我們應(yīng)最謹(jǐn)慎的處理這一步，很多人認(rèn)為達(dá)成交易的關(guān)鍵是臨門一腳，客戶最終確定購買的環(huán)節(jié)。事實(shí)上也確實(shí)如此，客戶最終的購買才是檢驗(yàn)我們銷售成敗的標(biāo)準(zhǔn)。但是我們往往把注意力集中在了不足30%有意向購買，和這30%中不足40%即將決定購買的客戶身上，卻忽略了我們接觸的所有目標(biāo)客戶中，70%以上是剛剛與其溝通就回絕我們的：“不需要”、“沒興趣”、“我很忙”、“我已經(jīng)有了”、“去、去”、“……”，難道這70%的目標(biāo)客戶全部真的不需要我們的產(chǎn)品嗎?據(jù)我的實(shí)踐與觀察，絕對不是，客戶多是由于心理因素、環(huán)境因素等原因輕易做出了拒絕的反應(yīng)，我們?nèi)绻軌蚨嘤眯┬乃寂c技巧在這個(gè)環(huán)節(jié)上，至少還會有20%的目標(biāo)客戶可以進(jìn)入購買的第二個(gè)心理環(huán)節(jié)。

　　知道了客戶有主動購買和被動接收之間的心理差別后，我們再向客戶推銷的時(shí)候就不要太直接，甚至是迫不及待的樣子。現(xiàn)在銷售人員因?yàn)橛X得客戶給自己的時(shí)間太少，于是就在其做出反應(yīng)前像說繞口令一樣地給客戶傳遞產(chǎn)品的信息并勸其購買，以為在客戶說NO前推銷的越多，客戶越可能接受，而事實(shí)正好相反，那只會使客戶加重排斥心理。

　　我們應(yīng)該首先從客戶的角度出發(fā)，圍繞其實(shí)質(zhì)利益展開話題，這樣客戶通常不會有太強(qiáng)的負(fù)面反應(yīng)，而后采取一種“棄而不舍”的態(tài)度。下面看一個(gè)情景案例：

　　一個(gè)銷售節(jié)能電源的業(yè)務(wù)人員在傍晚來到一家燈火通明，掛了很多彩燈和霓虹燈招牌的小型超市并見到了老板。

　　先以聊天的形式贊賞店主并肯定其采用大量光源吸引顧客的做法，這樣的話想必沒有幾個(gè)店主會橫眉以對。

　　業(yè)務(wù)人員：“老板，你們這條街道到了晚上因?yàn)槁窡羯伲员容^黑暗，各家門市的銷售情況看起來都不是很好，唯獨(dú)你的店，生意這么興隆，我想都是這些霓虹燈起的作用吧?我也是被它們吸引，從幾百米外就一眼就看到你們店面的。”

　　業(yè)務(wù)人員：“雖然顧客盈門，但是一年下來電費(fèi)也不少吧?，我是銷售一種最新研發(fā)的節(jié)能電源的銷售代表，如果你的店一個(gè)月電費(fèi)是500元，一年就是6000塊啊，用我們的電源，節(jié)電率是25%以上，一年至少就能為你節(jié)省1500塊，而一個(gè)電源價(jià)格是92元，可以用5年以上，5年下來至少可以為你省下七、八千塊的電費(fèi)，使用20多天就可以收回電源的成本。”

　　如果店主依然說NO,我們也不要繼繼續(xù)喋喋不休，拉出一副你不買商品決不罷休的架勢，那樣只會適得其反，這是從見客戶拒絕便馬上放棄的極端走到了另一個(gè)極端。此時(shí)應(yīng)該采取的是看似要放棄的態(tài)度，以此減少客戶的逆反心理，一面在進(jìn)行爭取。

　　業(yè)務(wù)人員：“看你們店鋪生意這么好，很快就會擴(kuò)展店面的，那樣我們的產(chǎn)品能給你省下的錢就更多了。看得出你很忙，我就不多占用你的時(shí)間了，有空了你再考慮考慮。”

　　業(yè)務(wù)人員：“因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品質(zhì)量非常好，使用壽命是普通電源的幾倍，即使當(dāng)作普通電源使用，也是很劃算的，更何況一年可以為你節(jié)約幾千元，你是生意場上的專家，這樣的帳不用我給你算，可能你擔(dān)心的是效果吧?不愧是生意人。不過請放心，產(chǎn)品已經(jīng)通過了權(quán)威認(rèn)證，你有空的話我給你看一下相關(guān)的資料就全清楚了。”

　　這樣通常客戶會有些興趣地看你的相關(guān)材料，而非你把資料強(qiáng)塞給他，他不耐煩的掃上一眼，便扔在一邊，打發(fā)你走路。此時(shí)順利的話就會進(jìn)入洽談的下一個(gè)階段。

　　當(dāng)然，如果老板依然拒絕的話，我們就不要過多爭取了，避免其產(chǎn)生反感，業(yè)務(wù)人員通常有這樣的毛病，如果業(yè)務(wù)沒成交的話態(tài)度上通常都會急轉(zhuǎn)直下，甚至臨走還會甩出兩句難聽的話，這是大忌!首先這違反職業(yè)操守，這樣的心態(tài)自身很難成長，而且，即使客戶當(dāng)場拒絕了也不等于徹底失敗，根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)和產(chǎn)品的不同，通常這些拒絕的客戶中，再次回頭的幾率有5%以上，因此，也不應(yīng)該放棄。

　　業(yè)務(wù)人員：“老板，那我就不打擾你了，給你留個(gè)名片吧，需要的時(shí)候聯(lián)系我，相信你會做出節(jié)約大量開支的決定，祝你的生意更加興隆。”

　　從以上的情景案例可以看出，我們盡可能的重視初次的溝通，但是又盡可能的避免急功近利給對方造成反感。進(jìn)門前先想好切入點(diǎn)，而后如何展開，謹(jǐn)慎對待客戶心理的排斥期，爭取獲得更多可以進(jìn)入下一環(huán)節(jié)的目標(biāo)客戶。交流方式要因地制宜，避免一套話術(shù)打天下。