項目營銷
營銷背景項目營銷最早由Pinto.Jk和CovinJG于1992年提出，后來歐洲的一些學者陸續開始研究項目營銷理論和方
營銷背景
項目營銷最早由Pinto.Jk和Covin JG于1992年提出，后來歐洲的一些學者陸續開始研究項目營銷理論和方法。 最初的項目營銷是以產品的市場營銷和特定項目為背景提出的，即項目營銷是伴隨項目管理和市場營銷而逐漸發展起來的一門新興學科 市場營銷的發展已有上百年的歷史，但市場營銷成為綜合性、邊緣性應用科學，并得到廣泛應用卻是從20世紀70年代開始。傳統的項目管理產生于20世紀初，國際第—個項目管理組織成立于1965年，國際第一套項目管理知識體系誕生于1987年。20世紀9o年代以后，Internet技術的大力發展為市場營銷和項目管理提供了廣闊的舞臺，也為企業創造了前所未有的機遇。尤其是項目管理技術的運用使得許多企業和公司取得了很大的成功，收到了顯著的經濟和社會效益。因此，項目管理得到了前所未有的追捧。與此同時，市場營銷也步入輝煌發展時期，項目管理進一步吸收市場營銷的成果和技術，于是便產生了—個新興學科--項目營銷。項目營銷在項目“銷售”中發揮著舉足輕重的作用。
營銷內涵
1、項目營銷不同于市場營銷。
一般情況下，
項目營銷
市場營銷是針對成批生產的工業產品進行的，而項目營銷則是針對特定項目而言的。項目產品與一般的工業產品有很大的不同，項目產品是一種復雜的、非常規的和一次性的努力，工業產品只是一種常規的、多次性的重復生產。項目受到時間、預算、資源及滿足客戶需要的性能、規格的限制。項目各個部分的工作是相互聯系、相互促進、不可分割的。項目管理與工業產品的生產管理不同，它包括項目策劃、項目產生、項目設計、項目實施到項目完成結束的全部過程，與外部環境密切相關。項目管理包括了項目的生產管理。因此，項目營銷的內涵與市場營銷有著本質的區別。首先，項目營銷實施的側重時間與市場營銷不同。對一般工業品的市場營銷人員來說，市場營銷實施的重點在產品生產出來之后，即如何把已生產出來的產品銷售出去。而項目營銷實施側重在項目策劃或建設之前，即如何把即將策劃、產生或建設的項目承接到手。其次，項目營銷比市場營銷復雜，涉及的人員部門多。工業產品的市場營銷需要營銷人員熟悉產品的性能、特點，它涉及用戶、競爭者，以及少數的銀行和政府。項目營銷不僅要求營銷人員熟悉項目的特點、用途，且還要求營銷人員對項目所涉及的各種專業知識非常了解。因為一個項目是由多個專業協作完成的復雜“產品”，“產品”在營銷時還沒有形成實物，是一個虛擬的產品，顧客看不見、摸不著，這就要求營銷人員對項目所涉及的各種專業知識非常了解，通過營銷人員的努力，讓顧客了解產品、認可產品、接納產品。此外項目營銷還要涉及到用戶(業主)、銀行、材料供應商、設計、施工、咨詢、政府等部門。所以項目營銷遠比市場營銷復雜。
2、項目營銷的內涵隨項目管理的主體不同而不同。
項目管理的主體隨項目的不同而不同，項目營銷的主體又隨項目管理的主體不同而不同。以工程項目為例，可行性研究項目的項目管理主體是業主和從事可行性研究的咨詢單位，那么項目營銷就是對項目的構思、規劃、設計、實施進行描述，通過定價、促銷、談判、簽訂合同，滿足顧客(業主)和自己企業組織的目標，從而實現項目產品交換的過程。設計項目的項目管理主體是業主和從事設計的單位，那么項目營銷重點就是對項目的規劃、設計、便捷、特色等進行描述。施工項目的項目管理主體是業主和從事施工的建設單位，那么項目營銷重點就是對項目的施工方法、施工組織設計、性能、投標報價、特色等進行描述，最后通過定價、投標、談判、簽訂合同，實現業主和施工企業之間的“產品”交換，最終滿足業主和自己企業組織的目標，實現雙贏。
3、項目營銷的內涵隨項目的類型不同而不同。
項目類型不同，項目營銷的內涵也不同。如工程項目營銷主要是對項目的可行性研究、咨詢、設計、施工、監理等進行定價、促銷、談判、簽訂合同，滿足業主和企業組織目標的交換。而軟件開發項目營銷主要是對項目的計算機程序、功能、特點及售后服務進行描述、定價、談判的過程，從而取得客戶的信任，滿足顧客的要求，最終簽定合同。
