基本介紹
供應(yīng)商感知模型，又稱(chēng)為供應(yīng)商感知定位模型是采購(gòu)與供應(yīng)管理中與供應(yīng)定位模型相對(duì)的一個(gè)重要模型。
供應(yīng)定位模型是采購(gòu)方根據(jù)采購(gòu)產(chǎn)品的支出大小、IOR等級(jí)的程度的主觀定位，是知己的過(guò)程，那么供應(yīng)商感知模型就是從供應(yīng)商的角度來(lái)看待采購(gòu)方所采購(gòu)產(chǎn)品，或者說(shuō)是對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行該項(xiàng)業(yè)務(wù)積極性的判定，是換位思考知彼的過(guò)程。
內(nèi)容分析
供應(yīng)商感知模型也是以矩陣的方式來(lái)表示：
其橫軸為采購(gòu)價(jià)值大小，采購(gòu)價(jià)值是指采購(gòu)方采購(gòu)額占供應(yīng)商銷(xiāo)售總額的百分比。大于15%為高，5%到15%為中高，0.8%到5%為低，低于0.8%為可忽略。
其縱軸為吸引力的大小，吸引力是指那些非貨幣因素，包括：戰(zhàn)略一致性、往來(lái)方便性、財(cái)務(wù)穩(wěn)定性、間接利益的獲得性以及未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展的可能性等等。
　　
供應(yīng)商據(jù)此也把采購(gòu)放分成四類(lèi)：
邊緣類(lèi)：低采購(gòu)價(jià)值和低吸引力（Marginal）
盤(pán)剝類(lèi)：高采購(gòu)價(jià)值和低吸引力（Exploit）
發(fā)展類(lèi)：低采購(gòu)價(jià)值和高吸引力（Development）
核心類(lèi)：高采購(gòu)價(jià)值和高吸引力（Core）
根據(jù)不同的分類(lèi)，供應(yīng)商會(huì)采取不同的態(tài)度對(duì)待采購(gòu)方。
四種類(lèi)型
維持
低的優(yōu)先權(quán)與供應(yīng)商積極性
沒(méi)有發(fā)展?jié)摿?
公司談判地位很弱
盤(pán)剝
公司的采購(gòu)或許很重要，但供應(yīng)商沒(méi)有理由發(fā)展長(zhǎng)期關(guān)系
供應(yīng)商不會(huì)付出特別的精力，也不會(huì)給公司優(yōu)先權(quán)
如果供應(yīng)商確保獲得業(yè)務(wù)會(huì)抬高價(jià)格獲得好處
發(fā)展
公司業(yè)務(wù)量可能很小，但供應(yīng)商認(rèn)為具有長(zhǎng)期發(fā)展?jié)摿蛘咭驗(yàn)槠渌蚨c公司合作
供應(yīng)商愿意投入時(shí)間和精力來(lái)建立關(guān)系
這個(gè)象限合適建立長(zhǎng)期、合作的關(guān)系
核心
供應(yīng)商認(rèn)為你公司是他們的核心業(yè)務(wù)部分（根據(jù)當(dāng)前的業(yè)務(wù)與發(fā)展?jié)摿Γ?
供應(yīng)商會(huì)投入明顯的時(shí)精力來(lái)銷(xiāo)售并保持與企業(yè)的業(yè)務(wù)合作
這個(gè)象限合適建立合伙的關(guān)系
實(shí)例分析
從一個(gè)樣例來(lái)理解這個(gè)模型的思想
一個(gè)供應(yīng)商所生產(chǎn)產(chǎn)品的固定成本7元，變動(dòng)成本2元，對(duì)于不同的采購(gòu)方有著不同的報(bào)價(jià)。
四個(gè)報(bào)價(jià)（8、10、15、25）分別給了其在供應(yīng)商感知模型中的不同象限，結(jié)論如下：
8元報(bào)給發(fā)展象限：以求未來(lái)的發(fā)展和在其它方面獲得利益，可以在這里少虧，因?yàn)椴少?gòu)價(jià)值低不影響業(yè)績(jī)。
10元報(bào)給核心象限：薄利多銷(xiāo)，與采購(gòu)保持伙伴關(guān)系維持行業(yè)的合理利潤(rùn)（10%）
15元報(bào)給盤(pán)剝象限：由于沒(méi)有發(fā)展前景，在能夠獲得訂單的前提下最大化此次交易的利潤(rùn)（大于66%）。
25元報(bào)給邊緣象限：此報(bào)價(jià)不是為了獲得高利潤(rùn)，因?yàn)椴少?gòu)價(jià)值小不足以創(chuàng)造業(yè)績(jī)，而是拒絕交易的一種委婉的表達(dá)方式。