在糖酒會召開之際，西鳳酒的高層領導們可謂“全體總動員”，現身在各大論壇或者招商會上。3月17日，以“改革促發展創享新未來”為主題的西鳳營銷三年戰略部署大會在成都隆重召開，西鳳酒明確“雙百億”目標。

　　與此同時，西鳳酒目前產品戰略形成了以金獎老綠瓶為核心的“家”系列產品和以紅西鳳為主的“國”系列產品。在本屆糖酒會上，西鳳酒攜全線產品盛裝出席。

　　在2023年，西鳳酒營收達到103.4億元。這正是西鳳酒在邁入百億陣營之后的戰略，即聚焦“家”“國”系列。“按照‘逐年精簡’的原則，我們每年嚴格淘汰至少20%的條碼。”西鳳酒方面表示，隨著“333”工程（3萬方儲酒罐群工程、3萬噸制曲工程和3萬噸制酒工程）在2021年竣工投產后，西鳳酒產儲能全面釋放。

　　不僅是“333”工程。在2022年，西鳳酒啟動10萬噸基酒建設項目，以期擺脫長期以來基酒依賴外購的局面。近日，《中國經營報》記者在西鳳酒建設基地看到，其制曲車間即將封頂。按照規劃，該項目投產后預計可實現銷售收入300億元。

　　“西鳳酒與今世緣等酒企先后完成百億元營收，是其名酒價值回歸在市場銷量層面的表現，意味著行業集中度進一步提升，酒企‘寡頭化’傾向不斷凸顯，一定程度上是產區化、品類化與多元化消費的結果。”白酒行業分析師、知趣咨詢總經理蔡學飛分析說。

　　全國化、高端化

　　“西鳳酒憋得太久了，充滿著巨大的尚未釋放的能量。”2019年年初，西鳳酒新任董事長張正上任后受訪時感慨，“未來一定是爆發式增長，猶如引爆噴發的一座火山。”

　　這樣的“火山噴發”如今得以實現。根據西鳳酒日前公開的數據，2023年，西鳳集團實現銷售收入103.4億元，同比增長23%，實現利稅總額30.4億元，同比增長27%。

　　按照張正的步驟，首先是重啟高端化。西鳳酒2019年推出了升級后的“紅西鳳”，定位千元價格帶，又于2021年和2023年先后推出了“五星紅西鳳”和“紅西鳳1978”，分別定價3998元、588元，紅西鳳實現了在超高端、高端、次高端價格帶的布局。

　　“重塑紅西鳳品牌的意義在于，讓西鳳酒與其他一線名酒并行，有了在高端市場的話語權，也提升了西鳳酒的品牌價值，激活了消費者心目中的名酒記憶。”酒類專家、九度咨詢董事長馬斐這樣評價。

　　這一戰略目標也頗具成效，2023年，紅西鳳系列產品銷售同比增長102%，百元以上產品銷售同比增長38%。但根據西鳳酒此前發布的招股書披露，在2015年至2017年，其高檔產品所占總銷量比重分別為12.28%、11.25%、10.78%。

　　另外，就是繼續做大塔基產品。西鳳酒老綠瓶是首屆全國評酒會上代表西鳳酒獲獎的產品，到2020年，西鳳酒老綠瓶已基本實現了全國經銷商布局。2021年，在經典老綠瓶基礎上，西鳳酒又推出了紅蓋老綠瓶，向中間價格帶發展。

　　“我們將始終聚焦高端化、全國化，走品牌升級復興之路，堅持紅西鳳引領不動搖，以紅蓋老綠瓶發展為基本線，精準搶占中間價格的發展空間，擴大品牌立體式競爭優勢。”張正表示，企業將持續完善產品結構并深化網絡布局。

