簡介
">勢能營銷的定義物理學中的勢能基本上可以定義為由物體各部分之間的相對位置所確定的能。我們都知道任何產品都是有價值的，當這種產品被市場接受后，在交易中會產生一種讓渡價值。這種讓渡價值越大，對顧客來說越具有吸引力。從顧客價值到產品價值，就形成一種高低差，這種高低差我們可以把它稱作“勢”。建勢就是開展產品價值到顧客價值的增值活動，使顧客對產品形成并保持高度吸引力的過程。
因而，勢能營銷就可以定義為：企業為了使產品向顧客流動過程中形成增值差（即勢）而進行的營銷活動。
這種增值差可以分為正向差值和負向差值。正向差值就是顧客的讓渡價值為正值，負向差值就是不存在顧客讓渡價值，或顧客的讓渡價值為零或負值。自美國營銷學者邁克爾波特提出價值鏈理論以來，中國的很多企業都在償試增值服務，追求顧客價值最大化，但很多企業只是停留在理念上，并沒有真正付之于行動中。勢能營銷則從研究顧客的心理入手，強調顧客從認知產品、接受產品，直至評價產品這一流程中的增值，以期使產品銷售形成穩定的增長態勢。
基本框架
勢能營銷的基本框架從顧客的購買過程分析，一般經過注意、興趣、決策、購買等幾個階段。所以企業營銷的大部分工作是對顧客的購買過程施加影響，以促成購買。一般來講顧客對產品的認識要經歷兩個階段：
一是對產品的感覺價值階段。即顧客基于企業提供的產品信息○2對產品進行評價，這時候對產品的認識只是一種感覺。但這種感覺對企業營銷來說卻顯得非常重要。根據美國廣告學家E?S?路易斯提出的AIDMA傳播理論，消費者的購買行動往往是以注意（Attention）、興趣(Interest)、欲望(Desire)等心理為基礎的。顧客在接觸一種產品后往往會形成一種心理價格，如果顧客的心理價格高于產品價格，就會對顧客產生吸引力，這種反差越大，吸引力越強。所以在感知階段，企業必須充分利用產品包裝、廣告、公關等綜合手段，提高產品的感覺價值，這是企業對產品進行市場建勢的第一步。在房地產營銷中，很多企業都很重視此階段的營銷，非常注重現場包裝，讓顧客感知樓盤的高品質與高價位，在廣告宣傳方面往往采用差異化策略，先聲奪人，這樣為后期的熱銷就打了堅實的市場基礎。
二是體驗價值階段。即顧客對產品進行消費體驗形成的價值。如果體驗價值大于感覺價值，就會創造顧客滿意，以促進顧客再次購買本產品，同時通過口碑傳播，能夠進一步促進產品銷售。從產品的固有價值到顧客的感覺價值再到體驗價值，這樣就形成了產品增值鏈。這是形成營銷勢能的基礎。
一個企業要保持產品銷售處于良性增長狀態，就必需確保體驗價值＞感覺價值＞產品固有價值，盡力避免體驗價值＜感覺價值＜產品固有價值。這是成功從事市場營銷的根本所在。
勢能營銷是筆者在長期的營銷實踐中總結出來的一種新的營銷理論。理論來自于營銷實踐，反過來又會指導營銷實踐。值得說明的是，勢能營銷是一項系統工程。企業“建勢”不是靠地攤式的廣告轟炸，也不是單單通過一兩次有影響的活動就可以創造奇跡。即便是經營得比較好的企業如果不注意市場環境的變化和營銷系統的改造創新，也不可能永葆基業長青。
開展途徑
勢能營銷開展模式開展勢能營銷的途徑可以從以下幾個方面著手：
一、產品。
在這里暫把產品分為創新產品、適合產品和淘汰產品。創新產品是指在一定的市場階段具有差異化和市場競爭力的產品。適合產品是適應一定目標顧客群消費需求的產品。淘汰產品是被市場淘汰的過時的產品。創新產品發展到一定歷史階段，會變成適合產品，適合產品發展到一定階段會變成淘汰產品。所以產品的價值要體現特定市場的特定需求。滿足特定市場的特定需求的產品至少是適合產品，向市場提供創新產品和適合產品是開展勢能營銷的基礎。當然創新產品比適合產品具有更強的市場競爭優勢。在產品開發階段，進行的STP分析，就是對產品的價值進行策劃的過程。
在產品策劃過程中，必須涉及核心產品、形成產品、期望產品、附加產品等層次，對每一層次產品的設計都創造了相應的顧客價值。所以產品價值是開展勢能營銷的根基，它包括產品的效用、質量、形式、附加利益等諸多方面。
二、價格
產品的價格一但出現，消費者就會就產品所提供的價值與廠家的價格進行比較，在購買決策中還涉及購買經驗、個人愛好、文化素質、競爭產品等很多因素。在這種情況下，企業所做的主要有三個方面：一是盡量降低成本，在較低的價格向市場出售產品。二是通過種種手段提升消費者對產品的心理價格，一般情況下心理價格高于產品的現有價格，消費者就會埋單。提高產品的心理價格創造了顧客交易后的滿足感或價值感。三是顧客優惠，包括折扣、贈品、抽獎等具體形式。
三、渠道。
渠道的本質意義是創造了顧客的便利，節約了顧客的時間、精力等成本，這也是創造顧客價值必須要考慮的因素。為顧客提供便利的渠道因素主要包括以下幾個方面：一是獲取信息的便利。讓顧客輕松獲取信息，輕松決策，這實際上就是在創造顧客價值。二是購物便利，比如貼進顧客的聚居地、送貨上門、網上購物等都是很好的手段。三是顧客使用中服務的便利，比如安裝、維修、回訪等。
四、信息溝通
信息的溝通方式主要包括廣告、公關、新聞、銷售促進、現場、人員推銷等。在創造顧客價值過程中，我們很容易想到產品及圍繞產品向顧客提供的附加利益，卻很難理解溝通方式能夠為顧客創造多少顧客價值。其實這里面大有文章可做。作為商家首先應按照國家的法律法規要求向消費者提供真實準確的信息，不能誤導和欺騙顧客。其次是商家在提供信息時必須要方便顧客搜索了解信息，為顧客提供方便?，F場銷售環境要有利于增強顧客體驗，傳達與產品相一致的信息。三是銷售人員要具備良好的職業道德和熟練的銷售技巧技能，能夠與顧客輕松完成交易。
五、品牌
品牌體現了對消費者的承諾。一種產品一但上升為品牌，它不僅能夠為顧客帶來功能性的價值，而且常常能為顧客帶來情感性、個性化的利益。消費在選擇品牌產品時，其決策過程往往比較簡單，在一定程度上節省了顧客的購買成本。勢能營銷發展到一定階段會進入品牌營銷，但品牌營銷的企業同樣需要勢能營銷。品牌為消費者創造了更多的附加利益，進一步提升了消費者的體驗價值。筆者以為把品牌營銷看成勢能營銷的一種手段也許會更為合適。