什么是顧問式銷售
顧問式銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式，顧問式銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式，它起源于20世紀(jì)90年代，具有豐富的內(nèi)涵以及清晰的實(shí)踐性。它是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí)，運(yùn)用分析能力、綜合能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、說服能力完成客戶的要求，并預(yù)見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法。
　　由于顧客的購買行為可分為產(chǎn)生需求、收集信息、評估選擇、購買決定和購后反應(yīng)五個(gè)過程，因此，顧問式銷售可以針對顧客的購買行為分挖掘潛在客戶、拜訪客戶、篩選客戶、掌握客戶需求、提供解決方案、成交、銷售管理等幾個(gè)步驟來進(jìn)行。
顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售理論的區(qū)別
傳統(tǒng)銷售理論認(rèn)為，顧客是上帝，好商品就是性能好、價(jià)格低，服務(wù)是為了更好地賣出產(chǎn)品；而顧問式銷售認(rèn)為，顧客是朋友、是與銷售者存在共同利益的群體，好商品是顧客真正需要的產(chǎn)品，服務(wù)本身就是商品，服務(wù)是為了與顧客達(dá)成溝通。可以看出，顧問式銷售將銷售者定位在客戶的朋友、銷售者和顧問三個(gè)角度上。因此，如何扮演好這三種角色，是實(shí)現(xiàn)顧問式銷售的關(guān)鍵所在。
顧問式銷售的意義
作為現(xiàn)代營銷觀念的典型代表，顧問式銷售有著現(xiàn)代營銷觀念的很多特征。現(xiàn)代營銷強(qiáng)調(diào)買方需求，即通過產(chǎn)品與創(chuàng)意，傳遞產(chǎn)品和與產(chǎn)品有關(guān)的所有事情，來滿足顧客需要。而顧問式銷售的出發(fā)點(diǎn)也在于顧客的需求，其終結(jié)點(diǎn)在于對顧客信息研究、反饋和處理。在銷售過程中，經(jīng)銷商在廠商和用戶中起到橋梁作用，實(shí)現(xiàn)信息流的有效傳遞，一方面將廠商信息有效地傳遞給用戶，另一方面，經(jīng)銷商作為產(chǎn)品流通中最接近消費(fèi)者的一個(gè)環(huán)節(jié)，最了解用戶需求，應(yīng)該實(shí)現(xiàn)對用戶需求的有效收集和反饋，及時(shí)地反饋給廠商。
　　一般說來，顧問式銷售給顧客帶來最大的好處就是使顧客在收集信息、評估選擇和購買決定這三個(gè)過程中得到一個(gè)顧問，從而減少購買支出；同時(shí)，通過面對面的感情直接接觸，給顧客帶來情感收入。顧問式銷售給企業(yè)帶來的利益在于能夠最大程度的引起消費(fèi)需求，增加企業(yè)銷售機(jī)會(huì)；同時(shí)讓顧客產(chǎn)生好的購后反應(yīng)。"一個(gè)滿意的顧客是企業(yè)最好的廣告。"因此，促進(jìn)了企業(yè)的長期發(fā)展。顧問式銷售使企業(yè)和顧客之間建立了雙贏的銷售關(guān)系。
　　顧問式銷售貫穿于銷售活動(dòng)的整個(gè)過程。顧問式銷售不是著眼于一次合同的訂立，而是長期關(guān)系的建立。顧問式銷售在實(shí)務(wù)中的應(yīng)用，不僅要求銷售人員能夠始終貫徹以顧客利益為中心的原則，而且要求銷售人員堅(jiān)持感情投入，適當(dāng)讓利于顧客。這樣，一定能夠達(dá)到雙贏效果，使公司的發(fā)展得到良性循環(huán)。
　　作為現(xiàn)代營銷的最先進(jìn)理念，開展顧問式銷售對專業(yè)的銷售人員也提出了一定的要求。對銷售人員來說，銷售就是一種職業(yè)生涯，是一種做人的挑戰(zhàn)，是一種激烈競爭，是一種自我管理，所以專業(yè)的銷售人員在力量、靈活性及耐力等方面要具有較高的素質(zhì)。
顧問式銷售的實(shí)施
第一，細(xì)分客戶。選出服務(wù)對象。并不是所有的客戶都樂意接受我們?yōu)槠渲贫ǖ睦碡?cái)規(guī)劃，這是一個(gè)雙向溝通達(dá)成協(xié)議的過程，其中有對公司品牌和形象的認(rèn)可，有對營銷人員專業(yè)技能的信任，有對具體產(chǎn)品的滿意程度。這些都需要我們營銷人員細(xì)致入微的溝通服務(wù)工作來實(shí)現(xiàn)。如果你是這位客戶的貼心朋友，在你的專業(yè)能力和專業(yè)形象與其他人相仿的情況下，你獲得成功的機(jī)會(huì)可能就會(huì)比別人略高一籌。
