隨著白酒市場競爭日趨激烈和市場競爭集中度愈來愈高，中小品牌白酒招商難、做市場難、做品牌難可以說已經是一種“共識”。由于缺乏市場風險預警機制、缺乏優勢市場競爭能力、缺乏有效融資能力，中小品牌白酒未來的生存和成長壓力將日益增大。在這一大背景下，中小白酒企業的營銷管理如何才能更為有效，則顯得尤為考究。

　　銷售規模小、人才匱乏、營銷人員待遇低、激勵不夠、隊伍干勁不足、部門人員之間相互扯皮……這些都是當前中小白酒企業營銷管理中存在的典型現象。

　　作為這類企業的管理者，在人才問題上一定要有正確的判斷——要堅信企業里面是有人才的，這是很關鍵的態度。通常情況下，中小白酒企業的人才一般主要靠自己內部培養，個別崗位和特殊階段可以考慮引進高級職業經理人。在這類企業中，多少有點本事的人都被提上了領導崗位，他們大部分人可能處于部門領導位置，然而由于企業總體業績不太好，因此自身業務骨干作用并沒有能夠得到有效發揮，從而陷入了一種惡性循環。

　　對于中小白酒企業來說，要解決上述問題，必須在做好以下五個方面。

　　關鍵點一：以“干”代“管”

　　團隊打造的核心是團隊領頭羊選擇問題。

　　在中小白酒企業，一個首要問題就是總經理以及營銷總監必須要真正完成自己的角色轉變，從“指揮員”變為“生產隊長”，以“干”代“管”。過去很多企業的總經理和營銷總監，都是坐在家里，分析研究著不全面的甚至是錯誤的市場信息，“正確”地做著不正確的判斷。而如今，身為領導者必須親自垂范，通過干出來業績來達到示范作用。

　　實現以“干”代“管”的核心，就是要所有關鍵崗位上的領導都必須有自己的“責任田”。這樣做有三點好處：一是領導直接面對市場和客戶，真正贏得了客戶的尊重，掌握市場一線信息，快速反應；第二，能夠帶動下屬工作，親自教練，提高基層銷售技能；第三，通過提升整體企業業績，讓大家都忙起來，扯皮的事情也就少了。

　　通常情況下，大企業派來與客戶接觸的往往都是業務代表或區域經理，而對于中小企業來說，在資源不足的情況下，更應重視與客戶客情關系的維護。與大企業的業務代表相比，當你的營銷總經理或者老板親自出面接見或關照客戶時，往往能讓他們感覺到自己被足夠重視，最終自然會贏得客戶尊重。這也是和大企業競爭時的一種“田忌賽馬”機制。中小企業的領導只有親自操刀，才能真正避免下屬能力不夠的問題，避免企業資源不足帶來的人才匱乏問題；只有領導親自垂范，以身作則，親自帶隊，才能給客戶和基層銷售人員以極大的鼓舞，從根本上解決企業因為業績不好在部門領導崗位上的“能人們”之間互相扯皮推諉的現狀。

　　在充分調動骨干成員積極性的同事，而對于企業老板來說，一定要敢于放手使用。如果你的總經理或者營銷總監是從外邊請進來的高級職業經理人，在企業機制不健全的情況下，職業經理人的能力很可能發揮不出來，這對雙方都有很大的傷害。

　　關鍵點二：堅持現場管理

　　因地制宜，快速反應，是中小白酒企業在市場競爭中的一項重要營銷能力。大企業的市場地位以及競爭對象是相對固定的，在面對大范圍市場競爭時，更需要統一的指揮和動作；而對于中小白酒企業來說，面對的更多的情況是一個市場一個競爭對手，因此，在市場的重重壓力下，中小企業要想殺出重圍，必須依靠“靈活”和“速度”。

　　要做到這一點，中小企業的領導者就必須堅持現場管理，因為只有身處一線才能發現問題和快速解決問題，這也是小企業戰勝大企業的速度效率所在。大企業機構臃腫、管理層次復雜、環節較多，而中小企業更容易實現領導親自掛帥，現場指揮、現場領導，快速決策。通過現場管理，將小企業的劣勢轉變為中小企業對市場的快速反應能力。

　　對于大多數中小企業來說，一味固執地堅持和強調什么“管理流程”、“逐級反映”，事實上是在喪失戰機、錯失市場機會。這樣做的另一結果就是官僚之風盛行。筆者曾服務過一家銷售不超過一個億的白酒企業，其一區域經理動輒就把“親自去了XX市場”、“親自拜訪XX酒店”掛在嘴上，仿若做了一件很了不起的事情，實在是貽笑大方。現場管理本身就是份內之事，沒有什么“親自”，而是必須！

　　關鍵點三：推行目標責任制

　　大企業一般都有較為系統和完整的內部激勵和晉升制度，而中小企業的普遍現狀是內部激勵體制欠缺，外部有能力的人引進不了，內部現有人員又不敢施加很大的壓力來管理，最終導致團隊人心浮動、效率不高，缺乏積極性。

　　要改變這一狀況，就必須在團隊里簽訂全年目標責任書，把大家的思想統一到一個行動上來。

　　首先，營銷目標的制定要遵循SMRT原則，盡量量化、切實可行、責任明確，確保營銷人員收入要在本地處于中等偏上水平。

　　其次，采用“無借口結果考核法”——考核時堅持惟結果論，杜絕所謂的客觀原因。

　　第三，考核要以銷售增量為基本對象。只有增量才是企業發展向前的唯一標尺。考核時要堅持全員營銷的思想，將全年目標分解為每個階段的細分目標，所有人員的收入都與業績掛鉤，

　　第四，企業的高層包括總經理（即使是老板）也要簽訂目標責任書，這樣從最高權威上確立了目標考核的權威性和嚴肅性，保證目標的落實和實現。

　　關鍵點四：提升領導者的個人魅力

　　中小企業的很多管理方法與大企業是恰恰相反的。大企業里講究流程和制度，其前提是企業有足夠的資源和管理能力。中小企業在自身資源不足的情況下，更需要講究個人魅力。中小企業的領導和管理者一定要有足夠的個人魅力，善于描繪企業遠景，從而采取人性化管理，激發員工的干勁。動輒流程制度、搞“框框主義”是不懂中小白酒企業管理的真諦所在的表現。真正成功的企業領導者都非常有魅力，這在中小白酒企業中表現尤為突出。

　　關鍵點五：但凡承諾必須兌現

　　在很多中小白酒企業，常常會聽到企業員工埋怨企業領導者亂許愿而不兌現的事情，這極大地挫傷了員工積極性，也透支了個人品牌。作為領導者，無論何時，都要堅信“承諾是金”——說到一定要做到，做不到的千萬不要說。同時，積極做好溝通工作，如果做不到的話，在不能兌現前應及時給予合理的解釋，而不能回避問題，更不能胡亂壓制，解決不了應妥善處理。