由來(lái)
F.W.Lanchester做為Benz汽車公司的顧問(wèn)時(shí)，把興趣的對(duì)象轉(zhuǎn)移到飛機(jī)上，終于成為一個(gè)偉大的航空工程師。藍(lán)契斯特法則的的創(chuàng)始者是出生于英國(guó)的技術(shù)工程師F.W.Lanchester。他本來(lái)是個(gè)汽車工程師，由于天生具有強(qiáng)烈的好奇心，無(wú)法滿足于狹隘的專門(mén)技術(shù)領(lǐng)域，因而，在他做為Benz汽車公司的顧問(wèn)時(shí)，把興趣的對(duì)象轉(zhuǎn)移到飛機(jī)上，終于成為一個(gè)偉大的航空工程師。他對(duì)螺旋槳的研究，在歷史上也享有成名。但是，這些還是無(wú)法滿足藍(lán)契斯特的好奇心。在他研究螺旋槳的同時(shí)，又在醞釀著對(duì)其他事物的興趣。他開(kāi)始對(duì)實(shí)際空戰(zhàn)的數(shù)字發(fā)生興趣，對(duì)于幾架飛機(jī)對(duì)幾架飛機(jī)的戰(zhàn)斗結(jié)果將如何，這個(gè)問(wèn)題觸動(dòng)更進(jìn)一步去收集各種地上戰(zhàn)斗的資料，以探索兵力的比率和損害量之間是否具有某種法則的存在。這即是藍(lán)契斯特法則的由來(lái)。
藍(lán)契斯特法則分為第一法則（單兵戰(zhàn)斗法則）和第二法則（集中戰(zhàn)斗法則），而由這兩個(gè)法則的觀念，再導(dǎo)出弱者的戰(zhàn)略（第一法則型的應(yīng)用）和強(qiáng)者的戰(zhàn)略（第二法則的應(yīng)用）。第二次世界大戰(zhàn)以后，被逐步引伸到營(yíng)銷戰(zhàn)略管理中。藍(lán)氏法則不僅是有效的營(yíng)銷管理法則，在商品戰(zhàn)略、市場(chǎng)規(guī)劃、流通渠道等方面都有較大的實(shí)用價(jià)值。
要素
藍(lán)氏法則主要包含以下要素：
1.營(yíng)銷力量的基本分配關(guān)系。根據(jù)經(jīng)濟(jì)界和管理界的研究分析，企業(yè)以最低成本獲得最高利潤(rùn)的前提條件是戰(zhàn)略力與戰(zhàn)術(shù)力的比例至少為2：1.這決定了企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略中營(yíng)銷力的基本分配關(guān)系。企業(yè)應(yīng)以此比例為指導(dǎo)原則配置營(yíng)銷戰(zhàn)略力與營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)力，分配營(yíng)銷力量和營(yíng)銷資源，避免偏重戰(zhàn)術(shù)而忽視戰(zhàn)略和只注重短期利益而忽視長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的偏頗，創(chuàng)造最優(yōu)成本——利潤(rùn)組合。營(yíng)銷戰(zhàn)略力屬于看不見(jiàn)的決策范圍，包括品牌、企業(yè)形象、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、價(jià)格、廣告、營(yíng)銷渠道等；而營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)力則指看得見(jiàn)的可直接溝通的銷售力，諸如銷售組織、推銷方式、終端促銷、銷售人員素質(zhì)等方面。
2.“三·一”理論與占有率的目標(biāo)管理。競(jìng)爭(zhēng)雙方戰(zhàn)斗力的關(guān)系在局部戰(zhàn)中發(fā)展到了3：1，機(jī)率戰(zhàn)中達(dá)到1.732：1，弱者反敗為勝已不可能。該比值范圍稱為射程距離。當(dāng)兩競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間市場(chǎng)占有率之比超過(guò)射程距離時(shí)，弱方應(yīng)及時(shí)放棄經(jīng)營(yíng)，保存實(shí)力，另辟蹊徑。該模式還提供了市場(chǎng)占有率的目標(biāo)管理指標(biāo)，包括上限目標(biāo)、下限目標(biāo) 營(yíng)銷力量的基本分配關(guān)系和相對(duì)安全指標(biāo)。