在經(jīng)歷了2012年“農(nóng)藥門”、年終業(yè)績(jī)不達(dá)預(yù)期的慘淡后，張?jiān)正嘗試對(duì)其龐大的銷售體系進(jìn)行新一輪的調(diào)整，而效果尚未可知。

　　4月17日，有媒體報(bào)道稱，張?jiān)９菊谶M(jìn)行新一輪的人事變動(dòng)，主要針對(duì)其銷售體系中的城市經(jīng)理和營(yíng)銷部經(jīng)理，涉及30%左右的銷售人員(包括外派和外聘人員)。張?jiān)７矫婊貞?yīng)稱，公司銷售系統(tǒng)的變動(dòng)為正常人事安排，目前張?jiān)Ｋ龅亩际?ldquo;正能量”的調(diào)整。

　　不過(guò)，事實(shí)或許不僅于此。本報(bào)記者在采訪調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，除了上述相關(guān)的人事變動(dòng)，張?jiān)５恼{(diào)整還包括基層業(yè)務(wù)人員的大規(guī)模換血。華南某省區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理龍俊告訴記者：“張?jiān)＝衲暝诖蟛脝T，全國(guó)其他地區(qū)的情況我不清楚，但是我們這個(gè)省，流動(dòng)性大概有40%以上，搞得滿城風(fēng)雨，銷售團(tuán)隊(duì)人人自危。”

　　在2011年年報(bào)中，張?jiān)Ｔ雇?012年可以實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入不低于66億元，主營(yíng)業(yè)務(wù)成本及三項(xiàng)期間費(fèi)用控制在35億元以下。但根據(jù)其交出的2012年業(yè)績(jī)快報(bào)的情況來(lái)看，張?jiān)去年?duì)I收僅達(dá)到56.2億元，同比下降6.77%；營(yíng)業(yè)利潤(rùn)22.28億元，同比降11.25%。與其年初鎖定的目標(biāo)相去甚遠(yuǎn)。

　　上海一家券商酒類分析師向記者表示，如果不解決好銷售團(tuán)隊(duì)的問(wèn)題，張?jiān)在今年仍可能面臨增長(zhǎng)乏力的窘境。

　　張?jiān)Ｊ?ldquo;革新”

　　到年底之前，張?jiān)？赡軙?huì)對(duì)剩下的銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行再淘汰再篩選

　　今年要留在張?jiān)；蛟S并非易事。根據(jù)龍俊的描述，該省的業(yè)務(wù)人員全部要經(jīng)過(guò)層層面試篩選，再結(jié)合去年的銷售業(yè)績(jī)，通過(guò)的才能留下來(lái)。“大區(qū)領(lǐng)導(dǎo)會(huì)對(duì)你進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)面試，分好幾輪，他們會(huì)問(wèn)你對(duì)市場(chǎng)的了解、你的操作思路、實(shí)施辦法等各種問(wèn)題，面完他們會(huì)給出一個(gè)心里的名單，進(jìn)入第二輪，變成由七八個(gè)人組成的面試團(tuán)，就這樣一輪輪的面試，剩下的人才可以留下來(lái)。”

　　即便如此，留下來(lái)的人也未必會(huì)留到年底。因?yàn)橛腥寺?tīng)說(shuō)，到年底之前，張?jiān)？赡軙?huì)對(duì)剩下的銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行再淘汰再篩選。“所以有一部分人知道后，就自己主動(dòng)辭職了，有的去別家干，有的就不再干酒水行業(yè)了，從去年到今年，整個(gè)酒業(yè)的大環(huán)境都不太好。”龍俊表示。

　　“而空出來(lái)的崗位一部分會(huì)從市場(chǎng)上進(jìn)行招聘，但還有些比較小的酒種崗位上的人裁掉就不再招了，比如保健酒和白蘭地，因?yàn)楣镜拇蠓较蛏舷Ｍ軌蚬?jié)省成本。”

