WDM模式的營(yíng)銷(xiāo)概念
WDM營(yíng)銷(xiāo)模式“W” 模式指借鑒沃爾瑪?shù)牡统杀具B鎖經(jīng)營(yíng)模式，在保證品種齊全、品牌多元化的前提條件下，利用倉(cāng)儲(chǔ)式方式銷(xiāo)售電腦及其相關(guān)產(chǎn)品，讓生產(chǎn)廠家直接面對(duì)消費(fèi)者，減少管理費(fèi)用，確保產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)?！?
“D” 模式是指從戴爾電腦的直銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)中獲得的解決自有品牌電腦如何發(fā)展的辦法，即在賣(mài)場(chǎng)提供規(guī)范、統(tǒng)一的生產(chǎn)流水線(xiàn)，完全按照品牌機(jī)的生產(chǎn)方式來(lái)組裝兼容機(jī)，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)和檢測(cè)的透明化?！?
“M” 模式是以麥當(dāng)勞為借鑒對(duì)象的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)和規(guī)模發(fā)展的模式。標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)模式就是把服務(wù)產(chǎn)品化、量化，以保證服務(wù)的及時(shí)和周到；規(guī)模發(fā)展模式，是走連鎖經(jīng)營(yíng)規(guī)模化之路，獲取可觀的利潤(rùn)?！?
WDM模式的特點(diǎn)
WDM營(yíng)銷(xiāo)模式統(tǒng)一管理： 連鎖賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的主業(yè)就是經(jīng)銷(xiāo)IT產(chǎn)品，以大賣(mài)場(chǎng)的形式進(jìn)行電腦銷(xiāo)售，所有產(chǎn)品采用敞開(kāi)式、統(tǒng)購(gòu)統(tǒng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售方式，這種方式完全不同于傳統(tǒng)電子賣(mài)場(chǎng)只管招商招租、把零售交給柜臺(tái)經(jīng)銷(xiāo)商，不管商品品質(zhì)好壞的銷(xiāo)售做法?！?
規(guī)模效應(yīng)： 規(guī)模經(jīng)營(yíng)可以降低成本，使商家在較低的利潤(rùn)率水平上獲得較大的絕對(duì)利潤(rùn)數(shù)?！?
無(wú)中間環(huán)節(jié)： 采用現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售模式，如同 “ 左手進(jìn)、右手出 ” ，銷(xiāo)售渠道和分銷(xiāo)層次的縮短，大大減少了中間環(huán)節(jié)的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，同時(shí)，由于商家直接面對(duì)消費(fèi)者，基本上都是現(xiàn)金交易，避免了傳統(tǒng)模式中層層代理、層層壓貨壓款帶來(lái)的死賬、爛賬問(wèn)題?！?
WDM模式的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
WDM營(yíng)銷(xiāo)模式WDM模式下的大賣(mài)場(chǎng)相比較原有的 IT 業(yè)態(tài)，占有明顯的優(yōu)勢(shì)?！?
在 WDM連鎖賣(mài)場(chǎng)里，其所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品都是統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)和統(tǒng)一服務(wù)的。從而避免了傳統(tǒng)電子賣(mài)場(chǎng)里，成百上千的零售商亂哄哄地?cái)D在一起，像集貿(mào)市場(chǎng)一樣的場(chǎng)面。另外，傳統(tǒng)電子賣(mài)場(chǎng)里那些處于產(chǎn)業(yè)鏈末端的零售商們由于缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)的經(jīng)營(yíng)規(guī)劃，雖有集成的銷(xiāo)售規(guī)模卻無(wú)法鍛造出強(qiáng)有力的商業(yè)品牌，使得電子產(chǎn)品的終端銷(xiāo)售始終是一盤(pán)散沙，從品牌的信用度到市場(chǎng)的推廣手法都不具有競(jìng)爭(zhēng)力?！?
IT廠商自己的連鎖店，雖有統(tǒng)一的形象、布局、價(jià)格和服務(wù)，但因其產(chǎn)品種類(lèi)由單一廠家供應(yīng)，不利于消費(fèi)者對(duì)不同品牌之間的產(chǎn)品進(jìn)行比較和選擇?！?
