提要：　在代理某個(gè)品牌產(chǎn)品時(shí)，一定要看其是否能夠滿足主流消費(fèi)的需求，能否保證在一定時(shí)間內(nèi)做到暢銷(xiāo)不衰。例如，隨著市場(chǎng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的變化，原來(lái)金字塔型的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)模式（中高檔比例較小，低檔比例最大），會(huì)逐漸演變成橢圓形產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（低檔、高檔比例較小，中高檔比例最大）。隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不斷提高，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力不斷提升，消費(fèi)觀念將日趨理性，而理性消費(fèi)觀指導(dǎo)下的產(chǎn)品價(jià)格已不是影響顧客購(gòu)買(mǎi)的唯一因素，產(chǎn)品的附加值或?qū)⒊蔀橄M(fèi)者選購(gòu)的另一大“標(biāo)尺”。

　　面對(duì)酒市的風(fēng)云變幻，如何開(kāi)拓創(chuàng)新市場(chǎng)，取得業(yè)績(jī)與規(guī)模的雙豐收，成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的大贏家，是每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的目標(biāo)和愿景。
　　

　　由于經(jīng)銷(xiāo)商的準(zhǔn)入門(mén)檻較低、一些經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)營(yíng)多年后，依然維持夫妻店的狀態(tài)；一些經(jīng)銷(xiāo)商雖然做到了年銷(xiāo)售額過(guò)千萬(wàn)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，卻依然苦心經(jīng)營(yíng)、獨(dú)自支撐，難以取得更大突破和較快的發(fā)展；甚至有不少曾輝煌一時(shí)的經(jīng)銷(xiāo)商，被許多后來(lái)者超越。

　　經(jīng)銷(xiāo)商怎樣才能擺脫銷(xiāo)售業(yè)績(jī)停滯不前或各領(lǐng)風(fēng)騷三五年的被動(dòng)局面，穩(wěn)步走向廠商共贏的成功之路？在筆者看來(lái)，在酒海沉浮中，要完成經(jīng)銷(xiāo)商向“贏銷(xiāo)商”的轉(zhuǎn)變，需要“譜寫(xiě)”四步曲。

第一步：慧眼識(shí)英 選對(duì)產(chǎn)品

    　經(jīng)銷(xiāo)商要想取得長(zhǎng)期穩(wěn)固發(fā)展，首先要選對(duì)產(chǎn)品、選好品牌，這是邁向做大做強(qiáng)的第一步。

    　如果經(jīng)銷(xiāo)商選中了某個(gè)全國(guó)暢銷(xiāo)品牌或某區(qū)域暢銷(xiāo)品牌，將其推廣開(kāi)并取得了良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，加之嚴(yán)格的管理，該經(jīng)銷(xiāo)商就可能在短時(shí)間內(nèi)成為廠家在某一區(qū)域經(jīng)營(yíng)的“王牌”代理。

    　從一定程度上說(shuō)，選對(duì)了產(chǎn)品，無(wú)異于取得了成功了一半。

　　一些經(jīng)營(yíng)多年的經(jīng)銷(xiāo)商，業(yè)績(jī)之所以停滯不前，與沒(méi)有專(zhuān)一地選擇“強(qiáng)勢(shì)品牌”有很大關(guān)系。在產(chǎn)品的選擇上，需把握兩點(diǎn)：一是選擇的產(chǎn)品具有較大的增長(zhǎng)潛力，符合健康消費(fèi)的趨勢(shì)；二是產(chǎn)品質(zhì)量好，產(chǎn)品美譽(yù)度高。

    　如今，隨著全國(guó)名酒、地方名酒、區(qū)域名品的競(jìng)爭(zhēng)加劇，一些廠家也在通過(guò)實(shí)施各種優(yōu)惠政策以實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)某款產(chǎn)品的代理，這時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商需要“慧眼識(shí)英”，不能貪圖一時(shí)的利益而盲目地選擇代理品牌。

　　事實(shí)上，代理產(chǎn)品的質(zhì)量?jī)?yōu)劣及品牌價(jià)值程度，直接與經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展?jié)摿壴谝黄稹?br />

