9月12日，為期四天的酒博會圓滿閉幕。本屆酒博會，1565家國內外企業(yè)圍繞“展示全球佳釀、促進合作交流”的主題，以酒為媒，以酒會友，在宣傳品牌的同時，相互交流、學習。大幕落下，熱鬧漸退，一場冷靜的思考正在安順白酒企業(yè)中悄然展開。

    自2012年年底開始，由于受到“三公”經費、“禁酒令”、“塑化劑”等一系列政策與事件的影響，中國白酒業(yè)遭遇了多年不遇的“低迷”，高端白酒出現罕見業(yè)績下滑，有人說白酒行業(yè)的“寒意”正在集中釋放。放眼全國，以五糧液、瀘州老窖為首的川酒仍占據大半江山，回看省內，以茅臺、習酒為首的仁懷酒一枝獨秀，對安順白酒來說，可謂是大勢不良，外有強敵、內有勁鄰，面對競爭和調整，安順白酒企業(yè)如何應對？安順白酒的機會在哪里？

    機會一：親民惠民，發(fā)力中、低端

    “中、低端產品將是未來白酒品牌增長的決定因素。”安酒集團銷售總經理吳洪文說，從消費結構上來看，政務用酒、商務用酒在酒類消費中占據大頭，這兩項的消費曾經長期拉動高端白酒的增長，而目前市場正在轉型，高端白酒在這塊市場的優(yōu)勢在喪失。“酒還是要喝的，不喝高端酒了，就會喝中低端酒。”目前對于白酒企業(yè)來說，誰能坐穩(wěn)中低端市場，誰就能笑傲群雄。

    面對行業(yè)趨勢，回歸后一直致力于打造中、高端品牌形象的安酒集團，正在進行策略的調整。集團早在去年就針對安順本地推出了每瓶20至50元的“吉祥如意幸福”系列酒，這次酒博會，主推的“平安順意”“老安酒”，每瓶定價也在百元左右。“新品正在研發(fā)，下一步我們還會推出更多中、低端的產品，提高中、低端產品比重。”

    黔中酒業(yè)也有著同樣的打算，“目前我們主打的三款產品每瓶定價分別是在280元、380元、600元，定位中、高端。”總經理余慶文告訴筆者，作為回歸市場的老品牌，定位中、高端是為品牌“夜郎湖”找尋“制高點”，在有了初步成效后，年底公司將會推出5款新品，進一步完善產品結構，除一款高端酒外，其余4款都將定價在200元以內，順應市場，發(fā)力中、低端。

    機會二：近民懂民，情感回歸

    “價格要親民，產品更要懂民。”平壩酒廠營銷副總武林興認為企業(yè)要有生命力，就一定要了解自己的消費者，要做精根據地市場。

    武林興說，安順的白酒業(yè)釀酒歷史悠久，有良好造酒工藝，在上世紀八九十年代積累了一批忠實的消費者。“這幾天，展臺來了很多四五十歲，甚至六七十歲的消費者，他們都是平壩窖酒的老顧客，平壩窖酒對他們而言不僅是飲品，更是情感寄托。他們是酒廠真正的財富，如何滿足這些忠誠消費者的需求，通過他們傳播，營造品牌美譽度，是我們發(fā)展的關鍵。”

    平壩酒廠在繼續(xù)保留老產品、老包裝，滿足消費者懷舊心理外，同時還對老酒進行了一些改變創(chuàng)新，對包裝進行美化升級，去迎合消費者新的需求，“讓顧客回味老酒的時候，也愛上新酒，自己喝的同時，也能夠拿得出手。以老酒帶新酒，以情感塑品牌。”

    對于這點，吳洪文也深表認同。“好些顧客專門找到我們的展臺，來看看安酒是不是記憶中的味道，有的還現場為安酒寫下祝詞，他們對安酒的感情絲毫不亞于我們這些管理者。”針對這些老朋友，安酒正在逐步恢復“老安酒”系列，回歸老酒口感，升級品質，放低價格。用高性價比的產品，加強與消費者的情感紐帶，擴大個人消費、家庭消費份額，挖掘民間收藏市場。

    機會三：堅守品質，耐心做品牌

    上世紀八十至九十年代初，是包括安順在內的貴州白酒的輝煌期，產品品質優(yōu)、口碑好、銷量旺。在市場需求的刺激下，白酒企業(yè)紛紛擴大產量。“白酒是特殊商品，產量不是想擴大就能擴大的，受窖藏時間，窖池數量等影響，需要一定周期，快速擴產的結果，就是犧牲質量。”安酒集團總裁徐振興說，九十年代中、后期，貴州白酒企業(yè)幾乎全面盲目擴張，上產量、輕質量，導致品牌形象惡化、產品滯銷、資金回籠困難，大批企業(yè)走向“崩盤”，安酒便在其中。“品質是白酒的生命，我們安順白酒企業(yè)一定要吸取教訓，以前野蠻增長的老路，決不能再走。做酒一定要耐得住寂寞，要堅守住品質底線。”

