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營(yíng)銷(xiāo)資料
前向一體化戰(zhàn)略
概念引出縱向一體化是企業(yè)在兩個(gè)可能的方向上擴(kuò)展現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的一種發(fā)展戰(zhàn)略，它包括前向一體化和后向一體
概念引出
縱向一體化是企業(yè)在兩個(gè)可能的方向上擴(kuò)展現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的一種發(fā)展戰(zhàn)略，它包括前向一體化和后向一體化。
前向一體化戰(zhàn)略前向一體化戰(zhàn)略是指獲得分銷(xiāo)商或零售商的所有權(quán)或加強(qiáng)對(duì)它們的控制，也就是指企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)的需要和生產(chǎn)技術(shù)的可能條件，利用自己的優(yōu)勢(shì)，把成品進(jìn)行深加工的戰(zhàn)略。在生產(chǎn)過(guò)程中，物流從順?lè)较蛞苿?dòng)，稱(chēng)為前向一體化，采用這種戰(zhàn)略，是為獲得原有成品深加工的高附加價(jià)值。一般是把相關(guān)的前向企業(yè)合并起來(lái)，組成統(tǒng)一的經(jīng)濟(jì)聯(lián)合體。。這通常是制造商的戰(zhàn)略。
當(dāng)一個(gè)企業(yè)發(fā)現(xiàn)它的價(jià)值鏈上的前面環(huán)節(jié)對(duì)它的生存和發(fā)展至關(guān)重要時(shí)，它就會(huì)加強(qiáng)前向環(huán)節(jié)的控制。典型的實(shí)施這一戰(zhàn)略的例子是可口可樂(lè)公司，它發(fā)現(xiàn)決定可樂(lè)銷(xiāo)售量的不僅僅是零售商和最終消費(fèi)者，分裝商也起了很大作用時(shí)，它就開(kāi)始不斷地收購(gòu)國(guó)內(nèi)外分裝商，并幫助它們提高生產(chǎn)和銷(xiāo)售效率。
越來(lái)越多的制造商借助互聯(lián)網(wǎng)和直銷(xiāo)隊(duì)伍直接銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品，這也是一種前向一體化。
實(shí)施前向一體化戰(zhàn)略的一種有效方式是特許經(jīng)營(yíng)（franchising ），采用特許經(jīng)營(yíng)的形式授權(quán)其他廠商經(jīng)銷(xiāo)自己的產(chǎn)品并提供售后服務(wù)，是用途最廣、也是非常有效的前向一體化方式。
選擇要點(diǎn)
前向一體化戰(zhàn)略的選擇要點(diǎn)是：
前向一體化戰(zhàn)略企業(yè)現(xiàn)在利用的銷(xiāo)售商或成本高昂、或不可靠、或不能滿足企業(yè)的銷(xiāo)售需要。
可利用的高質(zhì)量銷(xiāo)售商數(shù)量有限，采取前向一體化的公司將獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
聯(lián)想公司的1+1專(zhuān)賣(mài)店就是這種原因。
企業(yè)具備銷(xiāo)售自己產(chǎn)品所需要的資金和人力資源。可以是剝離富余人員的替代。
當(dāng)穩(wěn)定的生產(chǎn)對(duì)企業(yè)十分重要時(shí)。這是由于通過(guò)前向一體化，企業(yè)可以更好地預(yù)見(jiàn)對(duì)自己產(chǎn)品的需求。
現(xiàn)在利用的經(jīng)銷(xiāo)商或零售商有較高的利潤(rùn)。這意味著通過(guò)前向一體化，企業(yè)可以在銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品中獲得高額剩潤(rùn)，并可以為自己的產(chǎn)品制定更有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格。
戰(zhàn)略準(zhǔn)則
