某客車企業的銷售經理李先生曾經聽前輩講過這樣的故事：上世紀90年代，西北地區客車銷量是用酒杯來衡量的，喝一杯酒，成交一輛車。李先生說：“這樣的客車營銷方式，喝時很豪邁，喝完很悲壯。”雖然現在已經遠離了以杯酒論訂單的時代，但是商用車銷售圈里的“酒桌營銷”仍然根深蒂固。 
    
　　 喝酒決定客戶關系

　　中國有句俗話叫“無酒不成席”，只要是宴請都離不開酒，喝酒成為業務往來的需要。在以關系營銷為主的商用車圈內，客戶對廠家和產品的感性認識很多都是從酒桌上開始的。西部地區卡車經銷商薛海(化名)笑稱：“大家在一起吃飯，難道一人倒一杯白開水嗎？這不是說是我想喝還是對方想喝，它就是個接待禮節，不喝酒就感覺冷落了客人。當然，也有比較文明一點的方式，比如喝茶、喝咖啡，但是多少人有時間坐在咖啡廳里閑聊呢？”

　　多年從事客車銷售的徐經理說：“酒桌是推銷產品和表現自己的最好舞臺。如果酒桌氛圍很融洽，就容易拉近人與人之間的距離，客戶更容易對公司和產品形成感性認識。對于不太熟悉的客戶，酒桌上更容易接洽，能夠更快地建立客戶關系。客車購買權掌握在客運公司的領導手中，而領導在辦公室與酒桌上的形象是不一樣的，辦公室里就是公事公辦，酒桌上感性因素就更多一些，更會展示出真實的一面。如果我們表現得很活躍，氣氛很融洽，就更能贏得客戶的信任。客戶對客車企業和業務員形成感性的認識之后，再加上日后的溝通，感性認識會逐漸加深，并自然過渡到理性認識。”

　　消費環境提供土壤

　　這種營銷模式一經認可，就成為行業慣例，銷售人員經常是不喝也得喝，硬著頭皮也要喝。而商用車銷售之所以如此認可酒桌營銷，與行業的用戶群體有關。“卡車銷售行業更多的是接觸基層百姓，跟他們打成一片就要適應他們的生活方式。喝酒最厲害的還是鄉鎮一級，在城市生活慣了的人跟他們在一起喝酒根本就受不了。文章來源華夏酒報”薛海表示。

　　客車行業也是如此。“雖然決定權在領導手中，但是客運公司的領導層經常與司機打交道，很多人還是司機或者管司機出身的，這就導致他們的管理模式比較粗放，不拘小節。”徐經理說。

　　另外，客車掛靠現象也催生了酒桌營銷。徐經理經常都會往下面的縣里跑，拜訪客戶。他說：“縣鄉的很多客運公司都是掛靠的，100輛車的公司可能跑幾十條線路，而一條線路的車輛又可能有好幾個股東，要說服對方買車，就得挨個股東去拜訪。如果全部實現公車公營了，工作還好做一些。但是在我負責的地區，公車公營的主要是全程高速的線路，縣鄉一級的仍以掛靠為主。”

　　拜訪的客戶多了，喝的酒自然也就多了。記者隨機詢問了幾名經銷商，發現他們的酒量都在半斤到一斤白酒左右。另外，不同地方的酒文化存在顯著的差異，山西、內蒙古、東北、安徽、河南、山東等地區已經成為業內公認的喝酒最狠的地區。 
   
　　“酒文化”也在改變

　　“水能載舟亦能覆舟”，喝酒也是如此。筆者曾給一位經銷商打電話，得知他當時正因酒后駕車被警察拘留。事后他感嘆道：“喝酒真是耽誤事！”

　　“現在國家的交通法規更加嚴格，以前酒后駕車是違規，現在則是違法。現在我們酒后不開車，開車不喝酒。”薛海表示。

　　隨著營銷水平的提升，商用車行業的營銷模式也正在變化。“大家都知道喝酒傷身，彼此熟悉以后，對方也不會強求。”李先生說：“酒作為人際關系的潤滑劑是必然存在的，但是它的功能正在逐步降低。比如說，客戶招標的時候，如果關系好的話，會主動發出邀請，但是關系不熟絡的話，只要獲得了信息，都是可以參加的。入圍之后，比拼的就是產品的質量和細節。即使要喝酒，品味也在逐漸升級。我們的客戶群都是50歲——60歲的領導，我們可以把原來的白酒換成黃酒或葡萄酒。”