什么是FUN—FABOPTIC推銷法？
FUN—FAB OPTIC是最基本的推銷方法。
FUN，表示推銷工作的第一步：首先要了解需求； FAB，是指產(chǎn)品的特征，優(yōu)點和利益； OPTIG分別代表顧客異議、證實、嘗試成交、確認和最后達成交易。 　　FUN—FABOPTIC推銷法的基本含意是，推銷員在向顧客做推銷說明時，首先應(yīng)了解顧客需要，然后強調(diào)所推銷的產(chǎn)品能夠帶給顧客的利益，在消除顧客異議之后，誘導(dǎo)顧客成交。
如何運用FUN—FABOPTIC推銷法
運用這一方法，推銷員首先要了解顧客需求。(即FUN)。
　　顧客是為了滿足自己的需求而購買。正如美國一位著名推銷專家所說‘顧客在沒有弄清產(chǎn)品能滿足其什么需求之前，他是不會下定購買決心的。推銷員了解了顧客的需要，才能針對性地強調(diào)產(chǎn)品所能帶給顧客的利益，從而誘導(dǎo)顧客購買。然而，許多推銷員常犯的錯誤就是與此有關(guān)，他們常常在尚未弄清楚顧客究竟想得到什么樣的產(chǎn)品之前，就按照自己腦子想象的、大部分購買者的需求進行說明，并一再強調(diào)自認為很有特點的產(chǎn)品。
　　如推銷員A向顧客推銷一種錄音設(shè)備，尚未弄明白顧客想要的是什么就迫不及待地展開了推銷說明：“張先生，我們公司最新設(shè)計生產(chǎn)的這種錄音設(shè)備很有特點，它的外殼是黑灰色，顯得莊重、典雅；并且機身形狀也做了改進，設(shè)計成這種弧線形，可以與您的辦公室很和諧地組成一個整體，更為重要的是，這種機器可以使用超薄型錄音磁帶，并且效果極佳。”當(dāng)A做完這樣一番精心準(zhǔn)備的演說后，他驚訝地發(fā)現(xiàn)，顧客對他說的這些特點并不感興趣。原來客戶喜歡的顏色是紅色而不是“莊重的黑色”，不喜歡光滑的曲線，更傾向于有棱角的外型；還有那“超薄型錄音磁帶”，這位顧客從來就沒用過。推銷員A事后了解這些情況后，追悔莫及，惋惜自己又失去了一次推銷機會。
　　顧客是不同的，他們的需求也是不同的。有時，盡管他們買同一種產(chǎn)品，也是出自于不同的購買動機。西方推銷界有句名言：“只要你摸準(zhǔn)顧客心理，其實是條條大道通羅馬。”推銷員只有在準(zhǔn)確把握顧客需求的基礎(chǔ)上，進行針對說服，才能打動顧客。為此，推銷員要通過詢問、觀察、分折，來了解顧客的需要，然后再針對這些需求向顧客介紹自己的產(chǎn)品，這樣才能正中顧客下懷。
　　其次，推銷員要根據(jù)顧客需要，強調(diào)產(chǎn)品能夠帶給顧客的利益即FAB。
　　顧客購買的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益。對自己沒有好處的產(chǎn)品，顧客是不會買的。推銷員的任務(wù)就是通過產(chǎn)品介紹，讓顧容認識到產(chǎn)品帶給他的利益：能夠滿足他的需要、解決他所遇到的問題和困難。關(guān)鍵是，推銷員要強調(diào)顧客所需要的利益。利益是相對的，正如一位哲學(xué)家所說：“對一個人來說是蜜糖，對另一個人來說是毒藥。”假如一位復(fù)印機推銷員，在了解到顧客需要一臺速度快、質(zhì)量高的復(fù)印機，同時手頭又很拮據(jù)。這時推銷員可以根據(jù)自己產(chǎn)品的特性、優(yōu)點展開推銷說明，以便讓對方看到購買復(fù)印機所能得到的好處。這時，推銷員可先說明自己的復(fù)印機每分鐘可以復(fù)印××張，比其他牌號復(fù)印機速度快，并且質(zhì)量可靠，使用壽命長，根據(jù)顧客資金不寬裕，可以說：“這種復(fù)印機速度快，這樣一來，復(fù)印的單位成本當(dāng)然很低；同時使用壽命又較長，這樣可為你節(jié)省不少開支。”這樣的說明，使顧客認識到你的產(chǎn)品正是自己想要的那種，就可以直接促使他購買。