大型百貨商場(chǎng)或者專(zhuān)業(yè)家電連鎖商場(chǎng)的電子賣(mài)場(chǎng)，雖以規(guī)模優(yōu)勢(shì)減少了流通環(huán)節(jié)，降低了采購(gòu)成本，但缺少 IT 產(chǎn)品銷(xiāo)售最需要的專(zhuān)業(yè)技術(shù)支持和完善的專(zhuān)業(yè)技術(shù)售后服務(wù)體系，在這方面與傳統(tǒng)的 PC 經(jīng)銷(xiāo)商存在很大的差距。因此，大型百貨商場(chǎng)，尤其是國(guó)美、蘇寧等雖然在家電領(lǐng)域做得很成功，但其 IT 產(chǎn)品做的并不成功?！?
WDM模式案例解析
WDM營(yíng)銷(xiāo)模式宏圖三胞：借 WDM 打下華東市場(chǎng)　
自AST在中國(guó)率先實(shí)行分銷(xiāo)代理的渠道政策以來(lái)， “ 制造商 → 總代 → 區(qū)代 → 省代 → 零售 → 用戶(hù) ” 的銷(xiāo)售模式長(zhǎng)期以來(lái)在中國(guó) IT 市場(chǎng)占據(jù)著主導(dǎo)地位。但在這種傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式下，渠道縱向環(huán)節(jié)過(guò)多過(guò)長(zhǎng)，削弱了產(chǎn)品零售的價(jià)格優(yōu)勢(shì)；同時(shí)，過(guò)多的中間銷(xiāo)售環(huán)節(jié)還使各級(jí)銷(xiāo)售商的利潤(rùn)減色不少，在一定程度上影響了經(jīng)銷(xiāo)商的積極性。而近年來(lái)，戴爾電腦在中國(guó)國(guó)內(nèi)的銷(xiāo)售量一路走高，給國(guó)內(nèi)的 IT 制造商和零售商帶來(lái)了極大的市場(chǎng)壓力。
另一方面，近幾年來(lái)我國(guó) IT 零售業(yè)以每年 20% 左右的速度增長(zhǎng)，并擁有高達(dá)幾千億的市場(chǎng)消費(fèi)容量，吸引了越來(lái)越多的商家關(guān)注和進(jìn)入這塊巨大的市場(chǎng)?！?
宏圖三胞成立于 2000 年的，短短兩年多，其開(kāi)設(shè)的數(shù)十家大型專(zhuān)業(yè)連鎖賣(mài)場(chǎng)就已遍及華東的江蘇、上海和安徽等地，并獲得了聯(lián)想、方正、清華同方、 IBM 、 HP 等近百個(gè)廠商的分銷(xiāo)和代理權(quán)， 2003 年銷(xiāo)售額高達(dá) 25 億元。其迅速做大市場(chǎng)的背后，與其所提出的 “WDM” 營(yíng)銷(xiāo)管理模式息息相關(guān)?！?
在傳統(tǒng)方式下， IT產(chǎn)品經(jīng)過(guò)各級(jí)分銷(xiāo)商的層層剝皮，到消費(fèi)者手中最少要倒三次手，零售價(jià)格比出廠價(jià)至少上浮了 20% ?！?
宏圖三胞在全國(guó)運(yùn)營(yíng) IT 連鎖大賣(mài)場(chǎng)，減少分銷(xiāo)環(huán)節(jié)，并在每個(gè)賣(mài)場(chǎng)里集中近萬(wàn)款名牌電腦整機(jī)、配件、耗材等，同時(shí)提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)體系對(duì)銷(xiāo)售進(jìn)行支持，形成規(guī)模龐大的 IT 產(chǎn)品超市?！?
