就白酒行業而言，廠家和經銷商的關系一直都很難界定，而“矛盾”也一直存在。“廠家和經銷商的關系無非四種，買賣關系、雇傭關系、合作關系和家庭關系。但不論最終歸結為哪一種關系，這二者之間都很難維持較長時間的蜜月期。”白酒行業資深職業經理人袁春光表示。

　　在他看來，那種“一錘子買賣”的，可以被定義為買賣關系；“以短期利益為紐帶”的，為雇傭關系；“以共同利益為紐帶”的可視為合作關系；只有以“未來發展為目標”的，才是家庭關系。

　　袁春光認為，家庭關系是廠商關系中較為穩定的關系，但建立這種“關系”并不容易。它需要廠商具備共同的價值觀；要對彼此高度信任；以未來發展為目標，不急于求成，并互相支撐、共同發展。“這樣的合作，如家庭成員一般，共同經歷風雨，日后才能共沐陽光，也只有這樣的關系才能長久。”

　　和諸多對渠道依賴性較強的行業一樣，白酒行業的廠家也存在“店大欺客”和“客大欺店”的現象。“只是酒行業相對重感情，砍大商，肯定是有目的，比如為了渠道下沉。”袁春光說。

　　一個真實的故事是，河北石家莊一道光廿五的經銷商，曾經為廠家貢獻了80%的銷量，但該經銷商還是沒能逃脫被廠家砍掉的命運。

　　“商家大，就會向廠家提很多要求。對廠家而言，如果品牌已經樹立的情況下，就會對經銷商提出的諸多條件頗為不滿，嚴重不滿的，就會選擇砍掉該經銷商。這一過程中，廠家雖然有過河拆橋的嫌疑，但并不代表商家沒有責任。換句話說，雙方的理由都很充分，通常說不清究竟誰對誰錯，但大多數時候，商家吃虧。”袁春光介紹說。

　　就如當下的郎酒和1919公司。當1919公司扛著“為消費者考慮”的大旗吶喊時，同樣有人認為郎酒也是沒有辦法才“出此下策”。雖然，諸多的行業人士都認為白酒應該歸屬于快消品，但實際上，“就與經銷商的關系而言，白酒行業中酒企因產品和品牌的稀缺性占據主導地位，而快消品領域中，產品同質化現象嚴重、廠家間競爭非常激烈，所以爭奪經銷商的現象更為常見，相比廠家，經銷商更占主導地位。”中投顧問食品行業研究員梁銘宣說。

　　在他看來，郎酒與1919公司之間的矛盾與五糧液和經銷商之間的矛盾，“本質”是一致的。酒企與經銷商關系惡化，主要是行業環境所致，禁酒令直接抑制了高端白酒需求，經銷商的庫存壓力大，現金流緊張，而酒企卻希望擴大銷量提升業績，兩者矛盾由此激化。

　　“實際上，廠家和經銷商之間是唇齒相依、互利共贏的關系，廠家依賴經銷商將產品推向市場，經銷商通過代理、銷售廠家產品獲得一定的經濟利益。兩者若要求得共同發展，就應該顧全大局，從雙方利益著眼，而非看重自身利益，否則勢必會影響兩者合作關系。”梁銘宣強調。

　　就如砍掉大商的廠家也會受到“傷害”一樣。“在砍掉大商后，廠家通常都會面臨渠道喪失、信任度降低、給酒企樹立了更多對立面和競爭者，甚至是擾亂者。通常情況下，大商手頭都有很多庫存，如果大商低價拋貨，勢必會擾亂廠家辛苦經營的市場。”袁春光說。

　　“只有互相理解、互相幫持的廠商關系才有助于兩者共同渡過難關。在禁酒令及復雜的經濟環境中，白酒行業市場需求不振，但是廠家尤其是上市公司需要業績穩定股價，而經銷商需要消化庫存、賺取經濟利益。雖然白酒行業正在積極布局電商，但是當下傳統經銷商依然是最重要的銷售力量，所以酒企應該扶持經銷商而非一味壓貨，否則經銷商會倒戈，這樣勢必會加重酒企當前的困難處境。”梁銘宣表示。