上限目標(biāo)為73.88％，此時(shí)不論對(duì)手的個(gè)數(shù)和實(shí)力，占有率平均在該公司的射程距離之外，所以該指標(biāo)構(gòu)成市場(chǎng)獨(dú)占條件。26.12％是市場(chǎng)占有率的下限目標(biāo)，即使此時(shí)公司的市場(chǎng)占有率名列榜首，也極不穩(wěn)定，隨時(shí)有受到進(jìn)攻的可能，它是劣勢(shì)的上限。當(dāng)市場(chǎng)占有率達(dá)到41.7％時(shí)，企業(yè)進(jìn)入相對(duì)安全圈，這是各企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)的首要目標(biāo)。
3.第一位主義。在射程距離內(nèi)，為提高市場(chǎng)占有率，企業(yè)必須盡力創(chuàng)造第一位置。這包括：第一位的商品，如新產(chǎn)品或差異化產(chǎn)品；第一位的零售定貨率，這是流通戰(zhàn)略中最關(guān)鍵的步驟；第一位地域，即將市場(chǎng)細(xì)分后，逐個(gè)擊破，從各區(qū)域第一進(jìn)而追求整體占有率的第一。根據(jù)藍(lán)氏法則，強(qiáng)者與弱者戰(zhàn)略實(shí)施的優(yōu)先順序不同。實(shí)力弱的公司宜開(kāi)展局部戰(zhàn)，方向?yàn)閰^(qū)域→進(jìn)貨率→商品，先限定區(qū)域創(chuàng)造據(jù)點(diǎn)，將易銷商品集中，以地域進(jìn)攻為先決條件。而實(shí)力較強(qiáng)的企業(yè)，其戰(zhàn)略順序正好相反，方向?yàn)樯唐?rarr;進(jìn)貨率→區(qū)域，即通過(guò)有力的商品作為戰(zhàn)略武器，展開(kāi)大規(guī)模總體進(jìn)攻，擊破弱者支配的地域，從而最終實(shí)現(xiàn)第一位地域。這種根據(jù)實(shí)力決定戰(zhàn)略排序的方法，已被國(guó)外企業(yè)廣泛運(yùn)用。
4.三點(diǎn)攻戰(zhàn)略。企業(yè)在發(fā)展某一區(qū)域市場(chǎng)時(shí)，首先按照自然的和人為的地理?xiàng)l件、人口集中度、人口移動(dòng)規(guī)律等情況對(duì)區(qū)域進(jìn)行細(xì)分，隨后選擇可連成三角形包圍該區(qū)域的三個(gè)最有利點(diǎn)，個(gè)個(gè)攻破，使占有率達(dá)到40％的相對(duì)安全值。面積形成后，從三個(gè)方向向最終目標(biāo)的正中央推進(jìn)，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手瓦解在空中的環(huán)形區(qū)域中。此法又稱點(diǎn)、線、面法則，它提供了區(qū)域戰(zhàn)略的基本原理和實(shí)施步驟。
5.競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)與攻擊目標(biāo)。在爭(zhēng)奪市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)中，強(qiáng)者多處于守勢(shì)，而弱者趨向于進(jìn)攻。防守與進(jìn)攻的戰(zhàn)略互不相同，因此首先應(yīng)區(qū)分攻擊目標(biāo)和競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)。比自己實(shí)力強(qiáng)的是攻擊目標(biāo)，反之為競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)。對(duì)攻擊目標(biāo)應(yīng)采用差異化戰(zhàn)略進(jìn)行攻擊，通過(guò)品牌形象、技術(shù)工藝、產(chǎn)品性能、顧客服務(wù)的獨(dú)特性來(lái)提高市場(chǎng)占有率；而對(duì)競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)則應(yīng)用防守戰(zhàn)略，密切注意對(duì)方行動(dòng)意圖，搶先實(shí)施模仿戰(zhàn)術(shù)，擾亂對(duì)方計(jì)劃。在這里，確立雙方戰(zhàn)略態(tài)勢(shì)是采取恰當(dāng)戰(zhàn)略的首要步驟。
