競爭銷售法概述
銷售人員在面對面的產品銷售過程，經常會碰到同類產品的有力競爭，客戶也常常主動拿對手的產品來比較，很多時候很有希望的客戶，稍微一疏忽就會被對手搶走，而事實上對手的產品及價格并不見得有多大優勢。在產品日益同質化的市場環境下，如何建立自己產品的優勢，是每一個銷售人員必須面對的問題，學習和應用競爭銷售法能幫助銷售人員更好地分析情況，贏取顧客。
　　提到競爭銷售法，人們往往想起產品之間的比較。當銷售人員碰到這種情況，比較普遍的做法是列出一大堆理由，來說明本公司產品如何比對手的好，然而顧客并未因此增加對銷售人員的信任度。當銷售人員采取無條理的、盲目的產品比較法，把產品的特點一個個羅列出來，和顧客正考慮選擇的產品比較時，事際上是在告訴顧客，他是個真正的傻瓜。當一個人喜歡一個產品的時候，銷售人員卻不斷挑剔那個產品的缺陷，告訴他沒有選對合適的產品，或者表明他所有的理由都站不住腳，這種做法并不是競爭銷售法。
　　如今的市場環境，同類產品越來越相似，產品之間的差異性很小，我們必須知道怎么使最小的差別發揮出最大的作用，同時還必須知道其中的哪些差別對顧客來說至關重要。由于顧客需求的個性化，某些特點對有些顧客有吸引力，而對另外一些顧客卻沒有；即使喜歡同樣的特點，需求也各不相同；一些人可能有同樣的需求，但需求的先后次序不一樣。因此，發現顧客的需求，是銷售中極具挑戰性的部分，一旦知道顧客想要什么，就能知道如何用自己的產品去滿足顧客的需求。有時我們會發現顧客的需求不止一個，但通常有一個是首要的，幾個是次要的。次要的需求是否要明確下來，要根據其對顧客的重要程度而定。
　　在銷售中，發現與辯別需求以后，就要去滿足顧客的需求。而要滿足顧客需求，還需要了解顧客如何看待競爭對手的產品。我們可從三個方面來分析競爭對手的產品特點，并把自己的產品與競爭對手的產品進行比較。
你的產品比對手強在哪里？