企業(yè)現(xiàn)有銷(xiāo)售商存在以下不足：
對(duì)出廠價(jià)格壓得過(guò)低，或不可靠，或不能滿足企業(yè)銷(xiāo)售需要；
現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商（下游行業(yè)）有較高利潤(rùn)（通過(guò)前向一體化進(jìn)入渠道行業(yè)）。
穩(wěn)定的生產(chǎn)對(duì)企業(yè)十分重要（通過(guò)前向一體化提高需求預(yù)測(cè)能力）；
可利用的高質(zhì)量經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)據(jù)很有限；
企業(yè)具備銷(xiāo)售自己產(chǎn)品所需要的資金和人力資源。
對(duì)比
前向一體化（forward integration ）戰(zhàn)略指獲得分銷(xiāo)商或零售商的所有權(quán)或加強(qiáng)對(duì)他們的控制，實(shí)施前向一體化戰(zhàn)略的一種有效方式是特許經(jīng)營(yíng)（franchising ）。
特許經(jīng)營(yíng)是指“特許者將自己所擁有的商標(biāo)（包括服務(wù)商標(biāo)）、商號(hào)、產(chǎn)品、專(zhuān)利和專(zhuān)有技術(shù)、經(jīng)營(yíng)模式等以特許經(jīng)營(yíng)合同的形式授予被特許者使用，被特許者按合同規(guī)定在特許者統(tǒng)一的業(yè)務(wù)模式下從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，并向特許者支付相應(yīng)的費(fèi)用”。在美國(guó)每8 分鐘就有一家特許經(jīng)營(yíng)店開(kāi)張，約有2000家公司以此銷(xiāo)售或服務(wù)，每年約有1 萬(wàn)億美元的銷(xiāo)售額，成為零售業(yè)的半壁江山。特許經(jīng)營(yíng)已經(jīng)成為新加坡的國(guó)策。前向一體化特許經(jīng)營(yíng)的最大意義在于避免了分銷(xiāo)商的不可靠性（如避免水貨的發(fā)生、避免失去價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力的控制等等），將成本和機(jī)會(huì)分散到大量個(gè)人，企業(yè)與個(gè)人共同擴(kuò)大市場(chǎng)份額，迅速擴(kuò)展業(yè)務(wù)，贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這對(duì)于無(wú)店鋪銷(xiāo)售者個(gè)人而言，可以背靠大公司，分享知名品牌及整體廣告所帶來(lái)的人氣，分享經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的指導(dǎo)，自己做老板又不孤軍奮戰(zhàn)。一句話，獲得合法賺錢(qián)的“機(jī)會(huì)”。
前向一體化戰(zhàn)略直銷(xiāo)企業(yè)前向一體化的具體工具形式有：
1 ．推薦加入，訂立合同，辦理營(yíng)業(yè)代表戶籍卡號(hào)，儲(chǔ)入信息系統(tǒng)；
2 ．購(gòu)買(mǎi)相關(guān)業(yè)務(wù)資料，如音像磁帶、光盤(pán)、《業(yè)務(wù)須知》、《營(yíng)業(yè)守則》、《公司介紹》、《產(chǎn)品推廣訓(xùn)練》以及企業(yè)畫(huà)報(bào)、特刊等；
3 ．設(shè)立生產(chǎn)企業(yè)區(qū)域辦事處，負(fù)責(zé)一體化特許經(jīng)營(yíng)、訂單配貨、結(jié)算和納稅業(yè)務(wù)，如“分公司”、“物流中心”、“倉(cāng)庫(kù)”等等，在中國(guó)地方大、人口多、消費(fèi)習(xí)慣及管理水平等國(guó)情條件下，強(qiáng)調(diào)設(shè)廠、“店鋪加營(yíng)業(yè)代表”制度，體現(xiàn)無(wú)店鋪的主流特色，而這個(gè)店鋪只不過(guò)是“分公司”、“物流中心”的替身，并非要顧客去投資開(kāi)店，這實(shí)際是中國(guó)特色的社會(huì)主義直銷(xiāo)，或直銷(xiāo)革命中國(guó)化。當(dāng)然，設(shè)立店鋪，也要有“度”，能控即可；