　　事實(shí)上，銷售團(tuán)隊(duì)類似的調(diào)整，在今年對(duì)張?jiān)?lái)說(shuō)已不是首次。此前的2月28日-3月2日，張?jiān)Ｕ匍_(kāi)由各酒種銷售公司及渠道高管參加的會(huì)議。會(huì)上，包括重慶、寧夏等五個(gè)銷售公司總經(jīng)理均被免職。

　　目前，沒(méi)有人知道張?jiān)?duì)銷售體系的革新內(nèi)容還包括什么。4月17日下午，張?jiān)７矫嫦嚓P(guān)人士對(duì)記者回應(yīng)稱：“公司確實(shí)在作調(diào)整，但是沒(méi)有什么具體的內(nèi)容可以對(duì)外進(jìn)行披露。”

　　有媒體引述張?jiān)Ｄ硟?nèi)部員工的話稱：“公司文件已經(jīng)下來(lái)了，但是只是公布了數(shù)字，據(jù)我了解，這個(gè)數(shù)字是千人左右。涉及(人事變動(dòng))的范圍包括公司外派銷售人員和外聘人員，其中外派人員為47人，剩下的都是外聘的。”

　　龍俊解釋說(shuō)，所謂的外派就是張?jiān)ｓw系里的“京官”，待遇和保險(xiǎn)福利都比外聘要好，還有各種補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)。2005年張?jiān)＜瘓F(tuán)開(kāi)始大肆招募 “外聘軍團(tuán)”，推進(jìn)“全國(guó)市場(chǎng)布局”營(yíng)銷的模式。當(dāng)時(shí)張?jiān)Ｍ馀珊屯馄傅娜藬?shù)比例不過(guò)1:4.5。“而目前外派在我們省的比例僅有十分之一，基本都在擔(dān)任管理崗、起碼都是區(qū)一級(jí)的干部。”

　　盡管通過(guò)考核順利留下，身為外聘的龍俊卻并不感到高興：“我們對(duì)公司的業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)相比同行要大得多，所以張?jiān)３蔀榱诵袠I(yè)的龍頭。但在銷售人員的待遇上，張?jiān)Ｏ啾韧袇s幾乎沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。做業(yè)務(wù)的人最講究投入產(chǎn)出比，而現(xiàn)在的張?jiān)８緹o(wú)法激發(fā)出大家的積極性。”

　　營(yíng)銷體制陳疾

　　到年底之前，張?jiān)？赡軙?huì)對(duì)剩下的銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行再淘汰再篩選

　　在《2012年業(yè)績(jī)快報(bào)》中，張?jiān)９緦⑵淙ツ瓴贿_(dá)目標(biāo)以及各項(xiàng)重要指標(biāo)下降的原因歸結(jié)于：受國(guó)內(nèi)葡萄酒消費(fèi)需求增速放緩，以及國(guó)外葡萄酒大量涌入，國(guó)內(nèi)葡萄酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇，營(yíng)銷難度加大所致。

　　但各方的視角卻更傾向認(rèn)為，除了大環(huán)境的因素，張?jiān)Ｗ陨礓N售體制的弊病也是重要原因之一。

　　平安證券一位研究員指出，近年中國(guó)人力成本快速上升，張?jiān)４饲盃I(yíng)銷考核機(jī)制較粗，應(yīng)用于全國(guó)市場(chǎng)，故在2011年、尤其是2012年，底層人員激勵(lì)出現(xiàn)問(wèn)題，導(dǎo)致人員流失嚴(yán)重。對(duì)公司來(lái)說(shuō)，針對(duì)變化的環(huán)境，急需重塑機(jī)制，以保證團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性和戰(zhàn)斗力。

　　不過(guò)，據(jù)張?jiān)；鶎尤藛T反映，2013年至今，公司仍沒(méi)有給出具體的營(yíng)銷考核指標(biāo)，是否會(huì)做調(diào)整仍未可知。