    　經(jīng)銷(xiāo)商在選擇產(chǎn)品時(shí)，要本著“產(chǎn)品圍著需求轉(zhuǎn)”的原則。

　　在代理某個(gè)品牌產(chǎn)品時(shí)，一定要看其是否能夠滿足主流消費(fèi)的需求，能否保證在一定時(shí)間內(nèi)做到暢銷(xiāo)不衰。例如，隨著市場(chǎng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的變化，原來(lái)金字塔型的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)模式（中高檔比例較小，低檔比例最大），會(huì)逐漸演變成橢圓形產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（低檔、高檔比例較小，中高檔比例最大）。隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不斷提高，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力不斷提升，消費(fèi)觀念將日趨理性，而理性消費(fèi)觀指導(dǎo)下的產(chǎn)品價(jià)格已不是影響顧客購(gòu)買(mǎi)的唯一因素，產(chǎn)品的附加值或?qū)⒊蔀橄M(fèi)者選購(gòu)的另一大“標(biāo)尺”。

　　因此，經(jīng)銷(xiāo)商選擇與質(zhì)量可靠的產(chǎn)品、信譽(yù)有保證且管理規(guī)范的廠家合作，才能使代理的產(chǎn)品滿足不斷變化的消費(fèi)需求，并為今后廠商互惠互利、拓市共贏鋪下堅(jiān)實(shí)的“底子”。

第二步：與時(shí)俱進(jìn) 互信共贏

　　經(jīng)銷(xiāo)商要迎合社會(huì)和市場(chǎng)發(fā)展潮流，必須做到與時(shí)俱進(jìn)、思維隨著市場(chǎng)變。如今，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境日新月異，隨著國(guó)外酒類(lèi)銷(xiāo)售巨頭的進(jìn)入以及現(xiàn)代渠道的崛起，特別是電子商務(wù)平臺(tái)的出現(xiàn)，不斷沖擊著已有的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)、渠道布局模式等。

　　因此，要想緊跟市場(chǎng)發(fā)展的步伐，經(jīng)銷(xiāo)商一定要改變固有的經(jīng)營(yíng)思路，變粗放式經(jīng)營(yíng)為精細(xì)化管理，變“坐以待斃”為主動(dòng)出擊，做好渠道拓展及市場(chǎng)服務(wù)等工作，不斷根據(jù)消費(fèi)需求的變化更新經(jīng)營(yíng)理念。

    　隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷深入，廠商必須具備良好的商業(yè)信譽(yù)與“法制化”的思想：廠家要確保說(shuō)到做到，言出必行、恪守承諾；商家也要取信于廠家，堅(jiān)守“互信共贏”的理念，攜手共贏；業(yè)務(wù)人員要誠(chéng)實(shí)互信，坦誠(chéng)相待，做好廠商溝通的橋梁和紐帶；經(jīng)銷(xiāo)商要與一線的業(yè)務(wù)員實(shí)現(xiàn)并肩作戰(zhàn)，坦誠(chéng)以待，和諧共贏。

    　如今，隨著理性消費(fèi)時(shí)代的來(lái)臨，暴利時(shí)代已一去不復(fù)返。因此，經(jīng)銷(xiāo)商要遵循價(jià)值規(guī)律，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，切勿把產(chǎn)品價(jià)格抬得過(guò)高，“信”乃經(jīng)商之道，是經(jīng)銷(xiāo)商的立足之本。

    　市場(chǎng)活動(dòng)的順利開(kāi)展，表現(xiàn)為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈的有效傳遞。雖然供應(yīng)商、制造商、經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商、終端商等根據(jù)在鏈條中的貢獻(xiàn)各不同，但中間任何一個(gè)環(huán)節(jié)斷裂，都會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品流的停滯。

　　從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商要穩(wěn)步發(fā)展，需要具有共贏的心態(tài)，做好與上下鏈條之間的銜接和溝通，也就是要做到利益共享。