4 ．建立多層次浮動(dòng)傭金、獎(jiǎng)金、職級(jí)制度，進(jìn)行績(jī)效管理，由公司統(tǒng)一核定并任命職銜等等。目前，已在中國(guó)經(jīng)營(yíng)多年的幾個(gè)主要的直銷(xiāo)企業(yè)，這四套組織工具的使用已走向成熟，當(dāng)然也有待與時(shí)俱進(jìn)發(fā)展創(chuàng)新。前向一體化使無(wú)店分銷(xiāo)在直接銷(xiāo)售渠道中成為有別于傳銷(xiāo)的亮點(diǎn)，通過(guò)營(yíng)業(yè)代理做起了生意，挑起了使商品資本向貨幣資本回流的重?fù)?dān)，同時(shí)也實(shí)現(xiàn)了自身的價(jià)值。如果說(shuō)直銷(xiāo)是人類(lèi)歷史上的商業(yè)革命，那么生產(chǎn)企業(yè)前向一體化特許經(jīng)營(yíng)制度便是這場(chǎng)革命的組織保證。看不到前向一體化特許經(jīng)營(yíng)制度，勢(shì)必抓不到直銷(xiāo)的本質(zhì)，將直銷(xiāo)與傳銷(xiāo)混同。
實(shí)施理由
前向一體化的理由：突破銷(xiāo)售或技術(shù)瓶頸
前向一體化戰(zhàn)略企業(yè)之所以決定進(jìn)行前向一體化，通常是想借此解決日趨嚴(yán)重的銷(xiāo)售或技術(shù)方面的問(wèn)題。由于包括中國(guó)在內(nèi)亞洲地區(qū)的交通設(shè)施不夠發(fā)達(dá)，銷(xiāo)售就成了一個(gè)大問(wèn)題。因此，有些生產(chǎn)消費(fèi)品的企業(yè)就建立起廣泛的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，向銷(xiāo)售領(lǐng)域進(jìn)行前向一體化。企業(yè)控制了銷(xiāo)售，就能夠更快地對(duì)顧客的需求做出反應(yīng)，提供更好的售后服務(wù)，并且獲得更多的潛在優(yōu)勢(shì)，從而領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。企業(yè)還可以在技術(shù)方面進(jìn)行前向一體化。比如，一個(gè)零部件生產(chǎn)企業(yè)就可以充分利用本企業(yè)的零部件，向組裝領(lǐng)域發(fā)展。日本的京瓷公司本來(lái)是一家硅酸鹽材料生產(chǎn)企業(yè)，為其它廠商提供各種電子原件與瓷制零部件。現(xiàn)在，京瓷公司在原有生產(chǎn)范圍之外，又生產(chǎn)電話設(shè)備與數(shù)碼相機(jī)等電器商品，成為大型電子聯(lián)合企業(yè)之一。
實(shí)例
正如ERP的應(yīng)用，現(xiàn)階段，國(guó)內(nèi)全面實(shí)施CRM集成應(yīng)用的企業(yè)還為數(shù)不多，部分企業(yè)在商務(wù)領(lǐng)域?qū)τ贗T產(chǎn)品的應(yīng) 前向一體化戰(zhàn)略用還停留在局部方面，如企業(yè)產(chǎn)品及其備件的銷(xiāo)售管理系統(tǒng)、銷(xiāo)售的返利計(jì)算系統(tǒng)、產(chǎn)品的物流管理系統(tǒng)、Call-Center系統(tǒng)、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)管理系統(tǒng)等等。這些應(yīng)用的技術(shù)平臺(tái)還不盡相同，存在著多元化下的異構(gòu)關(guān)系，導(dǎo)致局部體系難以全面整合，究其原因有兩個(gè)方面：
1．企業(yè)培育和開(kāi)拓自己的市場(chǎng)、構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)體系（渠道、網(wǎng)點(diǎn)）需要一個(gè)過(guò)程，市場(chǎng)本身也有一個(gè)從發(fā)育走向成熟的過(guò)程，決定了二者之間有一個(gè)磨合期。反過(guò)來(lái)，企業(yè)還難以決定如何應(yīng)用CRM，問(wèn)題是：CRM好，而我能不能用得好。
