2008年2月20日，上市公司ST新天（“新天國際貿易有限公司”的簡稱）突然停牌，至今仍未復牌。3月6日又有利好消息傳出，中信國安將入主ST新天，股民們久懸的心終于安穩下來。

　　說到ST新天的股權結構，就像紅樓夢的男女關系一樣復雜，但有一點大家必須清晰：誰，才是幕后大玩家！

　　中信國安從新疆建設兵團國資委那里買下了新天集團的全部股份，而新天集團又是ST新天的第一大股東，中信國安順理成章問鼎ST新天。而中信國安的老板又是誰呢？

　　中信國安，是中國中信集團公司旗下的一家全資公司。

　　中國中信集團公司，是中國改革開放總設計師鄧小平倡導和批準的，由前國家副主席榮毅仁于1979年創辦的對外開放窗口公司，是中央管理的重要企業。其在政商兩界的關系盤根錯節，隱性影響力深不見底。2004年底中信集團的總資產就已經達到7000多億人民幣。

　　如此大鱷西征，股民竊喜，葡萄酒業內同仁同樣是密切關注，因為ST新天手中還掌控著一張王牌——國內知名的新天國際葡萄酒業有限公司，以及全國1/5的葡萄種植園區。不過業內的關注都是閑情多于驚異，因為所有人都堅信張裕、王朝、長城組成的一線品牌的金剛伏魔圈是堅不可摧的。

　　中信國安究竟想要什么？

　　雖然新天一直希望在國內和張裕、王朝、長城形成3+1的格局，并努力把自己打造成國內最大的優質酒供應商和優質原酒供應商，但資金和管理的瓶頸卻讓它眼睜睜看著別人量利雙收，自己卻連續虧損。

　　中信國安緣何要收購這樣一家業績平平的企業呢？

　　一個葡萄酒企業的成功必須具備五個條件：潛在市場、優質葡萄園區、早期品牌投入、優秀的生產技術、良好的管理水平。

　　而中信國安真正看中的就是國內葡萄酒行業傳說已久卻素未謀面的那場即將到來的市場“井噴”，以及被新天視為珍寶的國內絕無僅有的15萬畝超優質葡萄種植區。

　　北緯四十四度的誘惑

　　什么是超優質葡萄種植區？

　　英國品酒大師杰西絲·羅賓遜曾說：北緯44度的范圍內涵蓋了世界三大葡萄種植黃金區域，美國的加州、法國的波爾多以及中國的新疆。其中新疆天山北麓水熱系數小于0.6，光熱指數為5.85－6.09，是優質葡萄和葡萄酒的理想產區。

　　而這一區域基本就是新天西起霍爾果斯、東至阜康的15萬畝的葡萄酒基地，該基地也是亞洲最大的葡萄種植區域。

　　目前葡萄園中的葡萄樹已經到了七年以上的盛果期，平均畝產達到700公斤，每年的葡萄產量達到10萬多噸，可以出產6萬到7萬噸的原酒。

　　一位業內專家曾表示，國內知名的葡萄酒生產企業幾乎都采用過新天的原酒?？梢钥隙?，這片土地，才是中信國安真正所窺視的。

　　大鱷下q酒池，行業真會重新洗牌嗎？

　　這樣的資本巨頭加上最好的葡萄產區，是否就意味著將沖破傳統三巨頭的行業壟斷呢？

　　張裕、王朝、長城三巨頭已然占據了國內紅酒銷量的半壁江山。新天的這次乾坤大挪移能否撼動三巨頭所構成的一線品牌壁壘，首先還得看它能否克服自身的三個瓶頸。

　　瓶頸一，財務費用過高。新天僅去年第一季度的融資費用就達高到6200多萬元，企業連年虧損，并非沒賺到錢，而是利潤都還了利息。不過現在有了中信國安這個大靠山，短資長投造成的財務捉襟見肘應該能夠得到有效緩解。

　　瓶頸二，產品定位不清。起初新天轟轟烈烈地搞“紅酒普及風暴”，走典型的平民路線，可后來陡然又轉向了“尼雅”、“西域沙地”等中高端產品。它硬是想要面面俱到，到頭來沒有一面能搞好的。至于今后是否會做出新的戰略調整，還得拭目以待。

　　瓶頸三，人事結構不穩定。新天人事結構不穩定的根源在于銷售業績難以提升，直到去年才能剛剛實現微薄的盈利，團隊士氣也慢慢有所回升，可今年中信國安的入主是否又意味著要臨陣換將呢？答案即將揭曉。

　　如果新天能夠克服以上的問題，勢必會給行業洗牌澆上一把烈火。作為二線品牌的定位，品質和市場運作就是新天沖擊張裕、王朝、長城等一線產品的利錐，價格就是新天斬除小企業亂麻的快刀。

　　其實，行業整合是我國葡萄酒產業的必然趨勢，07年我國中小型葡萄酒企業大約有500家左右，它們共同分食著不足25%的行業利潤，而張裕、王朝、長城三家企業就瓜分了65%左右的行業利潤。隨著近年原料價格上漲、地方保護主義日漸消弱，小葡萄酒企業大多將難逃被兼并和淘汰的命運。

　　新天將如何挑戰一線品牌？

　　葡萄酒銷售有四種境界：一是賣理念、二是賣品牌、三是賣產品、四是賣吆喝。

　　像82年的“拉菲”賣的就是理念——哥們兒就是有錢，只買貴的！

　　法、意知名酒莊賣的都是品牌——香提草包酒，光聽說沒喝過，這次一定得嘗嘗！

　　張裕、王朝、長城三大一線品牌經過前幾年的吆喝，現在也正在從賣產品向賣品牌轉型。

　　而新天這樣的二線葡萄酒企業正處在一邊賣吆喝一邊賣產品的十字路口。吆喝花錢太多又不能停；渠道投入太大又不能不建；品牌略有知名度時想漲價又不敢，企業發展到這個份兒，任何營銷專家都不可能開出一蹴而就的藥方。沒有大量的資金投入，企業絕不可能短期跨進一線品牌的行列。

　　新天高層曾分析過：他們目前所掌控的終端數量僅是長城的1/5，張裕的1/10。按照他們的估計，只有當一個品牌在市場上掌握到3萬到5萬個有效終端的時候，才能同傳統強勢企業進行正面抗衡。而要做到這一點，無疑需要巨大的市場投入。

　　那新天會怎樣向一線品牌發出挑戰呢？

　　它的核心競爭力應該是品質。首先要把推廣的聲音集中在品質這一點上，建立消費者心目中的品牌個性。其次還是要遵循“渠道為王，決勝終端”的理念拓展銷售網絡，特別是在二、三級市場引導葡萄酒消費，因為那里品牌意識較一級市場淡薄，一二線品牌能站在同一起跑線上。

　　在建立一只前瞻性的營銷團隊和終端導購隊伍后，配合穩健的價格策略，路漫漫雖修遠兮，新天還是有望打入一線品牌的。