項目營銷的內容
根據Bernard．Cova的項目 項目營銷周期理論和項目營銷框架，結合我國的項目營銷實踐，項目營銷內容可以用項目營銷周期模型來描述。項目營銷周期模型分為六個階段：搜尋、準備、報價、談判、實施、轉變。
1、“搜尋”是指根據企業的戰略目標，分析自己的資源、實力和特色，結合政治經濟環境，確定項目目標，尋找項目信息，選擇營銷的目標項目。
2、“準備”就是指在選定營銷的目標項目后，對即將營銷的項目做好人員組織、機構組織和資金組織的準備工作，編制項目營銷計劃，確定提供的核心服務、創造性服務和個性化服務。
3、 “報價”就是根據項目擬提供的服務，選擇擬完成項目的技術方法和管理措施，編制項目各子項的價格，最后確定項目的投標報價，并參與競標的過程。
4、“談判”是指開標前的信息跟蹤和開標后成為中標候選人與業主就技術方法和報價的商議，以及合同談判簽訂等過程。
5 “實施”是指合同簽訂后，投標方根據合同要求，按時按質實施項目并完成項目生產的過程。項目營銷的許多承諾都是通過項目實施得以實現。
6 “轉變”是指項目按合同要求全部實施完成后的竣工驗收、交底、結算的過程。
成功關鍵
項目營銷深刻把握項目營銷的特征和本質：
項目是一項復雜的交易，在限定的時間內向客戶提供定制的綜合性產品集合，其中包含了一系列的系統組件，服務和勞務。在這一定義中，我們將營銷觀點納入考慮范圍。
交易觀----買賣雙方在限定時間內執行的某一事項。
交易內容----特殊的產品集合，包括一組產品，勞務，以及與特定設計的匹配。
項目業務的特點：
獨特性：
任何項目均非一個標準化的產品，而是根據客戶的需求和客戶的實際擁有的條件，有目的，有意識的定制集成一套完整的系統，其中可能包含零組件設備，服務和勞務，因此，每一個項目都是獨特的，同時，其操作平臺易隨交易而發生變化，僅在特定的時間向客戶提供優質服務。例如，在中央空調工程項目中，不同的室內布局意味著不同的安裝規模和風管的排布設計。
項目營銷最早由Pinto.Jk和Covin JG于1992年提出，后來歐洲的一些學者陸續開始研究項目營銷理論和方法。 最初的項目營銷是以產品的市場營銷和特定項目為背景提出的，即項目營銷是伴隨項目管理和市場營銷而逐漸發展起來的一門新興學科 市場營銷的發展已有上百年的歷史，但市場營銷成為綜合性、邊緣性應用科學，并得到廣泛應用卻是從20世紀70年代開始。傳統的項目管理產生于20世紀初，國際第—個項目管理組織成立于1965年，國際第一套項目管理知識體系誕生于1987年。20世紀9o年代以后，Internet技術的大力發展為市場營銷和項目管理提供了廣闊的舞臺，也為企業創造了前所未有的機遇。尤其是項目管理技術的運用使得許多企業和公司取得了很大的成功，收到了顯著的經濟和社會效益。因此，項目管理得到了前所未有的追捧。與此同時，市場營銷也步入輝煌發展時期，項目管理進一步吸收市場營銷的成果和技術，于是便產生了—個新興學科--項目營銷。項目營銷在項目“銷售”中發揮著舉足輕重的作用。
營銷內涵
1、項目營銷不同于市場營銷。
一般情況下，
項目營銷
市場營銷是針對成批生產的工業產品進行的，而項目營銷則是針對特定項目而言的。項目產品與一般的工業產品有很大的不同，項目產品是一種復雜的、非常規的和一次性的努力，工業產品只是一種常規的、多次性的重復生產。項目受到時間、預算、資源及滿足客戶需要的性能、規格的限制。項目各個部分的工作是相互聯系、相互促進、不可分割的。項目管理與工業產品的生產管理不同，它包括項目策劃、項目產生、項目設計、項目實施到項目完成結束的全部過程，與外部環境密切相關。項目管理包括了項目的生產管理。因此，項目營銷的內涵與市場營銷有著本質的區別。首先，項目營銷實施的側重時間與市場營銷不同。對一般工業品的市場營銷人員來說，市場營銷實施的重點在產品生產出來之后，即如何把已生產出來的產品銷售出去。