　　據悉，在張正上任后，即啟動了總投資22億元“333”工程，該項目2021年竣工投產后，西鳳酒產儲能全面釋放。這正是西鳳酒邁入百億門檻頗為關鍵的一步棋。

　　根據西鳳此前發布的招股書，2015年至2017年，公司外購基酒數量分別為21238.24噸、18179.56噸和19439.12噸，外購基酒占比分別為68.03%、67.36%和70.31%。

　　這個被業界稱為西鳳酒發展“隱患”的產能掣肘，在3萬噸產能釋放的同時得到緩解。畢竟在名酒序列，優質產能和儲能是生存關鍵。譬如，習酒集團的總產能約5.8萬噸。郎酒的總產能已經達到6萬噸，儲酒總量達到22萬噸。

　　“我們目前外購基酒的占比已經不到一半，而且在快速下降。”西鳳酒高層向記者透露，隨著未來10萬噸基酒的產能釋放，西鳳酒將再次邁入快車道。

　　“后百億”挑戰

　　在此次糖酒會上，西鳳酒主要聚焦的就是“家”“國”系列。

　　如今構建起家、國系列清晰產品矩陣。國字號就是紅西鳳，以超高端五星紅西鳳，高端紅西鳳、紅西鳳1978，滿足中高端消費者需要；家字號是親民綠勃西鳳，以黃蓋綠瓶、紅蓋綠瓶、金獎綠瓶為主，打造老百姓的口糧酒，實現高中低檔全覆蓋的清晰產品矩陣。

　　陜西西鳳酒股份有限公司副總經理、營銷管理公司總經理周艷花表示，未來將在“聚焦核心產品打造、聚焦省內基地市場深耕和省外樣板市場建設”的基礎上，推動營銷模式的全面轉型。

　　記者注意到，此前因為產品條碼約2000個，產品體系龐雜帶給西鳳酒公司沉重的經營和管理成本。早在2017年，西鳳酒下發了《產品開發和微調管理制度》的文件，要求公司新產品及微調產品的開發必須遵循“逐年精簡”的原則，當年度有效產品條碼刪減總量，不得低于上一年度條碼總數的20%。

　　近幾年，“淘汰20%”的目標得以嚴格推進。至于目前西鳳酒在“家”“國”系列之外還有多少條碼，其相關負責人未給予回復。

　　此外，西鳳酒目前根據地主要集中在陜西，外省的銷售占比目前尚不得而知。從西鳳酒披露的招股書來看，2015年至2017年，西鳳酒在陜西省外市場的銷售收入占比分別為24.28%、28.95%和29.35%。

　　與此同時，西鳳酒本土市場也面臨包括五糧液、瀘州老窖這樣龍頭酒企的擠壓。此外，醬香白酒也在陜西市場得以快速增長。記者注意到，金徽酒在陜西市場已經下沉到農村，這也成為金徽酒在甘肅本土之外增長最快的市場。

　　白酒營銷專家肖竹青表示：“全國化名酒品牌格局已經固化，茅臺、五糧液、洋河、瀘州老窖、汾酒已經形成全國化白酒格局，挑高了白酒板塊業績，新的品牌去爭奪全國市場份額會很艱難。”

　　蔡學飛表示，西鳳營收破百億元對于鳳香品類、鳳香產區，甚至是西北酒的發展都有直接的促進作用。但從客觀來看，相較于其他百億元體量的酒企，西鳳存在高端產品占比較低、過度依賴陜西省內市場、省外市場開發緩慢，以及廠家對市場的主導權不足、市場精耕有待提高等問題。

　　即使如此，在今年的經銷商大會上，張正表示西鳳酒將用五年時間，到2028年實現“十四五”規劃目標中的戰略新突破；再經過五年的接續奮斗，至2032年，建設成為產品卓越、品牌卓著的全國一流名酒企業。“西鳳逆勢而上的發展背后，不僅僅是銷售業績、市場規模的擴大，更在于戰略思維、市場邏輯、品牌意識、質量底蘊和發展觀念的日益成熟。”