提要：　當(dāng)中小企業(yè)的經(jīng)營結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整導(dǎo)致原有組織模式不能滿足現(xiàn)行操作需要時，可以與專業(yè)的營銷咨詢公司合作，從營銷技能上對原有營銷隊伍的思維模式、組織模式進行升級，或者對原有的組織模式進行變革，重新啟用一些有中高端品牌產(chǎn)品操作經(jīng)驗、思路的人員來彌補自身組織模式的不足。

　　營銷模式不是戰(zhàn)略本身，而是關(guān)系戰(zhàn)略實現(xiàn)的核心能力。模式的力量是強大的，它反映了企業(yè)價值鏈的增值過程，它不是企業(yè)營銷業(yè)務(wù)的某個方面，而是貫穿于企業(yè)營銷的關(guān)鍵業(yè)務(wù)過程，是對企業(yè)營銷系統(tǒng)關(guān)鍵環(huán)節(jié)的整合。

　　能否建立清晰的營銷模式，取決于企業(yè)能否清晰地認(rèn)識自己的營銷戰(zhàn)略構(gòu)想，能否清晰認(rèn)識為實現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)而必須關(guān)注的關(guān)鍵業(yè)務(wù)。只有明晰了自己的營銷模式，企業(yè)才知道自己應(yīng)該在哪里構(gòu)建核心能力。

　　一個完善的營銷組織，能夠準(zhǔn)確定位企業(yè)核心職能，構(gòu)建起整個部門和職位體系，從而形成良好的管理平臺，推動整體戰(zhàn)略規(guī)劃的有效執(zhí)行。

　　組織系統(tǒng)是企業(yè)確保模式有效運作而必須首先予以保障的條件，組織系統(tǒng)的目的在于為企業(yè)創(chuàng)造一個良好的內(nèi)部環(huán)境，在這個環(huán)境中能夠充分整合統(tǒng)籌其他所有資源，使核心能力能夠得以發(fā)揮。

　　構(gòu)成組織系統(tǒng)的主要因素包括：職能定位、組織結(jié)構(gòu)、部門設(shè)置、崗位設(shè)置、人員配備、崗位職責(zé)以及互動關(guān)系等。

　　中小企業(yè)的組織模式困境

　　中小白酒企業(yè)的組織管理模式設(shè)置都相對簡單易行。一般情況下，中小白酒企業(yè)的早期成長都是從中低端產(chǎn)品入手并獲得成功。這種組織發(fā)展模式經(jīng)過長期的實踐和沉淀被固化到營銷組織中，很難在短時間改變。

　　但是，中小白酒企業(yè)隨著自身不斷的發(fā)展，必須對企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和經(jīng)營進行升級調(diào)整，以滿足對業(yè)績和利潤增長的渴望。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和經(jīng)營結(jié)構(gòu)的調(diào)整就產(chǎn)生了高、中、低檔不同檔次的產(chǎn)品。白酒行業(yè)的特性決定了不同檔次產(chǎn)品的操作理念相差甚遠，最后，就導(dǎo)致原有組織模式不能滿足現(xiàn)行操作需要。

　　目前，阻礙中小白酒企業(yè)發(fā)展的組織模式問題有：

　　一、無組織無模式

　　因為中小企業(yè)規(guī)模尚小，所以人員織配置和組織模式還沒形成，企業(yè)的組織建設(shè)處于人不多、模式不固化的境地。這是中小企業(yè)發(fā)展的硬傷。還有些中小企業(yè)因為自身發(fā)展不穩(wěn)定，其員工的穩(wěn)定性也較低，其組織模式的建立更是雪上加霜。

　　企業(yè)營銷組織設(shè)置不合理，部門設(shè)置不健全，部門分工不明確，職能設(shè)置不清楚，導(dǎo)致部門之間缺乏積極的溝通和協(xié)調(diào)精神。加上缺乏必要的制度保證，部門之間的配合和銜接顯得更加不夠。

　　例如，很多中小白酒企業(yè)缺少專業(yè)的市場部，造成銷售部門缺乏戰(zhàn)略執(zhí)行過程中的方向指導(dǎo)，無法做“正確的事”；又如，不少中小白酒企業(yè)缺少銷售計劃預(yù)測，整個企業(yè)的銷售預(yù)測工作全憑感覺，企業(yè)在產(chǎn)、供、銷、物的銜接過程中經(jīng)常“掉鏈子”，無法確保產(chǎn)能的均衡運作，更無法建立高效的供應(yīng)鏈保障系……

　　企業(yè)管理制度不健全，營銷管理混亂，經(jīng)營活動中缺乏有效、健全的管理制度，沒有監(jiān)督和制約的機制，管理的隨意性非常大，人治大于法治，執(zhí)行的環(huán)節(jié)很難有保障。

　　銷售人員的考核只有業(yè)績硬指標(biāo)，缺乏對經(jīng)銷商、終端建設(shè)管理等其他關(guān)系市場健康成長和企業(yè)發(fā)展的重要指標(biāo)的考核。銷售人員只為了賣貨而賣貨，仿佛“黑貓白貓能賣貨就是好貓”。

　　企業(yè)沒有一個有效的收集、篩選、分析和反饋的信息系統(tǒng)，營銷觀念還停留在以產(chǎn)品為中心，以生產(chǎn)為導(dǎo)向的初級階段，對于消費需求、市場變化、競爭對手等等的信息顯得非常淡漠。評估信息需求、收集所需要的信息并分析和反饋信息的職能被淡化。

