提要：關于釀酒行業的競爭力，我們更習慣于從生產企業的表現加以判斷，產能擴大了，技術進步了，品牌建設有了新的提升，產品文化訴求有了更豐富、更具現代品位的內涵，產品的品質更加穩定優秀，風格更加適合現代社會的消費需求和理念，于是我們就欣慰地感嘆：“中國酒業綜合競爭力在不斷提升。”

　　經銷商是酒類流通市場的主角，隨著酒類消費的多元化、理性化發展，廣大經銷商也在積極地調整理念、創新方法。從當年的糖酒公司模式，到經銷商、代理商大量出現，酒類生產企業借此強化了對市場、終端的控制能力。如今，經銷商已經成為一個廣義上的概念，如生產企業的直銷文章來源華夏酒報隊伍建設，像越來越多的經銷商參股到企業當中，經銷商的涵義在變，流通市場的格局也在變，酒類產銷不斷融合，其界限越來越模糊。

    　在這樣一個充滿變數的大環境下，酒類經銷商從浮躁、茫然，到理性，到開始主動思考將來的發展方向和出路。在日前舉行的全國各省市酒類協會會長、秘書長座談會上，酒類流通領域的優化整合，成為各地協會及行業代表共同關注并熱議的焦點主題：通過對經銷商隊伍的資源整合、功能整合以及品牌整合，凸顯優秀經銷商、學習型經銷商、成長型經銷商的行業地位與核心作用，逐步形成中國酒類經銷商的核心團隊，凝聚并提升酒類流通行業的整體競爭力。

　　塑造

    　關于釀酒行業的競爭力，我們更習慣于從生產企業的表現加以判斷，產能擴大了，技術進步了，品牌建設有了新的提升，產品文化訴求有了更豐富、更具現代品位的內涵，產品的品質更加穩定優秀，風格更加適合現代社會的消費需求和理念，于是我們就欣慰地感嘆：“中國酒業綜合競爭力在不斷提升。”

    　誠然，酒類生產是釀酒行業發展的根基和導向，但隨著酒類消費的日趨成熟，酒類流通對于酒行業的影響力越來越大，流通競爭力將成為酒業綜合競爭力的重要一環，經銷商不再僅僅是生產企業和市場之間的聯結者，更是需求導向性市場的主導者，在品牌塑造、消費引導上，經銷商將發揮巨大的作用。

    　流通競爭力的塑造已經逐漸引起行業的重視，中國酒類流通協會秘書長劉員對記者表示，經銷商隊伍，特別是優秀經銷商，對于生產企業的拉動作用很明顯，更在拉動內需的過程中發揮著積極作用，他們還是酒文化的直接傳播者。現階段，經銷商隊伍的規模很龐大，所行使的行業使命也很復雜、繁多，必須通過有組織、有領導的整合發展規劃，塑造酒類流通的整體競爭力。

    　劉員所說的流通競爭力，并不是指單個或幾個骨干流通企業的實力體現，強調的是流通行業的合理規劃，資源整合、模式創新，通過協會的組織平臺作用，將分散的經銷商隊伍捏合成整體，形成緊密、實用、高效的合作機制，加強其“爭先創優，拉動內需”的能力，使其成為促進經濟社會和諧發展的重要力量。

　　整合

    　經銷商好比是釀酒行業的“毛細血管”，數量龐大，無處不在，一直滲透到酒業市場的末梢。但由于這個龐大隊伍始終沒有形成長效穩定的合作機制，其競爭力更多是通過單個企業來體現的。在整個釀酒行業倡導集群發展、板塊互動、資源整合的大趨勢下，酒類流通行業亟需增強整合意識，加強整合力度。

    　在上世紀90年代以來，酒類經銷商經歷了萌芽、成長、成熟的過程，特別是近幾年，廣大酒類經銷商普遍開始注重技巧的提升，網絡建設、品牌傳播、資本運作都是他們感興趣的話題，參加各種形式的培訓班成了賣酒老板們熱衷的活動；此外，酒類流通企業也越來越重視品牌建設，一方面通過誠信經營、優質服務，逐步贏得消費者的信任與好感；一方面通過對終端資源、渠道資源的掌控，強化市場運作能力和團隊綜合實力，最終形成流通企業的品牌效應。

    　正是通過這些自我調整和突破，酒類經銷商在近些年來取得了非常明顯的個體成長，但是從根本上來看，酒類流通行業仍處于零散、各自為戰的弱勢地位。甚至可以斷言，隨著行業整合度、集中度的不斷提升，酒類流通的分散形態將成為其綜合競爭力提升的最大障礙。

    　廣東省酒類行業協會常務副秘書長李唐對記者表示，經銷商成長過程中有三個最需要外力支持的階段，一個是摸索階段的初創期，需要外部加以指引；一個是不期而遇的危機期，需要外部的支持來渡過難關；而第三個則是瓶頸期，經銷商在發展到一定階段后，往往會進入一個原地徘徊，停滯不前的狀態。在李唐看來，這是困擾大多數經銷商的一個普遍性問題，很大程度是由于資源局限性所致。“現在倡導全球市場一體化，酒商的交流也應該同步跟上，”他說，比如通過結合國外市場，比如通過向下游配套延伸，與包裝物、促銷品等供應商尋求聯動式合作，“做葡萄酒的經銷商，完全可以尋求與開瓶器生產企業的結合，把市場資源和產品資源連接起來。”

    　李唐說，廣東的酒類流通業態非常發達，也誕生了很多超前的酒水流通模式，作為行業協會，致力于幫助企業解決實際問題，提供“雪中送炭式”的服務，其核心就在于整合引導這些先進的流通業態，為其提供消費群、產品以及市場動態的信息，“通過流通整合，讓資源流動起來，發揮更大的價值。”他認為，當資源和信息的價值得到最大化體現時，流通競爭力的提升也就水到渠成了。

　　優化

    　“江蘇的酒類經銷企業有20多萬家，同時酒類生產企業的經銷隊伍也在不斷擴大，這么大的隊伍規模，必須有完善科學的管理、約束和激勵機制，才能將其競爭力匯聚到一起，統一、協調、加速發展。”江蘇省酒類行業協會秘書長王建英表示。

    　王建英所關注的正是酒類經銷商的優化成長問題，這當中包括經銷商從業資格和職稱的認定、評比、考核，包括對經銷商技能的培訓、更新和提高，以及通過培養酒類經銷商的人才隊伍，促進其轉型發展。“可以通過發現、樹立并宣傳先進典型的酒業流通標桿，以及一系列激勵、交流機制，促進酒業流通競爭力的優化提升。”王建英表示。