2．基于保護(hù)投資或者不期望組織震蕩或嬗變的考慮，企業(yè)陸續(xù)應(yīng)用了一些系統(tǒng)，也設(shè)計(jì)到位了一些運(yùn)作方式或模式，但是對(duì)于CRM的應(yīng)用普遍采取等一等的觀望心理。
所以，CRM在企業(yè)的應(yīng)用目前還處于初步階段，對(duì)于提供CRM產(chǎn)品的IT行業(yè)，正處于一個(gè)市場(chǎng)培育期。無(wú)論如何，CRM應(yīng)用的前景將非常廣闊，因?yàn)槭袌?chǎng)走向成熟的過(guò)程是一個(gè)加速度的過(guò)程。
CRM以現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)理論體系為核心，集IT和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)應(yīng)用為其大成。它的理念是“以客戶為中心”；功能是將企業(yè)與客戶的關(guān)系實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)化和結(jié)構(gòu)化管理與集成；目標(biāo)是縮減銷(xiāo)售周期和銷(xiāo)售成本、增加收入、尋找擴(kuò)展業(yè)務(wù)所需的新的市場(chǎng)和渠道以及提高客戶的價(jià)值、滿意度、贏利性和忠實(shí)度。它給企業(yè)增加的價(jià)值主要從兩方面來(lái)體現(xiàn):其一，通過(guò)對(duì)用戶信息資源的整合，在全公司內(nèi)部達(dá)到資源共享，從而為客戶提供更快速周到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，吸引和保持更多的客戶；其二，通過(guò)對(duì)業(yè)務(wù)流程的重新設(shè)計(jì)，更有效地管理客戶關(guān)系，降低企業(yè)成本。
競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的一個(gè)基本規(guī)律，競(jìng)爭(zhēng)將加速市場(chǎng)的成熟，同時(shí)也不斷加速優(yōu)勢(shì)企業(yè)的壯大。對(duì)于優(yōu)勢(shì)企業(yè)，它更多地凝結(jié)了現(xiàn)代管理科學(xué)的理論和方法，同時(shí)也開(kāi)拓了管理科學(xué)研究的方向和前沿。不言而喻，它也一定是SCW、PDM、ERP、CRM應(yīng)用的成功范式。因?yàn)樵谶@種類(lèi)型的企業(yè)周?chē)厝挥幸粋€(gè)成熟的、開(kāi)放的供應(yīng)商以及一致可延伸的供應(yīng)商集群;也必然有一個(gè)成熟的、開(kāi)放的按渠道從經(jīng)銷(xiāo)商到網(wǎng)點(diǎn)到客戶直到最終用戶的集群。理想的信息化情景會(huì)是這樣的:以優(yōu)勢(shì)企業(yè)（PDM+ERP）為核心，實(shí)現(xiàn)了前向一體化（CRM）和后向一體化（SCW）的完美統(tǒng)一。
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目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略企業(yè)資源重組企業(yè)文化重組企業(yè)技術(shù)聯(lián)盟品牌文化戰(zhàn)略企業(yè)投資戰(zhàn)略企業(yè)文化戰(zhàn)略前向一體化戰(zhàn)略目標(biāo)市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移企業(yè)名牌戰(zhàn)略企業(yè)戰(zhàn)略危機(jī)企業(yè)技術(shù)戰(zhàn)略企業(yè)危機(jī)預(yù)警企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力九力分析模型全球性產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)轉(zhuǎn)型企業(yè)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略企業(yè)戰(zhàn)略管理系統(tǒng)
