處理的基本策略
1．“最小單位”策略。
所謂“最小單位”策略，就是報價時所采用的計價單位應該盡量采取最小的計量單位，這樣可以使顧客心理上產(chǎn)生一種錯覺而感到價格不貴而容易接受。
在報價中，采用較小的計價單位之所以會使顧客感覺價格便宜，是因為，一方面，賣方采用的單位報價一般暗示著顧客自己起碼的貨幣支出，所以，在報價單位較大時，顧客朦朧地感覺到自己從口袋中掏出的鈔票較多，因而心理感知價位較高；相反，當報價單位較小時，顧客似乎覺得要付出的貨幣數(shù)量并不多，因而心理感知價位不貴；另一方面，顧客在傾聽時，對“數(shù)字”的敏感程度遠遠大于對“單位”的敏感程度，因而對大單位與小單位價格變化的數(shù)字差距的反應較快，而對單位的“偷梁換柱”之間的換算卻感覺遲鈍，所以，在習慣了正常單位較高價格數(shù)字的顧客來說，突然聽到一個較低的價格數(shù)字，心理上覺得報價便宜得多。所以，為了使顧客容易接受報價，最好采取最小單位報價，讓顧客感覺價格較低，消除成交障礙。
如一個顧客買香菜，問菜農(nóng)：“怎么賣?”答：“老價錢，8毛錢1兩。”對于平時習慣了六七元一斤的顧客來講，會感覺幾毛錢的價格非常便宜。其實，仔細一算才猛然醒悟，這香菜原來8元錢1斤，比肉還貴!所以，假如一盒產(chǎn)品100支，我們不要說“這個產(chǎn)品200元一盒”，而應該說“這樣好的產(chǎn)品才2元一支”。
2．“時間細分”策略。
“最小單位”策略是把價格按照數(shù)量單位進行細分的結(jié)果，即把一個大數(shù)量單位的高價格細分成小數(shù)量單位的低價格的方法。其實，除了按照數(shù)量單位進行細分以外，我們還能夠按照時間單位進行細分，同樣可以達到讓顧客感覺價格差距實在是微不足道的奇妙效果，這就是時間細分原則。
假如一件高檔商品價格比一般商品貴365元，365元的價格“大差距”容易使顧客感覺商品特別昂貴。其實，顧客之所以感覺貴，是因為顧客的價格比較是基于整個商品使用時間基礎上的。對于耐用品來講，這是一個較大的比較單位，價格差距自然較大了。但是，如果我們按照商品的使用時間進行細分，比如商品使用10年，按年分攤，則購買高檔商品比普通商品每年僅僅多支付36．5元，按天細分，則僅僅每天多支付1毛錢。而1毛錢，在顧客的眼中，實在是一個毫不起眼的支出。經(jīng)過如此細分，一個較大的價格差距變成一個微不足道的價格差距。顧客想到其實僅僅多花了一點，就得到了理想中的高檔商品，當然樂意了。
所以，我們要轉(zhuǎn)移顧客的注意力，即把顧客注意力從關注整體使用壽命價格差距轉(zhuǎn)移到關注細小時間段內(nèi)的價格差異，把一個巨大的價格矛盾縮小成微小的價格差異，價格太貴的異議自然就煙消云散了。
3．“屬性歸一”策略。
顧客把企業(yè)產(chǎn)品和競爭者產(chǎn)品價格相互比較的情形是常見的。如市場上有一個保健品品牌甲口服液，一盒售價48元，而同類品牌乙口服液一盒價格才38元。顧客總是提出甲口服液價格較貴而乙口服液較便宜的問題。其實，顧客價格異議暗含著一個這樣的前提：兩種保健品的一盒的療效是基本相同的，所以，價格高的商品價格自然貴了。作為業(yè)務員，就是要委婉地指出顧客假定前提的錯誤：乙口服液僅僅是草本制劑，是一種中草藥；而甲口服液是采用鹿胎、烏雞等名貴原料制成，是生物制劑，功效自然不同。要達到同樣的保健效果，如果采用乙口服液要4盒，而甲口服液只要3盒就足夠了。4盒乙口服液的總價是152元，而3盒甲口服液的總價只有144元。所以，在相同的療效基礎上進行比較，就可以發(fā)現(xiàn)，表面價格高的甲口服液實際上價格反而比乙口服液低。
在顧客無意識地以不同基礎來比較價格的時候，我們最佳的方法就是首先找到一個相同的屬性比較基準，再把價格歸到這個相同的價格基準上，即“歸一”，最后進行比較，孰高孰低就一目了然了。這就是銷售技巧中的價格“屬性歸一”策略。
4．“使用代價”策略。
價格和代價是不同的。價格只是顧客購買時為商品支付的成本，而代價則是顧客在整個商品使用過程中支付的成本，包括購買價格、能源耗費、零配件更換費用、維修費用等。
顧客在購買時，往往容易忽視價格與代價的差別，或者說往往只見價格而不見代價。因為，顧客的思維習慣于短期化、直觀化，即只關注眼前現(xiàn)實而確定的貨幣支出，而很少去考慮未來使用過程中難以估計的成本耗費。然而，高檔質(zhì)量商品的普遍特性是購買價格比較高而使用代價低，如果顧客缺乏對價格與代價的認識，就很容易形成高檔產(chǎn)品難以接受的感覺。
所以，我們在進行產(chǎn)品價格介紹時，要提醒顧客不要陷入“廉價陷阱”，即被低質(zhì)量產(chǎn)品的低價所迷惑，而將來不得不支付高昂的使用代價。
5．“投資回報”策略。
對于中間商客戶或生產(chǎn)企業(yè)來說，他們的目標主要是追求經(jīng)營的利潤。即使商品的質(zhì)量非常棒，但如果不能獲得預期的利潤，客戶也是不會感興趣的。從另外一個角度講，假如能使中間商或生產(chǎn)企業(yè)客戶認識到商品能給他們帶來豐厚的回報，即使商品價格再高，客戶也樂意進貨。
所以，使這類客戶淡化商品價格貴的意識的一個最好方法就是向客戶說明高價商品投資和低價商品投資相比，不是把客戶的錢包掏空，而是使客戶的錢包更鼓。這就是交易中的“投資回報”策略。
6．“優(yōu)點補償”策略。
顧客的心中都有一座天平，天平的一側(cè)是顧客購買所要付出的價格，另一側(cè)是商品優(yōu)點所帶來的價值。當顧客感覺價值比價格少時，天平向價格一側(cè)傾斜，顧客就感覺商品太貴了；當顧客感覺價值比價格多時，天平向價值一側(cè)傾斜，顧客就感覺商品不貴，從而產(chǎn)生購買動機，發(fā)出某種形式的購買信號。所以，當頤客還沒有完全了解到商品給自己帶來的價值之前，就會發(fā)生天平向價格一側(cè)傾斜，產(chǎn)生價格較貴的感覺。這時，我們的價格策略就是在天平價值一側(cè)繼續(xù)增加商品內(nèi)在的優(yōu)點，使顧客認識產(chǎn)品新的優(yōu)點以及這些優(yōu)點給他們帶來的利益，從而使天平達到平衡或偏向價值一側(cè)。這就告訴顧客，盡管所付出的較高的價格，但卻得到了更多的商品優(yōu)點和利益作為補償，顧客的心理自然就達到平衡了。
處理的理論基礎
1．“大數(shù)價格”和“小數(shù)價格”效應。