到了這個環節客戶基本已經有了八成的購買傾向，但是此時又有一個購買心理因素在作怪，那就是當客戶要做出購買決定的時候會因為將要失去選擇的機會而產生的不安感，此時通常會在頭腦中本能的和替代性商品進行比較或猶豫是否值得購買等問題。其實客戶頭腦中開始想這些問題的時候就是心理上已經接受了你的商品，只是產生一種任何人都會有的本能心理反應而已，因為客戶只有在看好了一件商品后才會拿到心中的天平上稱量，此時一個微小的思維波動就能改變客戶的消費決定，也就是說，買還是不買，只是一個念頭的問題，這個時候我們只要加強攻勢，比如拋出一個哪怕很小的優惠，也可以順利促成交易，我們終極的讓步就留在此時讓出，以達到臨門一腳，盡快達成交易的作用。

　　說到快速達成交易，這里要強調一下，很多業務人員在洽談時不是抓不住重點就是自己本身沒有速戰速決的意識，導致不能漂亮的臨門一腳，最終飛單。因為在客戶進行思想博弈與抉擇的過程中，購買的欲望則在遞減，最后很可能放棄購買，這樣的情況在相對昂貴的理性商品消費中更加明顯。此時要盡可能地調動客戶的購買沖動與興趣，而后速戰速決，除非你的產品是通過理性思考與比較后能體現出優勢，否則，不能當場達成交易，成功的幾率就已經失去了一半。因此，在洽談時要盡快促成交易，當然，行業和產品不同，情況也有所不同。

　　這個環節的銷售策略是不再去和客戶談是否購買的問題了，而是和他談購買后的話題并描繪出客戶因為購買了產品所帶來的好處。比如：“這部空調最好是放在客廳的門旁，這樣夏天客廳和臥室的溫度都能在零上26度左右，再熱的夏天也都能和春、秋季一樣涼爽，因為這個空調最大的特點是采用智能傳感技術，上下吹風不吹人，你們老兩口再也不用擔心感冒或患上空調病了”。這樣聊一會會給顧客心理造成“這個產品我已經買了”，或是“應該買”的微妙暗示。

　　而當客戶做出購買決定后，業務人員切忌眉飛色舞，過于興奮，因為這樣會給顧客造成一種負面的心理感受：這小子沾我便宜了吧?“、”他那么高興，有問題吧?我是不是吃虧了?等等，因此，業務人員要慢慢學會“鬼臉”的談判心理技巧，即不會讓客戶在你的臉上和肢體語言中了解到你的心理意圖，這對商務洽談很重要。更高的境界是通過表情來引導與迷惑對手，比如商家在討價還價中通過表情和肢體語言給顧客傳遞出很無奈，無利可圖，甚至是賠本的視覺信號。雖然我們都知道買家沒有賣家精的道理，但是對于對方這樣的反應我們還是會覺得占到了便宜。

　　銷售中的心理技巧根據行業及產品的不同，方式與特點也不盡相同，針對性的技巧也很多，這里只是從綜合的角度講述一些普遍性的通用技巧。更多的銷售心理技巧要結合自身與客觀環境，在不斷實踐中摸索學習。