提要：長年以來，在企業管理的過程中，李福成堅持以市場為導向，正確把握市場運行規律，超前果斷決策，建立了符合市場經濟要求的企業運行機制。1989年，中國經濟的疲軟波及到啤酒行業，企業經營異常艱難。經過40多天的詳細考察，結合燕京的實際情況，企業將北京市的1200萬人口作為燕京啤酒的主要消費群體，率先打破經濟統購包銷模式，采用合同方式進行啤酒銷售，建立了立體交叉“全天候”的營銷網絡。很快，燕京打破了北京啤酒市場的幾家鼎足之勢，市場份額由原來的30%逐步升至85%。

　　從當年北京郊區一個小廠走到今天的全國龍頭企業，燕京啤酒[18.860.32%]用30年的時間成長為中國啤酒的一個標志性品牌。在中國啤酒行業內，燕京是公認的第一個走進市場的企業，而引領燕京走入市場就是李福成。

　　燕京的市場之路

　　1989年，在燕京主管生產銷售的李福成被升為廠長，他面臨的是中國啤酒業的亂局。“當時中國啤酒人均消費量不到10公升，發達國家則為87公升，那時中國的目標是到2000年國民經濟翻兩番，中國人有錢了，那啤酒行業最起碼也會翻番的”。李福成預見，疲軟只是暫時的，中國有著廣闊的啤酒市場前景。如今，面對不出國門的國際市場競爭，燕京也給自己提出了“四個做強做大”方針，即工藝技術裝備水平、市場網絡、燕京品牌、經濟實力做強做大，并賦予“創新”理念新的含義，即觀念、機制、管理、科技、產品、市場創新，確保每年凈資本積累2億元以上。

　　中國改革開放之初，計劃經濟向市場經濟過渡之時，誰先成功轉型，誰就擁有了主動權。在中國啤酒行業內，燕京是公認的第一個走進市場的企業。然而作為第一個吃螃蟹者，燕京在探索市場之初，遭遇過諸多困難。

　　計劃經濟年代，企業每生產10瓶啤酒，其中的9瓶必須納入煙酒公司指定性銷售，企業自己只許賣一瓶“可是普通老百姓才是消費的主體，我們必須另辟蹊徑把啤酒直接送到市民的餐桌上去。”李福成用了兩個月的時間打通了北京餐飲的銷售渠道，與果品公司、蔬菜公司、副食公司、個體批發商、胡同里的小賣店簽合同，訂協議。燕啤的年增量也從1萬噸迅速躥至5萬噸。

　　“胡同戰略”使得燕京成為全國第一個打破煙酒公司統購包銷模式，提前進入市場競爭的啤酒企業。同時，“胡同戰略”也入選麥肯錫市場營銷的典型案例。

　　不出國門的競爭

　　長年以來，在企業管理的過程中，李福成堅持以市場為導向，正確把握市場運行規律，超前果斷決策，建立了符合市場經濟要求的企業運行機制。1989年，中國經濟的疲軟波及到啤酒行業，企業經營異常艱難。經過40多天的詳細考察，結合燕京的實際情況，企業將北京市的1200萬人口作為燕京啤酒的主要消費群體，率先打破經濟統購包銷模式，采用合同方式進行啤酒銷售，建立了立體交叉“全天候”的營銷網絡。很快，燕京打破了北京啤酒市場的幾家鼎足之勢，市場份額由原來的30%逐步升至85%。1993年前后，外國資本大舉進軍中國啤酒市場，引發了中國啤酒業全面的市場競爭。李福成審時度勢，轉變營銷策略，采取積極靈活的營銷戰術。在他的領導下，燕京不僅取得了與外資品牌競爭的階段性勝利，而且在原有的市場基礎上得到進一步鞏固和擴大。

　　為了擴大燕京在全國的市場占有率，李福成又提出了“牢牢鞏固北京市場，不斷擴大華北市場，積極開發全國市場，逐步進入國際市場”的市場戰略目標，把北京市場的成功經驗在全國推廣運用，積極培育忠誠的客戶群體；針對市場競爭實際采取了有利的營銷措施，迅速建立起燕京啤酒全國市場網絡平臺，使燕京在全國市場的占有率得到提升。目前，燕京啤酒的市場占有率在北京依然鞏固在85%以上，在華北達到50%，在全國達到11%。

　　同時，成功地進入美國、法國、澳大利亞和香港、臺灣等20多個國家和地區。

　　企業如何持續

　　進入新千年以來，國際啤酒市場的競爭已經演變成不出國門的中國市場競爭。2001年，北京申奧成功，這也給北京本土企業燕京帶來了巨大機遇。

　　2005年8月10日，燕京正式成為北京奧運會贊助商，燕京在這場奧運營銷大戰中以勝利告捷。更讓李福成激動的是，北京奧運會祥云火炬首次走進一家企業工廠，而這也是李福成第三次作為火炬手進行圣火傳遞。1990年亞運會、2004年雅典奧運會，在北京的圣火傳遞中都曾有過李福成矯健的身影。“盡管這次距離只有60米，是最短的一次，卻是最有意義的一次”，傳遞給李福成以及他傳遞的分別是世界冠軍劉璇和楊文軍。

　　在談到中國企業如何轉變增長模式，實現可持續發展這一話題時，李福成認為，企業要實現可持續發展，應從三大方面作出努力：第一，企業要選準市場，選準自己的定位，不斷擴大自己的市場份額。企業不管處在什么地位，做什么行業，都應該把握住自己的位置，量力而行；第二，企業要堅持綠色低碳，節能減排，保護環境。如果企業發展到最后，為了治理污染而投入的成本要高于經濟增長所產生的價值，這樣經濟增長就是無價值，不健康的；第三，要利用理論指導實踐，并在實踐中修正理論。企業在使用理論指導實踐的過程中，不能追求大而全，而是要結合企業自身和所在區域的特性，再制定出適合自己的發展策略。

　　李福成認為，轉變經濟增長方式是全國企業所面臨的問題，要從宏觀方面做起。他表示，中國很多企業過去采取粗放型模式，生產低附加值產品，在這樣的狀態下即使實現增長也不能持久。李福成表示，只有生產高品質、高附加值的產品，才能保證企業的競爭優勢，這不僅是企業得以實現可持續增長的重要前提，同時也是企業的社會責任。