縱向一體化是企業(yè)在兩個(gè)可能的方向上擴(kuò)展現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的一種發(fā)展戰(zhàn)略，它包括前向一體化和后向一體化。
前向一體化戰(zhàn)略前向一體化戰(zhàn)略是指獲得分銷(xiāo)商或零售商的所有權(quán)或加強(qiáng)對(duì)它們的控制，也就是指企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)的需要和生產(chǎn)技術(shù)的可能條件，利用自己的優(yōu)勢(shì)，把成品進(jìn)行深加工的戰(zhàn)略。在生產(chǎn)過(guò)程中，物流從順?lè)较蛞苿?dòng)，稱(chēng)為前向一體化，采用這種戰(zhàn)略，是為獲得原有成品深加工的高附加價(jià)值。一般是把相關(guān)的前向企業(yè)合并起來(lái)，組成統(tǒng)一的經(jīng)濟(jì)聯(lián)合體。。這通常是制造商的戰(zhàn)略。
當(dāng)一個(gè)企業(yè)發(fā)現(xiàn)它的價(jià)值鏈上的前面環(huán)節(jié)對(duì)它的生存和發(fā)展至關(guān)重要時(shí)，它就會(huì)加強(qiáng)前向環(huán)節(jié)的控制。典型的實(shí)施這一戰(zhàn)略的例子是可口可樂(lè)公司，它發(fā)現(xiàn)決定可樂(lè)銷(xiāo)售量的不僅僅是零售商和最終消費(fèi)者，分裝商也起了很大作用時(shí)，它就開(kāi)始不斷地收購(gòu)國(guó)內(nèi)外分裝商，并幫助它們提高生產(chǎn)和銷(xiāo)售效率。
越來(lái)越多的制造商借助互聯(lián)網(wǎng)和直銷(xiāo)隊(duì)伍直接銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品，這也是一種前向一體化。
實(shí)施前向一體化戰(zhàn)略的一種有效方式是特許經(jīng)營(yíng)（franchising ），采用特許經(jīng)營(yíng)的形式授權(quán)其他廠商經(jīng)銷(xiāo)自己的產(chǎn)品并提供售后服務(wù)，是用途最廣、也是非常有效的前向一體化方式。
選擇要點(diǎn)
前向一體化戰(zhàn)略的選擇要點(diǎn)是：
前向一體化戰(zhàn)略企業(yè)現(xiàn)在利用的銷(xiāo)售商或成本高昂、或不可靠、或不能滿足企業(yè)的銷(xiāo)售需要。
可利用的高質(zhì)量銷(xiāo)售商數(shù)量有限，采取前向一體化的公司將獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
聯(lián)想公司的1+1專(zhuān)賣(mài)店就是這種原因。
企業(yè)具備銷(xiāo)售自己產(chǎn)品所需要的資金和人力資源。可以是剝離富余人員的替代。
當(dāng)穩(wěn)定的生產(chǎn)對(duì)企業(yè)十分重要時(shí)。這是由于通過(guò)前向一體化，企業(yè)可以更好地預(yù)見(jiàn)對(duì)自己產(chǎn)品的需求。
現(xiàn)在利用的經(jīng)銷(xiāo)商或零售商有較高的利潤(rùn)。這意味著通過(guò)前向一體化，企業(yè)可以在銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品中獲得高額剩潤(rùn)，并可以為自己的產(chǎn)品制定更有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格。
戰(zhàn)略準(zhǔn)則
企業(yè)現(xiàn)有銷(xiāo)售商存在以下不足：
對(duì)出廠價(jià)格壓得過(guò)低，或不可靠，或不能滿足企業(yè)銷(xiāo)售需要；