　　過(guò)去的幾年間，雖然各地區(qū)的業(yè)務(wù)目標(biāo)有所差異，但據(jù)張?jiān)?nèi)部人士說(shuō)，一般每年都會(huì)是30%的增長(zhǎng)目標(biāo)。正因?yàn)槿绱耍?012年，張?jiān)５匿N售人員在收入上基本算“血本無(wú)歸”。

　　“去年起，市場(chǎng)突然開(kāi)始疲乏，國(guó)家經(jīng)濟(jì)下滑很快，但公司卻還是按原有的路子進(jìn)行考核，以前定的量肯定就完不成，不達(dá)標(biāo)銷售就都拿不到錢。”據(jù)龍俊回憶，他所在的片區(qū)去年許多銷售的月收入不過(guò)兩三千元。“這點(diǎn)錢現(xiàn)在能活嗎？”

　　在張?jiān)＃瑯I(yè)務(wù)人員的薪酬被分成基薪和崗薪，基薪只有1000多元，崗薪則與指標(biāo)掛鉤。“打個(gè)比方，2000萬(wàn)的指標(biāo)，公司會(huì)要求你1月份要達(dá)到多少比例、2月份完成多少比例、光完成這個(gè)對(duì)應(yīng)比例還沒(méi)有用，還要把資金回收回來(lái)，公司才會(huì)發(fā)放對(duì)應(yīng)的崗薪。”

　　不過(guò)，一位張?jiān)５幕鶎訕I(yè)務(wù)人員說(shuō)，現(xiàn)在的公司怎么考核，他們自己人都搞不懂。錢是直接打到卡上，但錢多了少了沒(méi)有人告訴我們是怎么回事，怎么考核的，怎么發(fā)放的，我們算不懂，全部都是不透明的。我們也向更高一層的管理者反映過(guò)，但是沒(méi)有用，得到的回復(fù)是，他們也搞不懂。

　　“不怕告訴你，我們的三金保險(xiǎn)都沒(méi)人交，我們也簽過(guò)勞動(dòng)合同，但是公司沒(méi)給我們交，說(shuō)讓我們自己去交，實(shí)在搞不清楚張?jiān)＿@么大的一個(gè)上市公司，為什么這么基本的員工福利都保障不了。”龍俊抱怨說(shuō)。

　　無(wú)獨(dú)有偶，有張?jiān)T工在論壇上發(fā)帖自曝稱，張?jiān)＿@么一個(gè)國(guó)際化知名的企業(yè)，應(yīng)該有社保吧，不好意思，沒(méi)有，要么你自己去繳納，按最低標(biāo)準(zhǔn)的繳，公司一年半后給你報(bào)。

　　張?jiān)５囊幻N售人員說(shuō)：“去年我們讓經(jīng)銷商壓了很多貨，但是就是壓了那么多貨，還是完不成任務(wù)。針對(duì)經(jīng)銷商，張?jiān)Ｄ壳耙材貌怀鲱~外的鼓勵(lì)政策。去年張?jiān)５睦麧?rùn)回報(bào)對(duì)股東都很難交代，在這種情況下，公司哪里還有錢拿出來(lái)刺激經(jīng)銷商啊。所以我們每次見(jiàn)到經(jīng)銷商，經(jīng)銷商也罵娘，說(shuō)現(xiàn)在貨難賣，我們這么多錢就壓在倉(cāng)庫(kù)里，算算銀行利息都該有多少了。”

　　“我覺(jué)得企業(yè)應(yīng)該在今年出臺(tái)新方案，對(duì)員工、對(duì)經(jīng)銷商都需要，但我感覺(jué)公司在離他的員工越來(lái)越遠(yuǎn)。現(xiàn)在的張?jiān)Ｄ呐略倥＃放圃儆杏绊懥Α⒋蛟俣鄰V告，但是銷售團(tuán)隊(duì)感覺(jué)你的銷售體制不行，分配不均，大家賺不了錢，誰(shuí)會(huì)愿意跟著你干啊。”龍俊對(duì)記者說(shuō)。