葡萄酒作為一種個性化的、消費導向的商品，消費者選購產品的最直接依據就是品質，即消費者的使用感受。目前，張裕、長城、王朝、新天、云南紅、龍徽、香格里拉等國內葡萄酒品牌都不同程度地走上高端營銷之路，然而，市場快速發展卻不是十分火熱，這主要是由葡萄酒品牌的高端屬性所決定的。

    　何謂高端葡萄酒？筆者認為，一是知名廠家的知名產品，二是產品品質價值比較高，三是特殊的、稀有的，四是依靠文化傳統的積淀，使品牌價值升級，這四點決定了高端葡萄酒的推廣需要較為特殊的營銷手段。

　　隨著市場微利時代的來臨，各行各業的“圍城”意識彌漫，行業市場高度甚至過度競爭，企業要想在專業領域獨領風騷，就需要營銷方式的不斷變化、不斷創新。

    　隨著葡萄酒市場的發展，渠道對高端葡萄酒品牌的要求也更為直接。加上歐美、澳洲等地的葡萄酒被大規模推廣至中國，國內消費者的消費取向也發生了很大變化，高端葡萄酒產品的潛在市場空間逐步被挖掘，葡萄酒企業的產品線也不斷延伸。

　　然而，高端葡萄酒市場在發展的同時也出現了一些不和諧的音符。由于部分高端葡萄酒品牌經銷商經營行為的不規范，急于求成的操作手法在一定程度上阻礙了高端葡萄酒市場的健康發展。而就國內高端葡萄酒而言，如何根據高端葡萄酒品牌市場的特點，針對性地制定營銷戰略和策略，科學理性地耕耘高端葡萄酒品牌這塊極富潛力的市場呢？

　　如今，諸多高端葡萄酒品牌紛紛開始考慮自身營銷模式和網絡拓展，高端葡萄酒如何為公司帶來新的利潤增長點，如此一來，高端葡萄酒產品科學營銷模式和手段的運用就成為實現這種新利潤增長的關鍵因素。

　　定準目標消費，注重概念推廣

    　“我們不再賣酒，而是幫助消費者買酒。”這一句優雅的話語，道出了葡萄酒的營銷之道。葡萄酒給人們帶來的情感愉悅感受是即刻可以達到的。一般愛上葡萄酒的人是會幾十年重復消費且酒品越喝越高檔，而普通消費者對葡萄酒的選擇隨意性比較大。因此，找準定位，開發出迎合消費者需要的產品非常重要。有兩大問題需要高度重視：一是自身的準確定位，產品品質、文化、特性等都要有清晰的定位；二是目標消費群體的文章來源華夏酒報準確定位。對于高端葡萄酒品牌廠家而言，消費潛力大的高端消費群體是天然目標客戶群，他們由于素質較高，消費意識比較超前，比較容易接受高端葡萄酒品牌產品。經銷商要根據高端葡萄酒品牌產品特性進行深入研究，提高目標消費群定位的準確性。

    　高端葡萄酒在擁有深厚的文化底蘊和厚重歷史積淀的同時，體現出一種尊貴氣質和王者風范。文化與氣質是相輔相成的，是一個有機組合并且相互促進。一個新型的產品要形成新的市場，首先要做的是讓社會和消費者接納產品的概念和消費文化。隨著經濟的發展，葡萄酒市場會越來越細分。例如，煙臺的“國際葡萄·葡萄酒城”、云南紅在云南彌勒產區的“全球第一榨”、“蓬萊·世界七大葡萄海岸之一”、昌黎的“中國干紅葡萄酒城”和懷來的“中國葡萄之鄉”等等；有的概念是針對產品特色的，例如陳釀、窖藏、窖釀、年份酒、莊園酒、酒莊酒、老樹葡萄、樹齡、橡木桶干紅和小產區酒等等。這些概念的創造和傳播，都為葡萄酒企業的領航品牌創造出了一輪又一輪的利潤貢獻。

　　營銷由點到面，循序漸進

    　針對目前葡萄酒行業的發展現狀，高端葡萄酒不能急于短期內遍地開花、取得高銷量。高端葡萄酒品牌是葡萄酒的最高端產品，產品價格較高，從消費者本身對新事物的接受程度考慮，目前高端葡萄酒品牌產品的市場定位只能在經濟、文化和意識都比較好的一二級市場，三四級市場的開發還有待時日。首先爭取站穩一級市場，然后逐步向二三級市場滲透；先占領高端消費群體，然后逐步影響中低端消費群體滲透；爭取營銷一批高端葡萄酒品牌產品就留下一個營銷點，通過高端葡萄酒品牌用戶的自然口碑傳播逐步影響滲透到更大的范圍。

    　由于高端葡萄酒品牌廠家對區域市場掌控能力有限，產品線也比較單薄，在這種情況下，實行直營專賣形式細化運作難度較大。所以，短期內倡導小區域的獨家代理制，實行小區域的獨家代理，借助區域合作伙伴的有效資源，充分發掘本地市場，有利于前期市場的建設，也有助于提高渠道的信心和合作程度，同時，小區域獨家代理能有效降低市場運作風險。當然，對于綜合經營葡萄酒品牌的企業，如果已經形成完善的網絡，可以把高端葡萄酒品牌作為一個產品類別，按照原來的產品營銷模式進行嫁接。

