在1992年—1996年這5年中，中國的白酒產(chǎn)量出現(xiàn)了一次波動(dòng)。當(dāng)時(shí)白酒行業(yè)快速發(fā)展，很多地方的酒企都想盡快走出地產(chǎn)酒的牢籠，實(shí)現(xiàn)全國化布局?？赘易鳛轸斁频拇?，以電視廣告的形式拉開序幕，并在1992年當(dāng)年實(shí)現(xiàn)了1.3億元的銷售收入。在利益的驅(qū)使下，豫酒、蘇酒、徽酒、川酒等酒企紛紛加快了發(fā)展的速度，但供需關(guān)系的變化需要產(chǎn)能的跟進(jìn)，許多成品酒企業(yè)受自身產(chǎn)能不足以及質(zhì)量不高的困擾，決定進(jìn)川購買一些原酒以及優(yōu)質(zhì)的調(diào)味酒。

    在這樣的背景下，依靠關(guān)系和穩(wěn)定的客戶資源，在“大躍進(jìn)”的腳步中成就了龐大的四川原酒企業(yè)，并且為了滿足當(dāng)時(shí)的客戶需求，四川的原酒企業(yè)開始了大規(guī)模的擴(kuò)產(chǎn)。“當(dāng)時(shí)魯酒的大力發(fā)展帶動(dòng)了整個(gè)白酒行業(yè)，那時(shí)，每天都有幾十輛加長大東風(fēng)卡車從各個(gè)酒廠裝滿基酒開走，然后空車回來，這種場景我們已經(jīng)見怪不怪了。”2014年5月，某邛崍的原酒廠負(fù)責(zé)人告訴記者，“三個(gè)釀酒工人、一個(gè)調(diào)酒師、一個(gè)老板就是一家酒廠，不出大門，生意就自己找上門來，很長一段時(shí)間里都是這個(gè)樣子，當(dāng)時(shí)直接導(dǎo)致我們的產(chǎn)能跟不上。”

    另一原酒廠的老員工則如此形容當(dāng)時(shí)的“盛世”：當(dāng)時(shí)邛崍的酒店住一晚的價(jià)錢在200元左右，而成都的星級酒店當(dāng)時(shí)也才100元左右，但就是如此的高價(jià)，整個(gè)酒店還是燈火通明。只要那酒店燈一亮，我們就知道有生意來了。“那時(shí)，我們很清楚客戶對我們的重要性，所以很多原酒企業(yè)都是在一邊擴(kuò)產(chǎn)一邊尋求穩(wěn)定的客戶，甚至到處收酒以滿足部分客戶的長期需求。”

    客戶要想穩(wěn)定且優(yōu)質(zhì)，那關(guān)系營銷就是不二選擇。據(jù)某業(yè)內(nèi)人士回憶到，1996年，邛崍某原酒企業(yè)為了拉到一個(gè)重要客戶，花了15萬元請了一位成都某五星級賓館的女性大堂經(jīng)理陪他一起談客戶。“白酒行業(yè)當(dāng)時(shí)根本沒有任何營銷概念，說的難聽一點(diǎn)就是美女+金錢等方式的關(guān)系營銷。要知道，1996年時(shí)15萬元是個(gè)什么概念！但就算是這樣，也有人擠破頭去做。”在這位業(yè)內(nèi)人士看來，許多原酒企業(yè)認(rèn)為，在當(dāng)時(shí)的環(huán)境下，生存之道就是關(guān)系營銷，這也為原酒企業(yè)在今后的發(fā)展中埋下了禍根。

    的確，關(guān)系營銷給邛崍的原酒產(chǎn)業(yè)帶來了發(fā)展。對于當(dāng)時(shí)技術(shù)不硬、產(chǎn)能不高、只要能出酒的原酒企業(yè)來說，過度依賴成品酒企業(yè)，并且認(rèn)為行業(yè)的高峰期會(huì)持續(xù)下去，選擇在高峰期擴(kuò)產(chǎn)也是理所應(yīng)當(dāng)?shù)氖隆５?ldquo;標(biāo)王”秦池的悲劇帶來的影響卻始料未及，一邊是已經(jīng)形成產(chǎn)能的生產(chǎn)車間，一邊是不斷減少的客戶和訂單量，雪上加霜的局面迫使一些小型原酒企業(yè)不得不關(guān)門大吉。

    “秦池事件”只是導(dǎo)火線，大多原酒企業(yè)并未意識到即將到來的危機(jī)，對當(dāng)時(shí)的他們來說，繼續(xù)加大銀行貸款應(yīng)對自身擴(kuò)產(chǎn)的資金緊張問題，是唯一的出路。當(dāng)時(shí)，大范圍的關(guān)門潮還沒來得及喘氣，殘酷的現(xiàn)實(shí)又接踵而至：2001年國家出臺政策，每瓶酒增加0.5元的消費(fèi)稅。可想而知，原酒企業(yè)一邊需要面對采購成本上漲20%的殘酷現(xiàn)實(shí)，另一邊又得面對銀行的高額利息，這樣的雙重壓力直接導(dǎo)致四川的原酒企業(yè)死掉了一大片，以邛崍“死亡”最為嚴(yán)重，將近700家原酒生產(chǎn)企業(yè)最后只剩下100家左右。

    白酒行業(yè)的新一輪調(diào)整來勢洶洶，在高端消費(fèi)受阻、中低端產(chǎn)品為王時(shí)，市場對高端白酒的需求正在急劇下降。雖有一些地產(chǎn)酒品牌正在強(qiáng)勢增長，但成品酒企業(yè)前幾年的自身產(chǎn)能擴(kuò)張足以滿足現(xiàn)有的需求關(guān)系。原酒企業(yè)正面臨著新一輪的存亡考驗(yàn)。