　　由于信息系統(tǒng)的滯后，導(dǎo)致企業(yè)的計劃不具有實效性，缺乏客觀的分析和評估，單憑領(lǐng)導(dǎo)拍腦袋決定，員工的積極性和信心顯然受到挫折，工作時我行我素，很少按計劃執(zhí)行；由于缺乏對消費者信息的把握，企業(yè)沒有根據(jù)消費者的不同需求來開發(fā)不同的產(chǎn)品；由于沒有對市場信息進行準(zhǔn)確的把握和利用，企業(yè)在競爭過程中處于被動地位，無法先發(fā)制人。

　　二、有組織無模式

　　通過一段時間的合作積累，很多企業(yè)已經(jīng)沉淀下來一批忠誠度高、能打硬仗的員工隊伍。但是企業(yè)組織模式仍未形成系統(tǒng)，或者在某個領(lǐng)域已經(jīng)形成，但是不能滿足新業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。

　　例如：很多成功的低端光瓶酒企業(yè)品牌，低端光瓶酒操作組織模式優(yōu)勢明顯，但是當(dāng)這些企業(yè)在做品牌及產(chǎn)品的整體升級時，卻面臨組織模式的巨大瓶頸考驗，過去優(yōu)勢的組織模式與企業(yè)想打造的中高端品牌產(chǎn)品完全不能匹配。

　如何構(gòu)建高效的組織模式

　　中小白酒企業(yè)欲實現(xiàn)王者之路，必須采取如下的組織模式策略：

　　一、構(gòu)建清晰的營銷組織體系，明確各部門的價值排序。

　　清晰的營銷組織結(jié)構(gòu)是指，部門結(jié)構(gòu)以及部門層面上關(guān)鍵職能的銜接關(guān)系。構(gòu)建清晰的營銷組織的基本任務(wù)，就是打通內(nèi)部價值鏈，在關(guān)鍵職能上實現(xiàn)跨部門銜接，使企業(yè)的價值創(chuàng)造過程或業(yè)務(wù)流程統(tǒng)一于“爭奪市場”，統(tǒng)一于“經(jīng)營模式”。

　　明確各部門的價值排序就是要有“統(tǒng)一的價值立場”，而這“統(tǒng)一的價值立場”不能停留在“理念”的層面，必須落實到行動上。明確各部門在價值創(chuàng)造流程中的“決定與被決定”關(guān)系，形成“市場第一，銷售第二，生產(chǎn)第三”的理念，即市場決定銷售，銷售決定生產(chǎn)。

　　例如成立市場部，界定清楚銷售部管理職能和市場部專業(yè)策略職能之間的分權(quán)關(guān)系，使銷售部專注于銷售網(wǎng)絡(luò)的精耕細作和終端建設(shè)管理工作；強化市場部門的功能，加強以市場為導(dǎo)向的信息系統(tǒng)建設(shè)，在市場信息收集、分析、研究、報告方面成立一個中心；在推廣策劃和傳播執(zhí)行方面，整合作業(yè)，將品牌建設(shè)與銷售促進統(tǒng)一起來。

　　又如建立一個通暢有效的溝通機制，使指令和信息傳達快捷、及時和有效，并能夠得到迅速的反饋和執(zhí)行。像建立晨會制度，定期召開周會、月會、產(chǎn)銷協(xié)調(diào)會、工作進度協(xié)調(diào)會等等。

　　二、利用外腦或引進外援，升級營銷組織模式。

　　當(dāng)中小企業(yè)的經(jīng)營結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整導(dǎo)致原有組織模式不能滿足現(xiàn)行操作需要時，可以與專業(yè)的營銷咨詢公司合作，從營銷技能上對原有營銷隊伍的思維模式、組織模式進行升級，或者對原有的組織模式進行變革，重新啟用一些有中高端品牌產(chǎn)品操作經(jīng)驗、思路的人員來彌補自身組織模式的不足。

　　三、建立完善的營銷管理制度，打造高效營銷組織模式。

　　根據(jù)企業(yè)整體營銷模式的要求，制定出系統(tǒng)完善的營銷管理制度，通過嚴(yán)格的規(guī)范來明確業(yè)務(wù)運作過程中的工作標(biāo)準(zhǔn)，并對工作結(jié)果進行有效評估，從而確保營銷模式的執(zhí)行到位和方向正確。

　　營銷管理制度是對營銷業(yè)務(wù)流程的具體描述，每個部門和崗位都必須遵循業(yè)務(wù)流程的統(tǒng)一規(guī)范。營銷人員都必須了解自己在每一個流程環(huán)節(jié)的工作內(nèi)容是什么、什么時候完成、按照什么標(biāo)準(zhǔn)完成、產(chǎn)生什么結(jié)果、向誰匯報結(jié)果、對工作結(jié)果的評估標(biāo)準(zhǔn)、自己工作業(yè)績?nèi)绾慰己说鹊取?/p>

　　另外，企業(yè)在推行營銷管理制度體系時，還應(yīng)該遵循“計劃—執(zhí)行—檢討—改進”的循環(huán)路徑，使每項管理制度都能夠相互關(guān)聯(lián)、相互影響，從而在營銷模式的運作過程中產(chǎn)生“自我造血”功能，動態(tài)評估管理制度執(zhí)行的成效，并且及時加以調(diào)整。

　　營銷管理制度一旦確定，企業(yè)就必須全力推動，做到“令行禁止”，嚴(yán)肅維護制度在整個營銷團隊中的權(quán)威性。制度本身不會發(fā)生作用，它只有在被執(zhí)行時才會發(fā)生作用。通過對制度的推行，企業(yè)就能夠引導(dǎo)營銷團隊的行為習(xí)慣，使其符合營銷模式的要求，進而從根本上提高營銷組織的執(zhí)行力。