    “前幾年白酒業(yè)‘瘋長’，一些新建企業(yè)推出二三十年的年份酒，一些產品無需窖藏，也號稱年份酒。”黃果樹酒業(yè)總經理張勇說起年份酒“怪相”。“那時大環(huán)境好，弄虛作假也能分上一杯羹，現在市場面臨調整，首先擠掉的就是這些虛假繁榮。大浪淘沙，留下的才是真正的強者。”他說，包括黃果樹酒業(yè)在內，安順不少酒企是有歷史的酒廠，窖藏基酒豐富，生產的白酒是真正經歷過時間沉淀的，不同于市場上一些快速生產的“工業(yè)品”。

    平壩酒廠董事長羅振興也表示，平壩酒廠“三年磨一劍”，就是在專注做品質，以質量控制產量，少產一點產精一點，走慢一點走穩(wěn)一點。安順白酒的復興，堅守品質是最核心的原則。

    機會四：產業(yè)集聚、鏈動發(fā)展

    安順有25家擁有白酒生產許可證的企業(yè)，僅平壩縣就有18家，是省內除仁懷市外白酒生產企業(yè)最多的縣。然而很長一段時期內，由于安順白酒總量小，缺少龍頭企業(yè)，眾多白酒企業(yè)都是各自為陣，沒有形成集聚。

    規(guī)劃于2009年2月，集研發(fā)、生產加工及營銷等產業(yè)資源為一體，占地1300畝的平壩白酒生態(tài)工業(yè)園，是安酒白酒業(yè)實現產業(yè)集聚、鏈動發(fā)展的最佳基地。

    “我們正在規(guī)劃新廠建設，選址就在白酒工業(yè)園內。”貴州屯堡酒業(yè)有限公司營銷總監(jiān)解滿林告訴筆者，“園區(qū)作為一個大平臺，能承載眾多酒企，能吸納上、下游原料、包裝、物流等相關產業(yè)，不同規(guī)模，不同市場定位的酒企能相互交流、借鑒，產品從生產、包裝到運輸的相關程序都能在園區(qū)內‘一體化’完成，這將大大提高效率和節(jié)約成本。”

    除此之外，產業(yè)集聚還能帶來專業(yè)人才的匯集。“資本決定企業(yè)的未來，人才決定企業(yè)的現在。目前制約我們企業(yè)發(fā)展的一大問題，是高級專業(yè)人才的缺乏。”安酒總裁徐振興說，專業(yè)人才的引進、培養(yǎng)需要一個良好的產業(yè)環(huán)境，打造工業(yè)園區(qū)，實現企業(yè)規(guī)模化、集約化發(fā)展，讓人才覺得在安順“大有可為”，人才才能引得進、留得下。

    機會五：借勢借力走出去

    縱觀全國市場，安順白酒還未在強勢品牌中占有一席之地。“和同樣遭遇過衰退困境的省內品牌，如董酒、青酒、鴨溪窖、金沙回酒等，安順白酒的復興之路，起步有些晚。”安酒集團銷售總經理吳洪文說，安酒與這些品牌的差距是客觀存在的，但在品質上、工藝上安酒毫不遜色，目前白酒市場容量依舊很大，安酒又有一定的消費者基礎，只要找準方向，積極走出去，安酒后來居上的可能性不小。

    “多彩貴州酒正是安酒集團走出去戰(zhàn)略中的一環(huán)。”總裁徐振興介紹說，借助“多彩貴州”這個大品牌，多彩貴州酒目前省外銷售很可觀。“消費者一看多彩貴州，就知道來自美酒之鄉(xiāng)貴州，就聯(lián)想到高品質酒。我們的目標是將多彩貴州酒打造成‘省酒’，打開更多省外市場。”

    “要走出去，就要先找準樣板市場，我們找的是云南。”平壩酒廠營銷副總武林興告訴筆者，他們生產的是兼香型酒，對喝慣了醬香和濃香酒的消費者來說，接受起來有一定難度。而云南喝酒沒有專一的香型，喜歡喝“雜酒”，更看重性價比，認真分析后，平壩正在大舉進攻云南市場。“6月份進入云南，平壩窖酒一炮而紅，在一場開業(yè)品鑒會上，單日銷售額達到30多萬元，全部是中端消費者在購買，嘗了覺得好，就一件件地往回搬。”

    “酒博會是展示品牌，走出去的一個好時機。在會上，我們與國內最大酒類電子商務營銷公司酒仙網達成了合作協(xié)議。”黔中酒業(yè)余慶文談到參展收獲時說道，“酒仙網是銷售高檔酒類消費品的網站，國內外的知名品牌在網站都有售，與他們的合作，是黔中酒業(yè)積極拓展電商渠道，開拓市場的重要布局。”（王 萍）

    筆者手記：酒博會的四天時間，在與政府部門的接觸中，在與安順白酒企業(yè)的對話中，筆者感受到相關部門的實干真干，熱忱服務，看到了安順酒企的信心滿滿、步步為營。起步晚、市場調整、競爭加大，擺在安順白酒前面的路并不平坦，但憑借著政府、企業(yè)的齊心共力，憑借著優(yōu)良的品質，相信安順白酒“乘風破浪終有時”，復興航程會越走越廣。