案例分享：司祥軍和專(zhuān)營(yíng)店的故事

司祥軍是山東萊蕪魯源名酒經(jīng)營(yíng)有限公司的總經(jīng)理。

20世紀(jì)90年代初期，名優(yōu)酒還是緊俏商品，當(dāng)時(shí)的萊蕪市名酒經(jīng)銷(xiāo)只有萊蕪市國(guó)營(yíng)糖酒站一家，遠(yuǎn)難滿足消費(fèi)需求。司經(jīng)理瞅準(zhǔn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)于1994年10月在萊蕪率先注冊(cè)成立了第一家私營(yíng) 名酒經(jīng)銷(xiāo)公司，注冊(cè)資金為人民幣30萬(wàn)元，憑借自身的關(guān)系，他專(zhuān)門(mén)經(jīng)銷(xiāo) 茅臺(tái)、 五糧液、 劍南春等名優(yōu)酒，業(yè)務(wù)主要以批發(fā)為主。

過(guò)了兩年滋潤(rùn)日子，司經(jīng)理感覺(jué)市場(chǎng)正在發(fā)生變化，這種變化的直接體現(xiàn)就是，自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)越來(lái)越不明顯，隨著 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的增多， 名酒價(jià)格的透明化，魯源的營(yíng)業(yè)額開(kāi)始下降。萊蕪是山東12個(gè)地級(jí)市中最小的一個(gè)，人口僅僅120余萬(wàn)，在 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手增加的情況下，市場(chǎng)只會(huì)萎縮，卻很難再出現(xiàn)大的增長(zhǎng)。因?yàn)?名酒消費(fèi)是相對(duì)穩(wěn)定的，不比大眾酒，分蛋糕的人越多，每人分得的蛋糕必然會(huì)越來(lái)越小，司經(jīng)理意識(shí)到應(yīng)該有所轉(zhuǎn)變了。

經(jīng)過(guò)一番籌備，1996年9月魯源成立了第一家連鎖店，地址選在城東的鳳城東大街（與在城西的魯源公司遙相對(duì)應(yīng)）。之所以要開(kāi)設(shè)連鎖店，司經(jīng)理的想法是搞批發(fā)， 利潤(rùn)太小，又不利于打造公司的 知名度，而搞連鎖，不但可以有效提高公司的名氣，而且 零售業(yè)務(wù)的展開(kāi)又增加了巨大的 利潤(rùn)空間，同時(shí)擴(kuò)大了魯源的輻射能力。后來(lái)發(fā)展的事實(shí)也正如司經(jīng)理當(dāng)初預(yù)想的那樣：連鎖店的裝修檔次在當(dāng)時(shí)雖然是層次最高的，各項(xiàng)投入費(fèi)用也達(dá)到了將近10萬(wàn)元，但連鎖店當(dāng)年回收成本并實(shí)現(xiàn)純利5萬(wàn)元。

嘗到甜頭的司祥軍分別在1997年6月、1998年8月在萊蕪市鋼城區(qū)和公司所在地又成立了魯源名酒專(zhuān)營(yíng)二店、三店等，二店和三店經(jīng)營(yíng)的名酒品種和一店的品種一模一樣。2000年11月份，司經(jīng)理又看中本市兩個(gè)著名的大型商超威瑪特超市和世紀(jì)賽特購(gòu)物中心，在這兩個(gè)擁有大量客戶群的地方，他果斷改變戰(zhàn)術(shù)，采用租借專(zhuān)柜、利潤(rùn)分成的辦法實(shí)現(xiàn)了魯源的成功進(jìn)駐。幾個(gè)專(zhuān)營(yíng)店和專(zhuān)柜的設(shè)立，魯源的業(yè)務(wù)量比原先翻了好幾番。

公司經(jīng)理告訴記者，現(xiàn)在魯源擁有6個(gè)專(zhuān)營(yíng)店，60多名員工，在6個(gè)專(zhuān)營(yíng)店中絕對(duì)盈利的有4個(gè)店，年實(shí)現(xiàn)盈利純利達(dá)到了50余萬(wàn)元，零儲(chǔ)業(yè)務(wù)占到了總業(yè)務(wù)量的30%以上，加上批發(fā)業(yè)務(wù)現(xiàn)在的魯源全年盈利純利至少在100萬(wàn)元以上。

俗話說(shuō)，“蛇有蛇招，龜有龜?shù)?span lang="EN-US">”，說(shuō)白了就是各有各的道，司祥軍自己回顧這幾年走過(guò)的歷程，他說(shuō)，關(guān)鍵要根據(jù)當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際，逐步建立起自己的零售網(wǎng)絡(luò)。