市場競爭殘酷，廠家為了能增加渠道推廣的積極性，進行渠道擠壓是常有的事情。經銷商朋友們要在知己知彼的同時謀略出相應的對策，俗語說“謀全局者，方能謀一城”，要想不被廠家的壓貨牽著鼻子走，了解廠家進行壓貨的手段是必要的事情。今天糖酒網小編就解答一下經銷商如何應對廠家壓貨的方法。

    廠家壓貨一般有四種手段，有時是每種手段更替使用，有時是疊加使用。

    手段一：利益誘導

    指廠家為取得經銷商能夠按照合同約定或為完成某定時期內的銷售任務，給予經銷商一定銷售政策或特殊的獎勵，來誘惑經銷商進行進貨的一種營銷手段。利用誘導是廠家最常用的壓貨方法之一，有些經銷商有時按耐不住廠家魚餌的香味，往往都是上鉤，到最后是庫存滿滿。

    應對之策：

    擺正心態，制定合理分銷策略，量力而行。

    廠家在給經銷商壓貨的時候，經銷商要加強與廠家的溝通，提出合理的意見。要詳細分析自己經銷區域的市場情況，分析競品情況、自身情況、渠道情況，結合以前同期銷量，要求廠家制定出具體的市場操作執行方案，包括渠道力度、消費者推廣及促銷宣傳方式，不能把廠家給予的所用力度視為廠家讓利的利潤。

    在廠家人員和自己制定具體實施方案的基礎上明確能夠分流多少產品，然后在分流產品的基礎上增加30%的進貨量。不能因為廠家某次的讓利力度大而大量的進貨。

    手段二：情理感動

    有些業務人員給經銷商處的像弟兄們一樣，私下里哥長哥短，用到銷售上同樣是一把利劍，經銷商朋友不能被所謂朋友的感情成為壓貨的砝碼。

    應對之策：

    加強與業務人員的溝通，做生意與兄弟感情要區分對待。

    廠家與經銷商的關系是市場管理的很重要的環節之一，有些經銷商過于顧及與業務人員的感情而聽之任之，當業務人員用情感來打動經銷商時，當然要顧及廠商關系，但同時要加強與其溝通，闡明自己的困難所在，用情感的角度要求對方考慮自己的處境。做生意與處弟兄感覺要區分開來，表明如弟兄們有私事當鼎力幫助。如確實需要進貨或庫存不大可做個順水人情，適當進貨，表示不薄弟兄的情面。

    手段三：新品上市

    新品上市多數是市場策略調整或市場剛啟動的首要步驟，但部分廠家業務人員也會在上面下文章來擠壓經銷商，達到壓貨或銷售的目的。一般來說產品上市只要進貨夠鋪市產品1。5倍即可，但由于銷售額與業務員的薪資掛鉤，多一點從經銷商那里取得業績就多一點收入，所以新品上市時廠家人員一定會給予經銷商首批提貨要求，否則可能會有種種理由來為難或推諉。

    應對之策：

    當經銷商需要導入新品時，少批量多頻次提貨，這樣保證經銷庫存不至于過大。

    由于新品的導入后期效果如何，沒有任何人可以擔保，及時答應進貨額度也要多頻次進貨，一旦產品進入經銷商倉庫，調整產品的可能性很小。

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