　　第二，提高營銷人員的專業(yè)素質(zhì)。使客戶踏入門檻是非常不易的一件事，而客戶入門后的服務(wù)則越發(fā)的不容易。一旦獲得客戶認(rèn)同，我們的理財(cái)規(guī)劃和咨詢服務(wù)就會(huì)顯得尤為突出和重要，這也是我們“顧問式營銷”服務(wù)成功與否的關(guān)鍵和核心。投資組合策劃是否與客戶的投資理念相符、是否恰到好處地滿足了客戶的需求，這需要我們的營銷人員和后臺(tái)的支持系統(tǒng)有很強(qiáng)的咨詢規(guī)劃能力以及比較專業(yè)的理財(cái)知識(shí)。因此，提高我們營銷人員的專業(yè)理財(cái)水準(zhǔn)和技能是目前比較迫切的問題。
　　第三，前后臺(tái)的合作。營銷人員和后臺(tái)的咨詢體系要有充分的溝通，前臺(tái)的人員將客戶的想法充分反饋給后臺(tái)人員，前后臺(tái)一起設(shè)計(jì)，使得我們的理財(cái)規(guī)劃能夠滿足客戶的需求，實(shí)現(xiàn)客戶的愿望。這是整個(gè)工作流程中的難點(diǎn)，也是一個(gè)團(tuán)隊(duì)合作是否協(xié)調(diào)的問題。由于顧問式營銷工作專業(yè)性強(qiáng)，對員工的素質(zhì)要求起點(diǎn)高，在個(gè)人能力有限的情況下，勢必要打破原有的服務(wù)模式，形成團(tuán)隊(duì)服務(wù)的格局。如何使得這個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作效率和能力發(fā)揮正常，團(tuán)隊(duì)內(nèi)每個(gè)人的各項(xiàng)考核和分配安排是否合理成為重點(diǎn)。這首先需要團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人恰到好處的引導(dǎo)，使團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)人都明白，只有放棄個(gè)人成見，確立唇齒相依、生死與共的憂患意識(shí)，才能獲得整個(gè)團(tuán)隊(duì)的成功。這種牢固的團(tuán)隊(duì)合作精神和理念其實(shí)就是“雙贏”的概念：你好了，我也會(huì)好，我們都好了，客戶就會(huì)更好，就會(huì)更加安心的讓我們?yōu)樗?wù)。
顧問式銷售的要點(diǎn)
在銷售過程中要占據(jù)主動(dòng)
　　在從事顧問式銷售過程中，自信是最大的本錢。我們在上文已經(jīng)講過，你必須具有相應(yīng)的專業(yè)知識(shí)和行業(yè)知識(shí)，有了這些，在銷售過程中，你要表現(xiàn)出充分的自信，不要被客戶牽著鼻子走，而是要善于引導(dǎo)客戶，把客戶的思維引導(dǎo)到你所要表達(dá)的內(nèi)容上來。對于比較敏感的價(jià)格問題，在開始的時(shí)候，要盡量避開。當(dāng)客戶對你的產(chǎn)品有足夠的興趣后，你要從客戶需求的角度出發(fā)，在最后才談到價(jià)格話題。例如，你在銷售惠普的短版印刷解決方案時(shí)，惠普的彩色激光打印機(jī)相對而言是不算便宜的。但你要向客戶大談其為客戶帶來的好處及利益。這樣客戶在有心購買時(shí)，你再說出價(jià)格，并且向客戶說明，價(jià)格是可以談判的。
　　開展顧問式銷售,最應(yīng)避免的是對顧客的欺騙
　　當(dāng)你面對客戶的質(zhì)疑時(shí)，你最好坦白承認(rèn)其中的不足，并積極做好引導(dǎo)工作。要知道，沒有任何一個(gè)產(chǎn)品是十全十美的，當(dāng)客戶提到其中的不足時(shí)，你要坦白承認(rèn)，并且引導(dǎo)用戶購買產(chǎn)品認(rèn)識(shí)到，購買產(chǎn)品是買其所長，而非其短。例如，就惠普的8550彩色激光打印機(jī)而言，短版印刷用戶會(huì)質(zhì)疑其在打?qū)嵣珘K時(shí)鋪墨不均。面對這些，你就坦白承認(rèn)，并且根據(jù)你所掌握的專業(yè)及行業(yè)知識(shí)，為其找到相應(yīng)的解決方案，幫助其消除疑慮。
　　客戶投訴時(shí),要在最短時(shí)間內(nèi)解決問題
　　如果你自己解決不了，你要及時(shí)準(zhǔn)備地向別人，尤其是廠家尋求幫助。不管你取得什么結(jié)果，即使你暫時(shí)沒有找到解決問題的辦法，沒有取得相應(yīng)的結(jié)果，你也要不斷地通知用戶你正在做什么，讓用戶感到你正在為他的事情操心，你正在為他的事情想辦法。決不要讓用戶感覺到你對他及他的問題毫不在乎，如果這樣，你就會(huì)得罪你這個(gè)客戶，你以前的努力也就會(huì)白費(fèi)。所以，你要了解到溝通的價(jià)值，一個(gè)好的銷售人員，必須善于聆聽客戶的心聲，乃至批評，這是一個(gè)優(yōu)秀銷售人員的基本素質(zhì)。例如，你在從事短版印刷的顧問式銷售時(shí)，與客戶溝通時(shí)問題要簡單明確，不要含糊其辭，盡量使用客戶能理解的語言，要盡可能不使用反問句，以避免不必要的誤解，問題要盡可能簡單以便于用戶回答。這樣，你才會(huì)使用戶感到滿意，才會(huì)成為一個(gè)合格的銷售人員。