　　突出個性策略，注重品牌營銷

    　風格迥異，個性突出是葡萄酒最顯著的特點，社會為高收入群體提供的個性化消費品種出現脫節以及消費環境不盡如人意等是影響消費的重要因素。

　　因此，葡萄酒企業推出高檔的個性化的葡萄酒，并提供優質而人性化的服務，肯定能在高端市場大有作為。

    　目前，國內高端葡萄酒品牌處于不溫不火的狀態，雖然現張裕、長城、新天、龍徽、云南紅都在走高端葡萄酒之路，但和世界頂級葡萄酒品牌相比還存在相當大的差距，這不僅關系到品牌文化的建設，也是在考驗高端葡萄酒企業的營銷能力。企業的所有工作，都應該以品牌的建設為核心。

    　重金打造某一產品品牌不適合葡萄酒這種個性化的產品。而擇點開設展示廳、專賣店、專賣點，在資金、管理、培訓、服務、貨源等方面統一連鎖經營，廣泛采用面對面的顧問式服務，集中推廣售賣多品牌、多品種、多風格葡萄酒商品，以點帶面地營銷高端品牌葡萄酒是一種很好的方法。實物的展示、經常性的品評、多品種多風格的集中推廣展賣、多渠道的資訊交流互動等等手段，遠比廣告轟炸、有牌子無特色的硬性推銷等無人性化、無個性化的營銷方式要有效的多。企業可在全國一些經濟比較發達、消費水平比較高的一線大城市設立葡萄酒專營店，以展示和營銷高檔葡萄酒為主。為顧客建立檔案，并邀請他們參加專營店定期舉辦的品酒會或新酒發布會。同時，與全國著名餐飲企業合作，推出國產頂級葡萄酒專屬包廂。包廂中嚴格控制溫度，有專業的品酒器具，并配備經過專業訓練的服務人員，對客人點菜與配餐葡萄酒的選擇進行建議，在葡萄酒的開瓶、倒酒等工序方面嚴格控制，保證顧客喝到嘴里的葡萄酒處在它品質的最佳時期。

    　高生活品位、時尚穩重的政務、商務人士一方面作為高端葡萄酒的重度消費群體，另一方面還兼具“意見領袖”的特征，高端葡萄酒通過贊助或者冠名商務、政務宴會的營銷手法，既可以通過事件本身來聚集眼球，又可以影響并培育出自己品牌的“意見領袖”，最終在市場實現最大化的品牌影響力。通過適時地切入一些商務、政務活動，通過營銷滲透不僅可以提升高端品牌葡萄酒的銷量，更主要的是能夠進一步提升其品牌影響力和范圍，從而也成為這部分消費人群的一種高端葡萄酒消費趨勢，起到了消費風向標的作用。而在此方面的投入和努力上，領軍高端葡萄酒品牌則有成功之路可尋，通過贊助、冠名、合作、協辦等方式取得一定的效果。如，2005年在上海國際會議中心舉行的國際頂級私人物品展上，除頂級跑車、豪華游艇、全球限量版珠寶等世界頂級奢侈品外，長城葡萄酒旗下美品——華夏葡園B區干紅作為展會惟一“中國禮物”，被贈送給這些國際奢華品的企業名流；同年，在北京人民大會堂舉行的“世界城市和地方政府聯合組織（UCLG）大會暨世界市長論壇”上，張裕成為宴會惟一指定葡萄酒；“王朝”酒被指定為國宴用酒，并且供應231個我國駐外使、領館；北京世界500強財富論壇、上海APEC會議論壇，“龍徽”葡萄酒都被選為唯一指定用酒或宴會特別用酒……通過這些活動，大大提升了高端葡萄酒的營銷力和知名度。

    　“葡萄美酒夜光杯”，說起葡萄酒似乎總與美、與文化脫不了干系。雖說在中國仍有很多人以喝啤酒的方式暢飲葡萄酒，但隨著一批中產階層的成長，推崇享受和文化的一種葡萄酒文化正慢慢滲透到中國來。一種富有爭議的“前店后窖”或“上店下窖”的葡萄酒銷售模式正逐漸走入人們的視野。這種葡萄酒文化氛圍的提升，對高端葡萄酒消費擴大，營銷推廣是一個非常好的現象。因此，高端葡萄酒要盡全力把品牌打造成一個有文化內涵和深厚底蘊的品牌，而不只是泛泛之流，也不是只有產品沒有文化的酒而已。對于國內高端葡萄酒品牌來說，文化營銷所要圍繞的中心是葡萄酒消費文化的推廣和品牌文化的傳播，因此，在廣告宣傳、事件營銷、包裝設計、產區營銷、工業旅游和渠道培訓等方面上國內葡萄酒品牌企業還有不少可圈可點之處。

    　從企業生存的外部環境與文化的滲透出發，針對企業面臨的目標市場文化環境采取的一系列文化策略，以減少或防止經營文化與異域文化的沖突，進而使營銷活動適應并融合于當地文化的一種營銷方式，而各葡萄酒廠家正是向消費者傳達這種文化的主要力量。因此，各大葡萄酒企業都應該下大力氣來來培育中國市場的葡萄酒文化氛圍。

    　將葡萄酒文化融入營銷，核心在于創造新型的文化價值鏈，以文化的親和力將各利益關系群體緊密地結合起來，發揮協同效應，增強企業的整體競爭優勢。葡萄酒文化通過各種方式展現出來，就是希望消費者能夠真正體驗和感受得到，讓消費者融入到這種文化氛圍當中，產生認同感，從而形成對某個高端葡萄酒品牌的忠誠度。