什么是帶貨銷售
帶貨銷售一般是指渠道成員以走量的暢銷產品，來帶動其他賺錢的非暢銷產品銷售的行為。為了帶動賺錢產品的銷售，通常采取的手段是把暢銷產品的價格放低，以此作為誘餌，帶動賺錢產品的銷售，從而實現自身整體利潤最大化的目的。
帶貨銷售的起因
長期以來，“好銷的產品不賺錢，賺錢的產品不好銷”，一直是令經銷商和零售商頭痛的問題。
　　“好銷的產品”，一般是知名大品牌的已進入成熟期的一種或幾種非常暢銷的產品，也正因為非常暢銷，在通路環節參與競爭的經銷商和零售商就比較多，通路環節的利潤也就越來越薄，幾乎接近“賣穿”，從而形成“產品雖然好銷，但不賺錢”的局面。
　　“賺錢的產品”， 一般是中小企業的新產品，一方面新產品留給通路環節的利潤比較高，另一方面因為參與經營的經銷商和零售商比較少，價格不會很快透明，所以經銷商和零售商有錢可賺。但因中小企業在市場上缺少知名度，產品并不好銷，所以形成“產品雖然賺錢，但不好銷”的局面。
　　這里所指的“新產品”是一個區域概念，并不一定是新開發出來的產品，只要此產品沒有在這個區域市場銷售過，那么對于這個區域市場來說就是新產品。
　　經銷商為了解決“好銷的產品不賺錢，賺錢的產品不好銷”的矛盾，在營銷實踐操作中，一些“聰明”的經銷商就“以好銷的產品來帶動賺錢的產品的銷售”，也就是 “帶貨銷售”。
帶貨銷售的分類
根據帶貨的動機分類 　　“帶貨銷售”最根本的動機無疑都是為了賺錢，都是為了實現自身整體利潤的最大化。但如果再對“帶貨銷售”的動機加以細分的話，可以分為以下幾種：
　　1、為爭奪下級客戶引發的帶貨銷售
　　走量的暢銷產品一般進入了市場成長期或成熟期，其經銷商之間的競爭較為激烈。在激烈競爭中為了爭奪下級客戶，有些經銷商干脆把本來利潤就不大的暢銷品的價格完全放下來，微利甚至無利銷售，以此來吸引下級客戶進貨。那么損失的利潤怎么辦呢？當然是由所帶動的其他賺錢產品的豐厚利潤來彌補。
　　2、為推銷利潤大的產品而帶貨銷售
　　暢銷產品雖然銷量大，但獲利率很低，而一些新上市的產品，雖然銷量不大，但經銷商的利潤空間相當可觀。為了賺取更大的利潤，經銷商會接手一些利潤大的新產品，但是如何提高這些產品的銷量呢？利潤雖然大，但是如果銷量過小同樣無錢可賺。
　　經銷商的策略通常是：以強勢的品牌帶動弱勢品牌，以走量產品帶動賺錢產品，犧牲走量產品的微薄利潤，舍小求大，通過帶貨銷售拉動獲利大的產品銷售，從而獲得更高的經營總利潤。
　　3、產品供不應求乘機帶貨銷售
　　當暢銷產品或部分品種供不應求時，就成了緊俏商品，手中有貨的經銷商就會奇貨可居，乘機搭賣利潤大的產品。
　　有的是因為銷售渠道過窄，導致市場供貨量小于市場的需求量；有的是因為銷售旺季，產品供不應求或者部分品種斷貨；有的是因為區域市場之間供貨量不平衡，有的區域市場產品供應不足，而有的區域市場產品供應相對飽和。
　　4、既賺返利又賺價差的帶貨銷售
　　一般來說，暢銷品廠家給經銷商定的銷量任務都較高，經銷商為了完成銷量任務，愿意降低價格來“跑量”，以便完成廠家的銷量任務，從而拿到廠家的返利。特別是廠家實行坎級返利的政策時，更是如此。
　　另一方面，將暢銷產品的價格降下來“跑量”的同時，又可帶動賺錢產品的銷售。這樣一來可以通過暢銷產品“跑量”來拿到返利，二來可以賺取利大產品的豐厚利潤，正可謂是一舉兩得。
根據帶貨的產品分類 　　根據帶貨的產品分類，“帶貨銷售”可分為“同類競爭產品帶貨銷售”和“非競爭產品帶貨銷售”。
　　同類競爭產品帶貨銷售——是指用來帶貨的暢銷產品與被帶的產品屬于同類競爭產品。比如，用暢銷的五鹿奶粉來帶動某一知名度不高的奶粉的銷售。
　　非競爭產品帶貨銷售——是指用來帶貨的暢銷產品與被帶的產品不屬于同類競爭產品。比如，用暢銷的金龍魚植物油來帶動某一知名度不高的奶粉的銷售。
根據帶貨的價格分類 　　根據帶貨的價格分類，“帶貨銷售”可分為“降價型帶貨銷售”和“非降價型帶貨銷售”。
　　降價型帶貨銷售——是指有意壓低走量的暢銷產品的價格，以此為誘惑，來帶動其他賺錢的非暢銷產品的銷售。這是最常見的“帶貨銷售”方式。
　　非降價型帶貨銷售——是指進行“帶貨銷售”時，沒有降低用來帶貨的暢銷產品的價格，一般有以下兩種情況：
　　一種情況是用來帶貨的暢銷品的市場供貨量小于市場需求量，因市場上貨源緊缺，暢銷品成了緊俏產品，無需降低價格就具有足夠的帶貨能力；
　　另一種情況是贈送型帶貨，即沒有直接把用來帶貨的暢銷產品的價格降下來，而是采用贈送暢銷產品的方式。
　　比如，若用暢銷的五鹿奶粉來帶動某一知名度不高的奶粉的銷售，五鹿奶粉的價格不變，經銷商的下級客戶每進10件五鹿奶粉就贈送1件，條件是必須搭進1件某一知名度不高的奶粉。
根據帶貨的方法分類 　　根據帶貨的方法分類，“帶貨銷售”可分為“硬性帶貨銷售”和“隱性帶貨銷售”。
　　硬性帶貨銷售——是指用來帶貨的暢銷產品與被帶的非暢銷產品具有明確的數量比例。
　　比如，若用暢銷的五鹿奶粉來帶動某一知名度不高的奶粉的銷售，經銷商的下級客戶每進10件五鹿奶粉就必須搭進1件某一知名度不高的奶粉。
　　隱性帶貨銷售——是指不作硬性帶貨要求，沒有明確的帶貨比例，主要依靠經銷商對其下級客戶的影響力。
　　大部分掌握了暢銷產品經銷權的經銷商，一般都有著成熟的銷售網絡，與下級客戶也建立了長期的業務關系，無需制定明確的帶貨比例就具有足夠的帶貨能力。
帶貨銷售的策略
如何讓“帶貨銷售”成為一種系統的運作呢？第一，尋找具有“帶貨力”的經銷商；第二，為“帶貨銷售”提供動力；第三，啟動終端市場，形成良性循環。