　　FAB法，是推銷員向顧客分析產(chǎn)品利益的好方法。F就是產(chǎn)品的特征，A就是這一特點所產(chǎn)生的優(yōu)點，B是這一優(yōu)點所帶給顧客的利益。如某化肥原料供應(yīng)公司向化肥廠推銷煤，他說：“我們供應(yīng)的是山西晉城、楊城一帶的一級煤，炭塊率在85％以上(特征)，這種煤發(fā)熱量大、煙灰少、含硫量低于0．5％(優(yōu)點)，生產(chǎn)化肥上氣快、產(chǎn)量高(利益)，經(jīng)各廠實際使用得到一致好評。”
　　最后自如運用OPTIC。
　　(l)顧客異議。一些推銷員對顧客提出異議感到反感，仿佛遇到顧客提出不同意見交易就會失敗似的。其實，推銷是從被顧客拒絕開始的，顧客提出的反對意見對洽談的進展很有助益。因為，顧客提出的某些異議本身就恰恰說明他存在某種需求，精明的推銷員會敏銳地覺察到這些反應(yīng)，并充實到對顧客需求的了解中去，從而有針對性展開下面的說明。沒有提出反對意見的顧客，是比較難對付的顧客，因為他們可能根本沒聽你介紹或者只是應(yīng)付了事。
　　因此，推銷員應(yīng)歡迎顧客提出反對意見，以便利于這個機會去進一步了解顧客的需求和態(tài)度，然后有破有立地層層展開推銷介紹，最后使顧客把反對變成贊成，拒絕變成接受。
　　(2)證實。即向顧客證明你的產(chǎn)品確實能夠為顧客帶來利益。
　　顧客有“耳聽為虛，眼見為實”的觀念，顧客很少僅憑推銷員的口頭介紹就相信推銷員所說的一切。在沒有得到證實之前，顧客不會完全相信你的推銷說明，當(dāng)然也不會做出購買決定。這就好像法官在未得到充足證據(jù)之前不會宣判一樣。
　　如何進行證實呢?證實的方法很多，如進行示范。推銷員當(dāng)著顧客的面，在保險柜中放一萬元，對顧客說：“只要你能把保險柜打開，這一萬元歸你。”顧客費盡心機，無法將保險柜打開，保險柜安全的特性就得到了證實。
　　推銷員也可以借助推銷工具來證實：如產(chǎn)品樣品、模型、圖片、獲獎證書、權(quán)威機構(gòu)的證明、市場調(diào)研報告、報刊雜志的宣傳、顧客來信或是第三者的證據(jù)等。
　　(3)試探成交。是指推銷員在推銷洽談中，隨時尋找時機，一旦顧客發(fā)出了成交信號，推銷員就要選擇合適的語言進行試探成交。
　　成交并不是推銷員留給顧客的最后一個話題，在推銷員向顧客進行推銷說明的全過程中，只要觀察到顧客的成交信號，就可以立即提出成交要求，并非要等到推銷說明結(jié)束，以免錯過時機。
　　成交信號是顧客通過語言、動作、表情等渠道泄露出的對產(chǎn)品的興趣。推銷中不存在最佳的成交機會，卻存在著適當(dāng)?shù)某山粰C會。顧客對產(chǎn)品感興趣時，就是適當(dāng)?shù)某山粫r機，推銷員應(yīng)敏捷地、不失時機地提出成交要求。如果錯過機會，在顧客對產(chǎn)品的興趣消失后再提出成交要求，推銷員遇到的必然是拒絕。就像莎士比亞所說：“人生的行動要依時機而進退。當(dāng)漲潮時進出港口一定來去自如，如果錯過時機，便有擱淺的危險。”
　　成交方法是很多的，每一種方法都有其適用范圍，推銷員不能指望用一種方法來解決推銷中所有的問題。推銷員的任務(wù)就是針對每次推銷的具體情況，選擇最適當(dāng)?shù)姆椒右赃\用，并要學(xué)會綜合運用有關(guān)的方法。