    　首先，經(jīng)銷(xiāo)商向市場(chǎng)要資源，整合利用下游渠道資源。一方面，經(jīng)銷(xiāo)商不要?jiǎng)虞m就向廠家要政策，而是要經(jīng)營(yíng)好廠家的產(chǎn)品、旗艦品牌，達(dá)到廠商之間的良性經(jīng)營(yíng)與互助發(fā)展。經(jīng)銷(xiāo)商只有具備了更為精良的“槍支彈藥”，才能更好地參與市場(chǎng)角逐；另一方面，經(jīng)銷(xiāo)商需與分銷(xiāo)商、終端商實(shí)現(xiàn)合作共贏。只有幫助下游渠道獲取更多的利潤(rùn)，才能增強(qiáng)顧客的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)能力，經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域才能真正得以穩(wěn)固發(fā)展。因此，經(jīng)銷(xiāo)商要做到“左右逢源、上下兼顧”，與上游生產(chǎn)廠家、下游渠道建立長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略合作，共贏互利，才能得到更為長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。

第三步：大局意識(shí) 全盤(pán)謀劃

　　正所謂，“心有多大，舞臺(tái)就有多大”，經(jīng)銷(xiāo)商需要有做大事的胸懷，具有操盤(pán)大市場(chǎng)的眼界。當(dāng)一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商能夠真正地脫離小生意人的境界，真正把運(yùn)作市場(chǎng)當(dāng)成一種實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的事業(yè)，其發(fā)展也會(huì)達(dá)到“海闊天空”的境界。

    　目標(biāo)產(chǎn)生動(dòng)力，態(tài)度決定高度。經(jīng)銷(xiāo)商一定要有做大市場(chǎng)的魄力，勇當(dāng)區(qū)域、行業(yè)、品牌第一的信心。而那些企圖鉆法律空子、市場(chǎng)空子的投機(jī)主義者，必定做不大、做不久，終將被前進(jìn)的潮流所擊退。

    　很多經(jīng)銷(xiāo)商因執(zhí)行力不到位而產(chǎn)生了區(qū)域市場(chǎng)做不透、做不深的現(xiàn)象，可謂比比皆是。

　　目前，最為流行的一個(gè)詞匯——“聚焦”市場(chǎng)，就是要經(jīng)銷(xiāo)商執(zhí)著地專(zhuān)一地全力以赴地一鼓作氣把市場(chǎng)去做透，做深，具備把握大局意識(shí)、擁有全盤(pán)謀劃的戰(zhàn)略眼光。

　　具體來(lái)看，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：

    　一、堅(jiān)守廠商互信共贏的思想，在市場(chǎng)拓展上，做到四不——“不等待、不拖延、不猶豫、不徘徊”。

    　二、虛心接受廠家的指導(dǎo)。

　　一些強(qiáng)勢(shì)的經(jīng)銷(xiāo)商一味地堅(jiān)持傳統(tǒng)的老路子，沒(méi)有深入貫徹生產(chǎn)廠家的拓市總體思想，導(dǎo)致廠家的政策和促銷(xiāo)策略無(wú)法落實(shí)。

    　三、理解廠家的政策、理念，偕同發(fā)展。

    　四、每天堅(jiān)持做好工作計(jì)劃與日常管理，從細(xì)節(jié)處做好規(guī)劃。

    　六、做到知彼知己。

　　充分了解自身的優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)的特點(diǎn)，了解所選擇的產(chǎn)品鏈。

　　例如，科學(xué)地選擇好所經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品，不能盲目貪多，以免分散自己的財(cái)力、精力、人力，一定要認(rèn)真分析當(dāng)?shù)氐南M(fèi)趨勢(shì)與購(gòu)買(mǎi)能力，集中力量做好2款—3款產(chǎn)品的推廣，方為上策。

    　七、務(wù)必做到以結(jié)果為工作導(dǎo)向，靠結(jié)果而生存，不能靠理由而活著。

    　做市場(chǎng)必須以結(jié)果為導(dǎo)向。例如，在規(guī)定時(shí)間里開(kāi)多少網(wǎng)點(diǎn)？該產(chǎn)品在規(guī)定時(shí)間要?jiǎng)愉N(xiāo)多少？ 在規(guī)定時(shí)間如何建成覆蓋性網(wǎng)絡(luò)渠道？在規(guī)定時(shí)間內(nèi)如何成功策劃各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)等。