統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)的實(shí)體、規(guī)劃簡(jiǎn)潔的布局、全城統(tǒng)一的連鎖價(jià)格以及自行開(kāi)發(fā)的 XP 系統(tǒng)的后臺(tái)保障使宏圖三胞一舉改變了傳統(tǒng)的電子賣(mài)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式，消費(fèi)環(huán)境變得更舒適，購(gòu)物條件更便利、售后服務(wù)更專(zhuān)業(yè)化。而那些在傳統(tǒng)電子賣(mài)場(chǎng)里經(jīng)常出現(xiàn)的現(xiàn)象，如消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)和零售商斗智斗勇，時(shí)時(shí)擔(dān)心吃虧上當(dāng)和售后服務(wù)質(zhì)量等一系列問(wèn)題蕩然無(wú)存。　
以宏圖三胞上海賣(mài)場(chǎng)為例，數(shù)千款電腦、數(shù)碼、手機(jī)（ 3C 產(chǎn)品）采用規(guī)模化采購(gòu)后，價(jià)格下跌了 10%~40% ；而消費(fèi)者可以在賣(mài)場(chǎng)的 DIY 區(qū)域現(xiàn)場(chǎng)觀看自己定制的個(gè)性化電腦的整個(gè)調(diào)試過(guò)程。　
有關(guān)資料表明，在上海 3C 產(chǎn)品 300 多億元的年銷(xiāo)售總額中，宏圖三胞和賽博、百腦匯、太平洋數(shù)碼廣場(chǎng)四家瓜分了其中 70% 的市場(chǎng)份額。賽博等 3 家推行的都是出租門(mén)面的電子賣(mài)場(chǎng)模式，宏圖三胞是統(tǒng)一管理的大賣(mài)場(chǎng)模式，只有減少了銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，并通過(guò)低價(jià)營(yíng)銷(xiāo)策略擴(kuò)大了市場(chǎng)份額，而利潤(rùn)水平仍保持在 5% 以上?！?
在WDM模式運(yùn)營(yíng)下的宏圖三胞正在給整個(gè)傳統(tǒng)電子賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)模式帶來(lái)了巨大的沖擊。在南京珠江路和上海徐家匯等傳統(tǒng)電子賣(mài)場(chǎng)扎堆的地方，宏圖三胞賣(mài)場(chǎng)和傳統(tǒng)的電子賣(mài)場(chǎng)開(kāi)始短兵相接，其 WDM 模式分流了傳統(tǒng)電子賣(mài)場(chǎng)很大一部分客流，目前雖然沒(méi)有對(duì)傳統(tǒng)電子賣(mài)場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)者帶來(lái)直接的沖擊，但傳統(tǒng)電子賣(mài)場(chǎng)里具體經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的零售商，卻已明顯感覺(jué)到了巨大的市場(chǎng)壓力。　
宏圖三胞2001年2月開(kāi)業(yè)，年底實(shí)現(xiàn)利潤(rùn) 500萬(wàn)元； 2002 年銷(xiāo)售額達(dá)到18億元。 2003 年，宏圖三胞依靠 40% 零售給終端個(gè)人用戶(hù)， 40% 被行業(yè)客戶(hù)采購(gòu)， 20% 采用批發(fā)（即分銷(xiāo)）的形式提供給下級(jí)渠道三個(gè)主要業(yè)務(wù)方式，銷(xiāo)售額達(dá)到了 25 億元。據(jù)悉， 2004 年，宏圖三胞公司將全面摒棄分銷(xiāo)業(yè)務(wù)，把精力全部集中到 IT 零售和行業(yè)采購(gòu)上來(lái)。宏圖三胞已建立起信息、服務(wù)、品牌和物流四大平臺(tái)，在浙江、山東、廣東、湖南等地的區(qū)域平臺(tái)正在建設(shè)中，到 2003 年年底，賣(mài)場(chǎng)數(shù)量達(dá)到 20 家，已成為中國(guó)目前獨(dú)家經(jīng)營(yíng)企業(yè)面積最大、經(jīng)營(yíng)品種最多的 IT 專(zhuān)業(yè)連鎖銷(xiāo)售商。　
美國(guó)第五大風(fēng)險(xiǎn)投資公司貝爾斯登的代表認(rèn)為， WDM 模式在全球都具有領(lǐng)先和借鑒意義，國(guó)外零售巨頭要想進(jìn)入中國(guó)的 IT 零售領(lǐng)域，也只能這么干。按宏圖三胞的計(jì)劃， 2006 年底其 IT 連鎖賣(mài)場(chǎng)將達(dá)到 70 家，銷(xiāo)售收入將達(dá)到 100 億元。