壓貨是一種普遍現象。廠家短期內是要自己的產品迅速占領市場，競爭市場份額，擠壓渠道，從而提升產品銷量，最終收獲利潤。而經銷商在短期內則更看重自己能否從代理的品牌中獲利。同一款產品在同一個市場區域，經銷商與廠家所要追求的目標短期內的差別非常大，從而導致了廠家要壓貨，經銷商要反抗，也就形成了當下“公說公有理，婆說婆有理”的壓貨現狀。那么壓貨對于經銷商來說，真的是百害無一利嗎？面對廠家壓貨，經銷商又該怎么辦呢？糖酒網小編本篇就與大家分享一下關于白酒壓貨的知識。

    廠家壓貨的弊端

    惡性壓貨斷絕經銷商現金流

    一般來說經銷商經營資金都比較有限，經銷商進行終端送貨或分銷商分流時有時回款拖欠，壓款少則一月，多則數月甚至一年半載，經銷商一邊現金從廠家進貨，一邊賒銷到下游渠道，資金再雄厚的經銷商也要拖垮。再者，一個廠家的產品庫存量過大勢必影響其他產品的正常進貨，從而影響整個商貿公司的再發展。

    破壞廠商情感的罪惡之源

    有些廠家為了一時銷量不顧及經銷商的實際情況，惡意傾壓產品使得廠商關系急劇矛盾。銷量是市場良心動銷起來的不是壓貨壓出來的，廠商的情感是有序市場運作的基石，如果沒有良好的客情關系，再好的市場估計也不會維持太久。

    不利于產品與市場的良性銜接

    經銷商如過多擠壓太多產品，一旦廠家調整產品包裝，經銷商庫存里的老產品可能存在滯銷的問題。老產品與市場一旦不能有效銜接，經銷商就是最終的受害者。

    白酒壓貨的好處

    合理的壓貨可以應對斷貨

    好多經銷商也吃過因廠家貨源跟不上而影響市場的事件發生，尤其是在春節或中秋一些節假日期間，暢銷品牌的生產線都是全天24小時三班輪流上崗的，如果經銷商在旺季到來之前能有合理的壓貨就不至于出現產品斷貨的現象了。

    價格上漲另壓貨變相增值

    所以說對于白酒經銷商來說知名品牌產品要有一定數量的庫存，而近年由于經濟環境秩序走好和白酒生產原材料的不斷上揚，廠家為應對消費水平的升級和分類，價格上漲是屢見不怪的現象，茅臺由2002年的200元/瓶左右到現在的1500元/瓶，口子窖由06年68元/瓶，到09年88元/瓶到如今138元/瓶。所以從這幾個品牌可以看出每年暢銷白酒品牌必然有一定漲幅，白酒的經銷商部分的去壓一些知名品牌的貨有時是使產品增值的。

    壓貨常用的手段及應對策略

    經銷商可從如下幾個方面強化自己建設，壯大自己的實力：

    要擺正心態

    壓貨已經發生了，重要的是如何去解決掉，并迅速完成回籠資金。不能有“坐、等、靠”的思想，現在已不是坐商時代了，我們必須象行商轉變，特別是末級批發商，更應積極地走出去，主動開發下級分銷商和終端客戶，只有把自己的網點發展多了，你的銷量才能上去。

    判斷良性還是惡性壓貨

    根據產品、自身情況分析是良性壓貨還是惡性壓貨。產品如果是市場相對暢銷的產品，即使廠家壓貨行為發生了，可以按照同樣的方法向下級渠道進行有規律的壓貨，迅速完成資金回籠。此種壓貨屬于相對意義上的良性壓貨；產品如果是市場滯銷產品，則首要問題是如何盡快地將這些滯銷產品消化掉，那怕損失部分，關鍵是要盡快回籠資金。

    針對良性壓貨：

    1、提前和廠家協商，盡量爭取一些廣告宣傳、促銷活動或產品價格方面的支持。

    2、選擇合適的下級經銷商，根據他們各自往年銷售情況，進行合理的壓貨，將廠家的壓貨分散到各級下線經銷商手里，同時作出促銷活動或者相關的指導，利用渠道的推力快速完成產品資金回籠。

    3、細分目標消費群體，針對自己與競爭對手的優劣態勢作出相應措施。通過對競品的沖擊來提升本品在淡季的銷量。

    4、根據自己經營品種進行搭配促銷或者銷售，通過暢銷產品帶動壓貨產品的出貨。

    5、各級渠道與終端之間，都應有一個比較完善的價格體系與合理的利潤梯度。很多產品的末級批發商如果利潤太薄，就多會以“批零兼營”的方式經營，這無形當中會給終端零售商造成一定的沖擊。

    6、不要純粹地為了消化庫存而做促銷，要把消費者的心理需求放在首位，通過刺激消費者的購買欲望、擴大產品的銷售渠道來增加銷量。

    7、針對通路產品加強團購等特別渠道的開發。

    針對惡性壓貨：

    由于產品本身沒有市場或者市場阻力很大，而廠家有沒有支持，甚至有部分是“一錘子”買賣；如果讓產品一直滯留在倉庫里，占用空間和資金，則勢必影響其它產品的銷售。所以盡快讓產品轉化為回籠資金是關鍵。

    一是搭配銷售或者促銷，通過暢銷產品帶動滯銷產品的出貨；

    二是降價出貨，通過低價盡快將手中滯留的產品下放出去；

    三是將各級利潤空間加大，通過渠道的推力來完成產品的強行銷售。

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