何時進行終端決戰(zhàn)。

　　吳錚總結(jié)道，具備天時、地利和人和的白酒企業(yè)，才能夠區(qū)域為王，成為東北領(lǐng)軍企業(yè)，三溝正在尋求模式上的突破。

作者：何冰