6.強(qiáng)者與弱者的差異。實(shí)力弱小的公司在戰(zhàn)略上應(yīng)以一對(duì)一為中心，創(chuàng)造單打獨(dú)斗的戰(zhàn)略區(qū)域和戰(zhàn)略性產(chǎn)品，避免以所有產(chǎn)品和所有區(qū)域?yàn)槟繕?biāo)。選定特定的階層對(duì)象，展開(kāi)局部戰(zhàn)斗，以點(diǎn)的反敗為勝，連線為面，取得最終勝利。
7.地位差異戰(zhàn)略。在營(yíng)銷過(guò)程中，必須考慮企業(yè)在產(chǎn)業(yè)和市場(chǎng)中的位置。在許多攻擊目標(biāo)中，首先集中力量對(duì)付射程范圍內(nèi)的足下之?dāng)常苊舛喾綐?shù)敵。第一位企業(yè)應(yīng)經(jīng)常推出新產(chǎn)品，并及時(shí)了解第二位可能的差異化戰(zhàn)略，從而在時(shí)間上搶先一步。所以，其情報(bào)能力、情報(bào)管理制度和開(kāi)發(fā)創(chuàng)新能力，是維持企業(yè)地位的關(guān)鍵。第二位的企業(yè)必須以獨(dú)創(chuàng)性開(kāi)辟生存空間，通過(guò)差異化一決勝負(fù)。總之，各類企業(yè)應(yīng)結(jié)合具體產(chǎn)品的地區(qū)、流通特性，靈活運(yùn)用各種戰(zhàn)略。
實(shí)例
許多跨國(guó)公司在營(yíng)銷中特別是在區(qū)域戰(zhàn)略中成功地運(yùn)用了藍(lán)氏法則
1.德國(guó)大眾汽車公司的“點(diǎn)、線、面市場(chǎng)進(jìn)入法”。
.德國(guó)大眾汽車公司的“點(diǎn)、線、面市場(chǎng)進(jìn)入法”。這一策略是德國(guó)大眾汽車公司有名的市場(chǎng)開(kāi)拓方法，也是目前許多海外跨國(guó)公司在開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)時(shí)的慣用手法，它融合了藍(lán)氏法則的3、4、5、6、7條。其內(nèi)容是：企業(yè)在選定目標(biāo)市場(chǎng)并確定其為最后攻占的目標(biāo)區(qū)域后，首先，實(shí)行點(diǎn)的占據(jù)。企業(yè)不可能一開(kāi)始就進(jìn)入到目標(biāo)區(qū)域的中心，只能在這一區(qū)域的附近選擇有利的陣地點(diǎn)，并在這個(gè)點(diǎn)上展開(kāi)強(qiáng)有力的營(yíng)銷活動(dòng)。其次，在第一點(diǎn)的營(yíng)銷活動(dòng)取得相當(dāng)成功后，再在目標(biāo)區(qū)域附近另選第二點(diǎn)。第二個(gè)點(diǎn)完成后，便可形成營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的線。再次，在線形成后，再選第三點(diǎn)，此點(diǎn)應(yīng)能與第一、第二點(diǎn)形成對(duì)目標(biāo)區(qū)域的包圍圈，這樣營(yíng)銷面積便告形成。在面積形成后，企業(yè)向目標(biāo)區(qū)域的重要點(diǎn)——中心點(diǎn)推進(jìn)，從而實(shí)現(xiàn)目標(biāo)區(qū)域的全面進(jìn)入。
這一策略方法體現(xiàn)的是穩(wěn)扎穩(wěn)打、循序漸進(jìn)、不斷建立外圍據(jù)點(diǎn)、最后中心開(kāi)花的戰(zhàn)略思想。許多國(guó)際著名企業(yè)都曾成功地運(yùn)用過(guò)這一策略方法。日本企業(yè)采用這一策略在進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)時(shí)幾乎是無(wú)堅(jiān)不摧。德國(guó)大眾公司在中國(guó)上海成功建立合資企業(yè)后，隨即與一汽集團(tuán)合資生產(chǎn)小汽車，并且占有中國(guó)將近一半的小汽車市場(chǎng)，可以說(shuō)是這一策略在中國(guó)市場(chǎng)的成功實(shí)踐。