現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商（下游行業(yè)）有較高利潤(rùn)（通過(guò)前向一體化進(jìn)入渠道行業(yè)）。
穩(wěn)定的生產(chǎn)對(duì)企業(yè)十分重要（通過(guò)前向一體化提高需求預(yù)測(cè)能力）；
可利用的高質(zhì)量經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)據(jù)很有限；
企業(yè)具備銷(xiāo)售自己產(chǎn)品所需要的資金和人力資源。
對(duì)比
前向一體化（forward integration ）戰(zhàn)略指獲得分銷(xiāo)商或零售商的所有權(quán)或加強(qiáng)對(duì)他們的控制，實(shí)施前向一體化戰(zhàn)略的一種有效方式是特許經(jīng)營(yíng)（franchising ）。
特許經(jīng)營(yíng)是指“特許者將自己所擁有的商標(biāo)（包括服務(wù)商標(biāo)）、商號(hào)、產(chǎn)品、專(zhuān)利和專(zhuān)有技術(shù)、經(jīng)營(yíng)模式等以特許經(jīng)營(yíng)合同的形式授予被特許者使用，被特許者按合同規(guī)定在特許者統(tǒng)一的業(yè)務(wù)模式下從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，并向特許者支付相應(yīng)的費(fèi)用”。在美國(guó)每8 分鐘就有一家特許經(jīng)營(yíng)店開(kāi)張，約有2000家公司以此銷(xiāo)售或服務(wù)，每年約有1 萬(wàn)億美元的銷(xiāo)售額，成為零售業(yè)的半壁江山。特許經(jīng)營(yíng)已經(jīng)成為新加坡的國(guó)策。前向一體化特許經(jīng)營(yíng)的最大意義在于避免了分銷(xiāo)商的不可靠性（如避免水貨的發(fā)生、避免失去價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力的控制等等），將成本和機(jī)會(huì)分散到大量個(gè)人，企業(yè)與個(gè)人共同擴(kuò)大市場(chǎng)份額，迅速擴(kuò)展業(yè)務(wù)，贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這對(duì)于無(wú)店鋪銷(xiāo)售者個(gè)人而言，可以背靠大公司，分享知名品牌及整體廣告所帶來(lái)的人氣，分享經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的指導(dǎo)，自己做老板又不孤軍奮戰(zhàn)。一句話，獲得合法賺錢(qián)的“機(jī)會(huì)”。
前向一體化戰(zhàn)略直銷(xiāo)企業(yè)前向一體化的具體工具形式有：
1 ．推薦加入，訂立合同，辦理營(yíng)業(yè)代表戶籍卡號(hào)，儲(chǔ)入信息系統(tǒng)；
2 ．購(gòu)買(mǎi)相關(guān)業(yè)務(wù)資料，如音像磁帶、光盤(pán)、《業(yè)務(wù)須知》、《營(yíng)業(yè)守則》、《公司介紹》、《產(chǎn)品推廣訓(xùn)練》以及企業(yè)畫(huà)報(bào)、特刊等；
3 ．設(shè)立生產(chǎn)企業(yè)區(qū)域辦事處，負(fù)責(zé)一體化特許經(jīng)營(yíng)、訂單配貨、結(jié)算和納稅業(yè)務(wù)，如“分公司”、“物流中心”、“倉(cāng)庫(kù)”等等，在中國(guó)地方大、人口多、消費(fèi)習(xí)慣及管理水平等國(guó)情條件下，強(qiáng)調(diào)設(shè)廠、“店鋪加營(yíng)業(yè)代表”制度，體現(xiàn)無(wú)店鋪的主流特色，而這個(gè)店鋪只不過(guò)是“分公司”、“物流中心”的替身，并非要顧客去投資開(kāi)店，這實(shí)際是中國(guó)特色的社會(huì)主義直銷(xiāo)，或直銷(xiāo)革命中國(guó)化。當(dāng)然，設(shè)立店鋪，也要有“度”，能控即可；