　　所有這些工作均要以結(jié)果為導(dǎo)向，要有“數(shù)字化”明確目標(biāo)，追求結(jié)果，方可做透市場(chǎng)。

第四步：管理到位  提升素質(zhì)

　　經(jīng)銷(xiāo)商群體素質(zhì)參差不齊，既有營(yíng)業(yè)額數(shù)十億的公司化運(yùn)作的經(jīng)銷(xiāo)商和品牌運(yùn)營(yíng)商，也有年?duì)I業(yè)額幾十萬(wàn)、上百萬(wàn)甚至經(jīng)營(yíng)小門(mén)店的經(jīng)銷(xiāo)商。筆者在與經(jīng)銷(xiāo)商接觸的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)一些經(jīng)銷(xiāo)商之所以做不大，很大程度上，歸結(jié)為是其管理能力遭遇了“天花板”。

    　因此，隨著營(yíng)業(yè)額的不斷增加，員工人數(shù)的逐步增多，老板、業(yè)務(wù)員、司機(jī)、搬運(yùn)工這種四位一體的定位與角色，讓越來(lái)越多的經(jīng)銷(xiāo)商遭遇發(fā)展困惑，他們想突破，可又不知道如何下手。想取得更為長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，卻不放心讓“外人”管理自己的公司，結(jié)果使自己陷入了小心翼翼地發(fā)展，亦步亦趨前行的“圈子”里，始終無(wú)法真正從“家族經(jīng)營(yíng)”的影子中走出來(lái)。

    　事實(shí)上，經(jīng)銷(xiāo)商要想突破發(fā)展，需實(shí)現(xiàn)個(gè)體戶模式向規(guī)范化公司運(yùn)行模式的轉(zhuǎn)變，轉(zhuǎn)型成為把握經(jīng)營(yíng)大方向、緊隨市場(chǎng)脈搏的“舵手”，根據(jù)發(fā)展進(jìn)程，適時(shí)引進(jìn)職業(yè)經(jīng)理人，實(shí)現(xiàn)左大培專(zhuān)業(yè)人做專(zhuān)業(yè)的事，讓自己成為一個(gè)“管理大家”。

　　管理出效益，只有經(jīng)銷(xiāo)商懂管理、善管理，巧借他人之力達(dá)到自己的目標(biāo)，經(jīng)銷(xiāo)商才能真正步入規(guī)范化、公司化的軌道。

    　當(dāng)然，經(jīng)銷(xiāo)商還需要不斷地學(xué)習(xí)，打造學(xué)習(xí)型企業(yè)，增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力，主動(dòng)參與競(jìng)爭(zhēng)；同時(shí)，建立與打造企業(yè)文化，通過(guò)企業(yè)文化，凝聚人心、經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)。經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該站得高一點(diǎn)，站在全局看問(wèn)題，超越眼前去想問(wèn)題；要有全局思維，切忌斷章取義；要相互理解，互相體諒，彼此尊重。要懂得大與小、長(zhǎng)遠(yuǎn)與眼前的辨證關(guān)系，要放眼未來(lái)。

    　隨著消費(fèi)多元化發(fā)展和健康消費(fèi)理念的普及，經(jīng)銷(xiāo)商需要不斷把握市場(chǎng)發(fā)展的脈搏，敏銳地嗅出消費(fèi)新動(dòng)向、市場(chǎng)新需求，扎扎實(shí)實(shí)地深耕區(qū)域市場(chǎng)、進(jìn)行資源整合，只有不斷創(chuàng)新總結(jié)、銳意進(jìn)取，譜寫(xiě)選對(duì)產(chǎn)品、互信共贏、全盤(pán)謀劃、管理到位這“四部曲”，以助力越來(lái)越多有夢(mèng)想、有激情的經(jīng)銷(xiāo)商，以自主創(chuàng)新為支點(diǎn)，撬開(kāi)張揚(yáng)財(cái)富的夢(mèng)想之門(mén)。