而項目營銷實施側重在項目策劃或建設之前，即如何把即將策劃、產生或建設的項目承接到手。其次，項目營銷比市場營銷復雜，涉及的人員部門多。工業產品的市場營銷需要營銷人員熟悉產品的性能、特點，它涉及用戶、競爭者，以及少數的銀行和政府。項目營銷不僅要求營銷人員熟悉項目的特點、用途，且還要求營銷人員對項目所涉及的各種專業知識非常了解。因為一個項目是由多個專業協作完成的復雜“產品”，“產品”在營銷時還沒有形成實物，是一個虛擬的產品，顧客看不見、摸不著，這就要求營銷人員對項目所涉及的各種專業知識非常了解，通過營銷人員的努力，讓顧客了解產品、認可產品、接納產品。此外項目營銷還要涉及到用戶(業主)、銀行、材料供應商、設計、施工、咨詢、政府等部門。所以項目營銷遠比市場營銷復雜。
2、項目營銷的內涵隨項目管理的主體不同而不同。
項目管理的主體隨項目的不同而不同，項目營銷的主體又隨項目管理的主體不同而不同。以工程項目為例，可行性研究項目的項目管理主體是業主和從事可行性研究的咨詢單位，那么項目營銷就是對項目的構思、規劃、設計、實施進行描述，通過定價、促銷、談判、簽訂合同，滿足顧客(業主)和自己企業組織的目標，從而實現項目產品交換的過程。設計項目的項目管理主體是業主和從事設計的單位，那么項目營銷重點就是對項目的規劃、設計、便捷、特色等進行描述。施工項目的項目管理主體是業主和從事施工的建設單位，那么項目營銷重點就是對項目的施工方法、施工組織設計、性能、投標報價、特色等進行描述，最后通過定價、投標、談判、簽訂合同，實現業主和施工企業之間的“產品”交換，最終滿足業主和自己企業組織的目標，實現雙贏。
3、項目營銷的內涵隨項目的類型不同而不同。
項目類型不同，項目營銷的內涵也不同。如工程項目營銷主要是對項目的可行性研究、咨詢、設計、施工、監理等進行定價、促銷、談判、簽訂合同，滿足業主和企業組織目標的交換。而軟件開發項目營銷主要是對項目的計算機程序、功能、特點及售后服務進行描述、定價、談判的過程，從而取得客戶的信任，滿足顧客的要求，最終簽定合同。
項目營銷的內容
根據Bernard．Cova的項目 項目營銷周期理論和項目營銷框架，結合我國的項目營銷實踐，項目營銷內容可以用項目營銷周期模型來描述。項目營銷周期模型分為六個階段：搜尋、準備、報價、談判、實施、轉變。
1、“搜尋”是指根據企業的戰略目標，分析自己的資源、實力和特色，結合政治經濟環境，確定項目目標，尋找項目信息，選擇營銷的目標項目。
2、“準備”就是指在選定營銷的目標項目后，對即將營銷的項目做好人員組織、機構組織和資金組織的準備工作，編制項目營銷計劃，確定提供的核心服務、創造性服務和個性化服務。
3、 “報價”就是根據項目擬提供的服務，選擇擬完成項目的技術方法和管理措施，編制項目各子項的價格，最后確定項目的投標報價，并參與競標的過程。
4、“談判”是指開標前的信息跟蹤和開標后成為中標候選人與業主就技術方法和報價的商議，以及合同談判簽訂等過程。
5 “實施”是指合同簽訂后，投標方根據合同要求，按時按質實施項目并完成項目生產的過程。項目營銷的許多承諾都是通過項目實施得以實現。
6 “轉變”是指項目按合同要求全部實施完成后的竣工驗收、交底、結算的過程。
成功關鍵
項目營銷深刻把握項目營銷的特征和本質：
項目是一項復雜的交易，在限定的時間內向客戶提供定制的綜合性產品集合，其中包含了一系列的系統組件，服務和勞務。在這一定義中，我們將營銷觀點納入考慮范圍。
交易觀----買賣雙方在限定時間內執行的某一事項。
交易內容----特殊的產品集合，包括一組產品，勞務，以及與特定設計的匹配。
項目業務的特點：
獨特性：
任何項目均非一個標準化的產品，而是根據客戶的需求和客戶的實際擁有的條件，有目的，有意識的定制集成一套完整的系統，其中可能包含零組件設備，服務和勞務，因此，每一個項目都是獨特的，同時，其操作平臺易隨交易而發生變化，僅在特定的時間向客戶提供優質服務。例如，在中央空調工程項目中，不同的室內布局意味著不同的安裝規模和風管的排布設計。