4 ．建立多層次浮動(dòng)傭金、獎(jiǎng)金、職級(jí)制度，進(jìn)行績(jī)效管理，由公司統(tǒng)一核定并任命職銜等等。目前，已在中國(guó)經(jīng)營(yíng)多年的幾個(gè)主要的直銷(xiāo)企業(yè)，這四套組織工具的使用已走向成熟，當(dāng)然也有待與時(shí)俱進(jìn)發(fā)展創(chuàng)新。前向一體化使無(wú)店分銷(xiāo)在直接銷(xiāo)售渠道中成為有別于傳銷(xiāo)的亮點(diǎn)，通過(guò)營(yíng)業(yè)代理做起了生意，挑起了使商品資本向貨幣資本回流的重?fù)?dān)，同時(shí)也實(shí)現(xiàn)了自身的價(jià)值。如果說(shuō)直銷(xiāo)是人類(lèi)歷史上的商業(yè)革命，那么生產(chǎn)企業(yè)前向一體化特許經(jīng)營(yíng)制度便是這場(chǎng)革命的組織保證。看不到前向一體化特許經(jīng)營(yíng)制度，勢(shì)必抓不到直銷(xiāo)的本質(zhì)，將直銷(xiāo)與傳銷(xiāo)混同。
實(shí)施理由
前向一體化的理由：突破銷(xiāo)售或技術(shù)瓶頸
前向一體化戰(zhàn)略企業(yè)之所以決定進(jìn)行前向一體化，通常是想借此解決日趨嚴(yán)重的銷(xiāo)售或技術(shù)方面的問(wèn)題。由于包括中國(guó)在內(nèi)亞洲地區(qū)的交通設(shè)施不夠發(fā)達(dá)，銷(xiāo)售就成了一個(gè)大問(wèn)題。因此，有些生產(chǎn)消費(fèi)品的企業(yè)就建立起廣泛的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，向銷(xiāo)售領(lǐng)域進(jìn)行前向一體化。企業(yè)控制了銷(xiāo)售，就能夠更快地對(duì)顧客的需求做出反應(yīng)，提供更好的售后服務(wù)，并且獲得更多的潛在優(yōu)勢(shì)，從而領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。企業(yè)還可以在技術(shù)方面進(jìn)行前向一體化。比如，一個(gè)零部件生產(chǎn)企業(yè)就可以充分利用本企業(yè)的零部件，向組裝領(lǐng)域發(fā)展。日本的京瓷公司本來(lái)是一家硅酸鹽材料生產(chǎn)企業(yè)，為其它廠商提供各種電子原件與瓷制零部件。現(xiàn)在，京瓷公司在原有生產(chǎn)范圍之外，又生產(chǎn)電話設(shè)備與數(shù)碼相機(jī)等電器商品，成為大型電子聯(lián)合企業(yè)之一。
實(shí)例
正如ERP的應(yīng)用，現(xiàn)階段，國(guó)內(nèi)全面實(shí)施CRM集成應(yīng)用的企業(yè)還為數(shù)不多，部分企業(yè)在商務(wù)領(lǐng)域?qū)τ贗T產(chǎn)品的應(yīng) 前向一體化戰(zhàn)略用還停留在局部方面，如企業(yè)產(chǎn)品及其備件的銷(xiāo)售管理系統(tǒng)、銷(xiāo)售的返利計(jì)算系統(tǒng)、產(chǎn)品的物流管理系統(tǒng)、Call-Center系統(tǒng)、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)管理系統(tǒng)等等。這些應(yīng)用的技術(shù)平臺(tái)還不盡相同，存在著多元化下的異構(gòu)關(guān)系，導(dǎo)致局部體系難以全面整合，究其原因有兩個(gè)方面：
1．企業(yè)培育和開(kāi)拓自己的市場(chǎng)、構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)體系（渠道、網(wǎng)點(diǎn)）需要一個(gè)過(guò)程，市場(chǎng)本身也有一個(gè)從發(fā)育走向成熟的過(guò)程，決定了二者之間有一個(gè)磨合期。反過(guò)來(lái)，企業(yè)還難以決定如何應(yīng)用CRM，問(wèn)題是：CRM好，而我能不能用得好。
