提要：眾所周知，同質(zhì)化是中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)最嚴(yán)峻的問題之一，而細(xì)分市場(chǎng)、培養(yǎng)消費(fèi)、刺激消費(fèi)才是葡萄酒生產(chǎn)廠家逐鹿群雄的必由之路。在具體的時(shí)間和空間中，營(yíng)銷和戰(zhàn)爭(zhēng)有很多的類似之處，都是對(duì)于“陣地”的爭(zhēng)奪。有了戰(zhàn)略方向和產(chǎn)品創(chuàng)新，必然要對(duì)傳統(tǒng)品類打一場(chǎng)進(jìn)攻戰(zhàn)，以此實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)破局。為此，筆者為葡萄酒新品類的破局設(shè)計(jì)了三大系列戰(zhàn)役。

　中國(guó)消費(fèi)者在各種餐飲場(chǎng)所飲用葡萄酒時(shí)，往往根據(jù)各自的口味，在葡萄酒中加雪碧、鹽梅、水果等。消費(fèi)者的這一行為給企業(yè)帶來(lái)了啟發(fā)：既然沒有適合中國(guó)人口感的葡萄酒，那么為什么不釀造一款適合中國(guó)人自己口感的葡萄酒呢？中國(guó)果汁飲料的銷量比葡萄酒大，市場(chǎng)的成熟度也高，從這個(gè)現(xiàn)象中我們可以推導(dǎo)出葡萄酒消費(fèi)者潛在追求的是葡萄的本色本味口感和天然健康的養(yǎng)分。有了這個(gè)層面的認(rèn)知，中國(guó)的葡萄酒企業(yè)只要在產(chǎn)品研發(fā)和營(yíng)銷策略上加以調(diào)整，那么走“藍(lán)海”之路的創(chuàng)新也就不再困難了。
走出同質(zhì)，引領(lǐng)創(chuàng)新
　　只有優(yōu)質(zhì)的葡萄，才能生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)的葡萄酒。根據(jù)適合中國(guó)人口感的純?cè)咸丫漆勗旃に嚨奶厥庖笠约澳戏降臍夂蛱攸c(diǎn)，培育出適合工藝要求的南方葡萄酒特有優(yōu)質(zhì)葡萄品種，并摸索出一整套栽培管理措施，如借鑒其它農(nóng)作物的成功經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)用配方施肥技術(shù)（肥料中各種營(yíng)養(yǎng)元素的最佳配比、施肥量、施肥時(shí)間以及不同的施肥方式等）提高葡萄含糖量及其他次生代謝物質(zhì)等，使其達(dá)到釀造優(yōu)質(zhì)葡萄酒所選用葡萄的標(biāo)準(zhǔn)。
　　此外，中國(guó)葡萄酒可以向中國(guó)傳統(tǒng)白酒學(xué)習(xí)，走非純工業(yè)化生產(chǎn)路線的構(gòu)想，經(jīng)與多位釀酒專家溝通，他們認(rèn)為可行性非常高。所謂的非純工業(yè)化生產(chǎn)路線就是從采摘葡萄到破碎加工，保持純手工釀制，以保證葡萄的新鮮度。更重要的是，區(qū)別于工業(yè)葡萄酒是有氧的一次性發(fā)酵，非純工業(yè)化生產(chǎn)可以做到三梯段的發(fā)酵，涵蓋了有氧、半有氧等形式。這些，都是為了保障葡萄酒喝起來(lái)更健康。
　　總之，在適合中國(guó)人自己口感的葡萄酒創(chuàng)新上可以從三個(gè)方面著手：一是攻關(guān)葡萄酒的釀造技術(shù)；二是在葡萄酒的釀制過程中添加古法釀酒秘方中的香型秘方；三是借助科研機(jī)構(gòu)的技術(shù)力量，開發(fā)優(yōu)質(zhì)原料以及嚴(yán)格生產(chǎn)管理，最終實(shí)現(xiàn)以古法釀造與現(xiàn)代科技結(jié)合開發(fā)出適合中國(guó)人口感的葡萄酒釀造方法。
沖出重圍，穩(wěn)中求勝
　　目前，中國(guó)約有450家葡萄酒生產(chǎn)企業(yè)，生產(chǎn)規(guī)模以中小型為主，幾大品牌占據(jù)了國(guó)內(nèi)葡萄酒市場(chǎng)的半壁江山。消費(fèi)者多鐘情于洋品牌，特別是法國(guó)葡萄酒品牌。在這樣的背景下，作為非行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，又該如何在競(jìng)爭(zhēng)中求勝呢？
　　一般情況下，產(chǎn)品銷售可以劃分三個(gè)時(shí)代：第一個(gè)是工廠時(shí)代，即工廠生產(chǎn)什么，顧客就買什么，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)就是制造車間的競(jìng)爭(zhēng)；第二個(gè)是市場(chǎng)時(shí)代，即企業(yè)賣什么，顧客就買什么，掌握市場(chǎng)資源和占據(jù)市場(chǎng)才是渠道競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)；第三個(gè)是心智時(shí)代，即心智中有什么，顧客就買什么，其關(guān)鍵就是，使產(chǎn)品在消費(fèi)者心智中占據(jù)主導(dǎo)位置。
