多年以后，蔣健琪這樣總結(jié)自己的試銷心得——要注意一個事情，就是叫做“鬼子悄悄進(jìn)村”，盡量不要引起行業(yè)巨頭的注意，這個時候如果被巨頭跟進(jìn)的話，一般情況下你是必死無疑的。蔣健琪認(rèn)為，新產(chǎn)品必須投入市場當(dāng)中進(jìn)行試銷，最好花一個整年的時間進(jìn)行試銷，香飄飄當(dāng)時還是急了一點(diǎn)，只有半年時間。他說，“一個完整的年度是什么目的呢？一個完整的年度可以看得出這個產(chǎn)品受季節(jié)、溫度的影響，能夠讓你有時間發(fā)現(xiàn)你產(chǎn)品的缺陷。”

    另外，千萬不要相信一些市場調(diào)查公司的免費(fèi)測試。免費(fèi)測試的問題往往就出在這個“免費(fèi)”上，白吃的東西說不好吃，會覺得難為情，所以一定要用人民幣來投票，這是我們的體會——買不買，才是硬道理。香飄飄選擇學(xué)校及其周邊商超試銷。可是，連店老板們都未見過的產(chǎn)品，學(xué)生怎么會買。于是，香飄飄在每箱產(chǎn)品里都附上一張紅紙條：本包裝箱內(nèi)多放了一杯奶茶，由香飄飄公司邀請店老板親自品嘗。

    一些店老板喝過香飄飄奶茶后，感覺不錯，漸漸地向?qū)W生們推薦購買這個產(chǎn)品。香飄飄銷售團(tuán)隊又買來幾十本《中國黃頁》，根據(jù)不同試銷點(diǎn)所在的位置，將方圓十幾公里內(nèi)的大中小學(xué)地址全部打印出來，然后再郵寄給試銷點(diǎn)，“把奶茶賣到這些地方去。”

    當(dāng)時，香飄飄的想法很簡單，你自己喝嘛，如果覺得不錯，就可以成為香飄飄的經(jīng)銷商。招商條件同樣簡單，地級市經(jīng)銷商只需要購買50箱奶茶，當(dāng)時的出廠價是每箱50元。換句話說，2500元的投入就成了香飄飄的地級市經(jīng)銷商。香飄飄的業(yè)務(wù)員也很坦率，如果不好賣就扔掉，但是你扔掉跟我無關(guān)。此前，經(jīng)銷商們從未見過杯裝奶茶，親口品嘗后興奮不已，現(xiàn)場簽單者絡(luò)繹不絕。幾天時間香飄飄簽了100多個經(jīng)銷商。數(shù)月后，全國各地的訂單紛紛向浙江湖州聚集，香飄飄當(dāng)年的賬面資金，迅速攀升至5000萬元。

    試銷現(xiàn)在成了香飄飄必須遵守的鐵律。他們推出紅豆奶茶的時候，同樣運(yùn)用這條法則。蔣健琪調(diào)了一輛桑塔納，運(yùn)三五箱給湖州師范中學(xué)、湖州中學(xué)等幾家學(xué)校的小賣部，然后讓客服每天給店主打電話，“我要的不是銷量，是數(shù)據(jù)：昨天、今天各賣幾杯，看銷售趨勢，最怕的是突然之間上去，一下子下來，這就是‘短線’產(chǎn)品，在學(xué)校里反映得最明顯。好的產(chǎn)品應(yīng)該是銷量慢慢升，到最高的點(diǎn)上會回下來，又一個轉(zhuǎn)折點(diǎn)后再上去。”