2．基于保護(hù)投資或者不期望組織震蕩或嬗變的考慮，企業(yè)陸續(xù)應(yīng)用了一些系統(tǒng)，也設(shè)計(jì)到位了一些運(yùn)作方式或模式，但是對(duì)于CRM的應(yīng)用普遍采取等一等的觀望心理。
所以，CRM在企業(yè)的應(yīng)用目前還處于初步階段，對(duì)于提供CRM產(chǎn)品的IT行業(yè)，正處于一個(gè)市場(chǎng)培育期。無(wú)論如何，CRM應(yīng)用的前景將非常廣闊，因?yàn)槭袌?chǎng)走向成熟的過(guò)程是一個(gè)加速度的過(guò)程。
CRM以現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)理論體系為核心，集IT和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)應(yīng)用為其大成。它的理念是“以客戶為中心”；功能是將企業(yè)與客戶的關(guān)系實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)化和結(jié)構(gòu)化管理與集成；目標(biāo)是縮減銷(xiāo)售周期和銷(xiāo)售成本、增加收入、尋找擴(kuò)展業(yè)務(wù)所需的新的市場(chǎng)和渠道以及提高客戶的價(jià)值、滿意度、贏利性和忠實(shí)度。它給企業(yè)增加的價(jià)值主要從兩方面來(lái)體現(xiàn):其一，通過(guò)對(duì)用戶信息資源的整合，在全公司內(nèi)部達(dá)到資源共享，從而為客戶提供更快速周到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，吸引和保持更多的客戶；其二，通過(guò)對(duì)業(yè)務(wù)流程的重新設(shè)計(jì)，更有效地管理客戶關(guān)系，降低企業(yè)成本。
競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的一個(gè)基本規(guī)律，競(jìng)爭(zhēng)將加速市場(chǎng)的成熟，同時(shí)也不斷加速優(yōu)勢(shì)企業(yè)的壯大。對(duì)于優(yōu)勢(shì)企業(yè)，它更多地凝結(jié)了現(xiàn)代管理科學(xué)的理論和方法，同時(shí)也開(kāi)拓了管理科學(xué)研究的方向和前沿。不言而喻，它也一定是SCW、PDM、ERP、CRM應(yīng)用的成功范式。因?yàn)樵谶@種類(lèi)型的企業(yè)周?chē)厝挥幸粋€(gè)成熟的、開(kāi)放的供應(yīng)商以及一致可延伸的供應(yīng)商集群;也必然有一個(gè)成熟的、開(kāi)放的按渠道從經(jīng)銷(xiāo)商到網(wǎng)點(diǎn)到客戶直到最終用戶的集群。理想的信息化情景會(huì)是這樣的:以優(yōu)勢(shì)企業(yè)（PDM+ERP）為核心，實(shí)現(xiàn)了前向一體化（CRM）和后向一體化（SCW）的完美統(tǒng)一。
相關(guān)詞條
目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略企業(yè)資源重組企業(yè)文化重組企業(yè)技術(shù)聯(lián)盟品牌文化戰(zhàn)略企業(yè)投資戰(zhàn)略企業(yè)文化戰(zhàn)略前向一體化戰(zhàn)略目標(biāo)市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移企業(yè)名牌戰(zhàn)略企業(yè)戰(zhàn)略危機(jī)企業(yè)技術(shù)戰(zhàn)略企業(yè)危機(jī)預(yù)警企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力九力分析模型全球性產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)轉(zhuǎn)型企業(yè)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略企業(yè)戰(zhàn)略管理系統(tǒng)