　　正如前文所述，當(dāng)切割出來(lái)原生態(tài)健康酒市場(chǎng)的時(shí)候，實(shí)際上是完成了品類戰(zhàn)略的升級(jí)。眾所周知，新開辟的“陣地”因?yàn)闆]有領(lǐng)導(dǎo)者，在進(jìn)攻時(shí)可能并不會(huì)耗費(fèi)太多的資源，但是在大多數(shù)情況下，也不會(huì)長(zhǎng)期獨(dú)占鰲頭，未來(lái)必將面臨很多經(jīng)營(yíng)者的競(jìng)爭(zhēng)。而從消費(fèi)趨勢(shì)來(lái)看，原生態(tài)和健康是人們追求的終極目標(biāo)，但消費(fèi)者也需要一個(gè)便于記憶，甚至能夠迅速區(qū)分其他品牌的名字，這就相當(dāng)于看到匯源，就想到了純果汁一樣。因此，如果你有幸擁有這樣好的葡萄酒產(chǎn)品，你就給它起一個(gè)基于“品類特征”和“工藝特征”的名稱，這樣就已經(jīng)成功了一半。
　　找到了新品類后，就需要把這個(gè)新品推向市場(chǎng)。從傳播角度來(lái)講，一般會(huì)分為三個(gè)推廣階段：一是我是什么；二是你為什么需要我；三是我是你最為適合的選擇。對(duì)于經(jīng)銷商這條線，即通過廣告完成廣而告之的目的，通過公關(guān)運(yùn)作完成深度、廣度以及熱度的全國(guó)輻射，通過培訓(xùn)完成經(jīng)銷商的專業(yè)化銷售；對(duì)于消費(fèi)者這條線，即通過活動(dòng)完成終端動(dòng)銷，通過文章、DM完成產(chǎn)品知識(shí)普及和銷售推廣。而兩條線路，都很好地回答了上述三個(gè)階段問題。最終，雙線推動(dòng)，順序推進(jìn)，實(shí)現(xiàn)推廣的組合聚變。
三大戰(zhàn)役，促進(jìn)銷量
　　眾所周知，同質(zhì)化是中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)最嚴(yán)峻的問題之一，而細(xì)分市場(chǎng)、培養(yǎng)消費(fèi)、刺激消費(fèi)才是葡萄酒生產(chǎn)廠家逐鹿群雄的必由之路。
　　在具體的時(shí)間和空間中，營(yíng)銷和戰(zhàn)爭(zhēng)有很多的類似之處，都是對(duì)于“陣地”的爭(zhēng)奪。有了戰(zhàn)略方向和產(chǎn)品創(chuàng)新，必然要對(duì)傳統(tǒng)品類打一場(chǎng)進(jìn)攻戰(zhàn)，以此實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)破局。為此，筆者為葡萄酒新品類的破局設(shè)計(jì)了三大系列戰(zhàn)役。
1、攻擊戰(zhàn)
新聞公關(guān)+廣告促銷
　　進(jìn)攻戰(zhàn)就是瞄準(zhǔn)行業(yè)某些問題，抓住要害，站在其對(duì)立面上，從而構(gòu)建自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在進(jìn)攻戰(zhàn)的競(jìng)爭(zhēng)邏輯上，采取新聞公關(guān)戰(zhàn)役，即以健康酒概念攻擊工業(yè)合成酒問題。同時(shí)，揭露一些行業(yè)問題，提醒全社會(huì)關(guān)愛生命、健康飲酒。通過這個(gè)話題，借助全國(guó)主流媒體，引發(fā)行業(yè)乃至消費(fèi)者的深度關(guān)注。最終，引領(lǐng)行業(yè)的正確發(fā)展導(dǎo)向，引導(dǎo)消費(fèi)者的理性消費(fèi)，這是一箭雙雕的推廣戰(zhàn)。此外，還會(huì)借勢(shì)媒體廣告，完成品牌的招商工作。
2、側(cè)翼戰(zhàn)
病毒式攻勢(shì)
　　側(cè)翼戰(zhàn)必須有“奇襲”。與進(jìn)攻戰(zhàn)不同，側(cè)翼戰(zhàn)幾乎是不可預(yù)見的，因而在戰(zhàn)術(shù)中“奇襲”變得至關(guān)重要。奇襲強(qiáng)度越大，迫使領(lǐng)先者做出反應(yīng)進(jìn)而設(shè)防的時(shí)間就越長(zhǎng)。同時(shí)，奇襲還能削弱對(duì)手的士氣，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手暫時(shí)茫然不知所措。在大眾健康領(lǐng)域已經(jīng)誕生了眾多側(cè)翼戰(zhàn)的經(jīng)典：在飲料領(lǐng)域，有“預(yù)防上火”的王老吉涼茶；在日化領(lǐng)域，誕生了“防治牙齦出血”的云南白藥牙膏，兩者成功發(fā)動(dòng)的“側(cè)翼戰(zhàn)”是實(shí)現(xiàn)崛起的關(guān)鍵。為此，通過周密策劃各類攻擊性、科普性、恐嚇性、故事性的文章報(bào)道，揭露一些行業(yè)問題。
　　除此之外，陸續(xù)在與葡萄酒相關(guān)的各類傳統(tǒng)媒體和互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行深度跟進(jìn)報(bào)道，充分運(yùn)用百度百科、EMAIL等網(wǎng)絡(luò)工具，進(jìn)行病毒式信息轟炸。
3、游擊戰(zhàn)
五花八門的促銷
　　除了上述兩大戰(zhàn)役之外，如果空中信息無(wú)法延續(xù)到地面，就無(wú)法產(chǎn)生真正立體的攻勢(shì)效果，所以必須專門設(shè)計(jì)一系列相關(guān)聯(lián)的促銷活動(dòng)，通過五花八門的促銷活動(dòng)，快速提升葡萄酒的市場(chǎng)知名度，促進(jìn)葡萄酒的銷量。