記者  劉阿娟

　　隨著葡萄酒在中國市場近年來的高速增長，陜西的葡萄酒市場也越做越大。當(dāng)?shù)谝惶蓐牭钠放崎_始占據(jù)各自市場地位以后，在陜西市場上的各種二線葡萄酒品牌現(xiàn)在如何，又如何在未來的市場做出自己的業(yè)績呢？

　　本報記者邀請到陜西西夏王貿(mào)易有限公司總經(jīng)理賀佑輝、陜西威賦商貿(mào)有限公司威龍葡萄酒總經(jīng)理孫廣賦、陜西丹鳳葡萄酒有限公司營銷總監(jiān)張華就二線葡萄酒如何“營銷突圍”展開討論。

　　現(xiàn)狀：激烈的競爭

　　城市經(jīng)濟(jì)導(dǎo)報（下稱城經(jīng)報）：陜西葡萄酒市場狀況是什么樣子的？目前陜西二線葡萄酒品牌處于怎樣的競爭態(tài)勢？

　　賀佑輝：要說陜西葡萄酒市場的競爭狀況，用“激烈”并不為過。

　　首先是渠道惡性競爭，酒店渠道是葡萄酒打開市場的第一個渠道，經(jīng)營好一點的酒店早都被人買斷了。其實買斷酒店經(jīng)營除去瓶蓋費用、促銷費用，基本上沒有利潤，甚至還略有虧損。一些品牌這樣做的目的不是要利潤，而是要占市場份額。

　　一旦這樣把店買斷經(jīng)營，其他的品牌就沒有銷售機(jī)會了，也就是說對于買斷的產(chǎn)品競爭就少了。其實只有一線品牌具備實力去買斷店，那么二線品牌在這樣的機(jī)會下首先就失去了競爭機(jī)會，剩下的沒有銷量沒有效益的店大家就不愿意進(jìn)了，所以使得二線品牌嚴(yán)重受損。

　　孫廣賦：不光是酒店，其實商超也很難做。

　　比如說威龍要在西安做渠道，就必需進(jìn)西安KA賣場，一般一個單品進(jìn)一個單店的條碼費500元。以進(jìn)西安最大的超市華潤萬家來說，近30家店，如果進(jìn)6個單品，進(jìn)店費這一項就近10萬。進(jìn)店后一個是帳期，按一個品牌一月賣10萬計算，光正常的沉淀資金在50萬左右。此外，還有促銷人員費用、各種節(jié)慶店慶費用，一個產(chǎn)品在一個超市渠道正常流通投入得近百萬，就是說威龍在超市銷售達(dá)不到200萬，那明顯就是虧損。

　　二線品牌進(jìn)入超市也有很大的風(fēng)險。二線品牌由于單品比較少，陳列效果不明顯，導(dǎo)致銷售業(yè)績欠佳。一般一線品牌在超市都有促銷人員，二線品牌是因為超市的銷售利潤不足供養(yǎng)一個促銷的費用，所以平時就沒有促銷，恰巧超市的銷售有很大一部分來自促銷人員的推介。而一線品牌占用很大的排面，很好的銷量完全可以支撐長期促銷的費用。

　　張華：老百姓喝的酒物非所值，也是目前在消費者中存在的問題。

　　不管是酒店渠道還是商超渠道，這么大的營銷費用，廠家和經(jīng)銷商要做市場，還要利潤，最終牛毛不會出在羊身上。有的酒店的銷售價是出廠價10倍，消費者往往花錢買的是不值本身價格的酒，久而久之，消費者對葡萄酒消費就拉大距離。

　　還有就是大多經(jīng)銷商不愿意單一做葡萄酒，幾乎沒有把葡萄酒當(dāng)成單一品牌做的經(jīng)銷商。好的產(chǎn)品不但要消費者認(rèn)可，還有很重要的是讓經(jīng)銷商去極力推銷。在陜西很少有單一做紅酒品牌的經(jīng)銷商，原因也是因為紅酒的銷量和利潤不能支撐一個企業(yè)的運營和利潤，所以代理商大多都把葡萄酒當(dāng)成輔助品牌來經(jīng)營。

　　堅持，做出樣板市場

　　城經(jīng)報：在競爭如此激烈的市場環(huán)境下，但是三位帶領(lǐng)的公司卻能找到自己的一席之地，品牌操作必然也都有各自特點，能否介紹一下具體是怎么做的？

　　賀佑輝：首先要一個穩(wěn)固的市場，其次要堅持不懈。

　　葡萄酒是一個長線投入，要堅持不斷的品牌投入，堅持不斷的消費者培養(yǎng)，堅持不斷的長期穩(wěn)定投入才能有堅實的市場。西夏王這么多年來能保持穩(wěn)定增長的銷售，最重要的是堅持不懈地投入。在做酒店方面，不好的店不上，上了店就要使銷量在前幾名，即使是多花一些錢在促銷上面也值得。在招商方面，寧缺勿濫，招一個經(jīng)銷商培養(yǎng)一個經(jīng)銷商，而且每年的投入和市場銷售成比例，使得市場良性增長。

　　孫廣賦：近年來陜西市場的葡萄酒品牌是進(jìn)進(jìn)出出，有些品牌根本沒有市場進(jìn)入機(jī)會就盲目地跟風(fēng)進(jìn)入，往往做一段時間后堅持不下去就草草收兵。